2022年终大盘点：重压之下，中央空调市场加速渠道下沉

近两年，不管是行业环境，还是市场经营环境都出现了很大的变化，这在影响到中央空调制造企业的同时，也让中央空调各渠道备受压力。在这个过程中，有的渠道商因势变革，趁势发展，公司规模取得了进一步的突破；有的渠道商却在这一系列的变化中迷失了方向，经营出现迷茫，销售止步不前；还有的渠道商因为不堪重压，资金链受到较大影响，最后或主动或被迫退出了中央空调行业。

在暖通行业，这两年还有一个现象比较突出，那就是渠道下沉。随着一二级城市布局逐渐完善、市场逐渐饱和，这几年大部分品牌都开始向三四级市场拓展，目前不仅仅是华东等家装发达地区，在中西部等发展潜力较大的地区，不管是品牌厂家还是一些大型经销商也都开始“向下”发展，期望更领先一步布局县乡级市场，获取先机。

事实上，近年来随着国内市场环境急剧变化，中国经济进入调整和换挡期，一方面，一二级市场人口红利红利消失，进入存量市场，各行业遭遇瓶颈，品牌“掘金”难度不断攀升；另一方面，随着城镇化加速，三、四线市场下沉明显，成为品牌“新”蓝海市场。2021年1月6日，中国商务部等12部门印发了《关于提振大宗消费重点消费促进释放农村消费潜力若干措施的通知》，从稳定和扩大汽车消费、促进家电家具家装消费、提振餐饮消费、补齐农村消费短板弱项、强化政策保障等5个方面提出多项措施。可以明确地看出，家装消费已经被划进促进释放农村消费潜力的行业之中。包括家用中央空调在内的舒适家居产品自然也在此范围之内。

据国家统计局数据，目前三线城市的人口规模是一线城市的6倍左右，且近10年人口增速仍会高于一、二线城市。因此，对很多经销商而言，最赚钱的并不是服务那些身处头部地位的高净值消费者，而是那些占人口总规模比例极大的、相对普通的、收入水平一般的、能够带来巨大流量的人群。十四五规划也明确，未来一个时期我国城镇化将呈现城乡融合一体、城市群和都市圈的主体形态特征更加明显、绿色人文智慧的新型城市涌现众多机会等特征。

换句话说，随着国家对于大力发展县域经济、新型城镇化、新基建等政策的落地，县域经济势必将迎来一轮巨大的发展机遇，三四五线城市市场，甚至六七线城市将蕴藏着巨大的市场潜力。

与此同时，随着县域经济发展的红火，很多原本在外生存发展的人也在源源不断的从原有的一二线城市回归到三四五线城市，使得县域经济消费需求不断增加，而三四五线城市的商业基础相对来说比较薄弱，商场较少，竞争相对不是很激烈，因此下沉渠道市场无疑会为暖通行业带来一片新蓝海。

从本质上说，企业选择渠道下沉是因为原本的市场环境、行业发展、产业结构达到瓶颈，企业想寻求更多更广阔的市场发展空间，而三四线城市的县乡级市场，一直被人所忽略。中国暖通市场很大，然而很多县乡级市场发展不平衡、不充分，可以预见，随着各大品牌拓展的深入，县乡级市场的发展潜力还是十分巨大，但值得注意的是，渠道下沉也并不意味着消费降级。恰恰相反，渠道下沉在一定程度上反映了消费升级的下沉。城镇化的持续深化加速了人才回流速度，下沉城镇人口基数不断增大，但综合生活成本相对较低，这部分消费者的可支配收入和消费意愿未必低于一二线城市。再加上收入水平的提高和生活方式的改变，三四线城市居民消费概念也随之升级，对中央空调的需求量也会有所提升。

截止目前，已经有很多品牌看到了这块市场隐藏的发展潜力，并早早就开始了布局。我们可以看到，近几年，不少品牌的专卖店已经开到了三四级市场，在华东等发达地区，专卖店已经开到了乡镇上，即使是在中西部地区，也有不少品牌家装零售渠道向县乡级市场开拓，据艾肯网了解，在不少经济较好的县乡级市场，已经布满了各大品牌的中央空调专卖店，大家都想用领先一步的姿态占据市场先机。其中，东芝空调还在2021年明确提出了在坚定不移深化布局既定战略的同时，大力开展“TTS(社区店)”计划，以期用“小而精”的开店模式贴近刚需消费者，以灵活的经营模式全方位赋能合作伙伴，目前在部分城市已实现了县乡级市场的全面覆盖。

其实，从长远的角度考虑，渠道下沉是对市场的进一步开发，必然是未来的发展趋势。需要指出的是，不管是暖通制造企业，还是暖通经销商，在发展县乡级市场时，不能简单复制在一二级市场渠道和市场开发的经验。而是要因地制宜，走出一条适合自己的路。(张思齐)