重庆市场走访丨贯轩机电王龙：注重专业提供个性化服务

贯轩机电与其他经销商如出一辙的是，重庆贯轩机电的王龙在机缘巧合下由朋友介绍接触约克VRF，并在多个品牌中综合考量之后选择与约克VRF进行友好合作。无论是价值观、对市场运作或是厂家政策与支持方面，王龙表示双方都十分契合；而从初步接触品牌到卖出第一套产品，王龙只用了3天，这或许就是来源于90后当老板的热血。

重庆贯轩机电设备有限公司总经理 王龙  

今年以来，国内外经济形势复杂严峻，疫情反复使得众多经销商生存压力倍增，“活下去”似乎已经成为了众多经销商的口头禅。如此严峻的形势之下，截止笔者采访之时，王龙管理的贯轩机电团队却已经实现了较去年同期翻倍的增长，且其中两联供产品占比超过一半。王龙表示，这与品牌选择有很大的关系。一方面，随着品牌推广力度的不断加强，消费者对于约克VRF的认知度和接受度都得到了很大的提升；另一方面，相较于其它产品或者品牌而言，他面临的竞争压力更小且利润空间更大。

近年来，随着科技的高速发展，消费者对家居生活产品的要求越来越高，从基本的功能实现到健康舒适的使用体验、智能便捷的操作。后疫情时代，人们则愈发重视室内空气的健康品质，也愈加依赖智能化科技为生活所带来的便利，这与约克VRF“以用户为中心，提供定制化、高品质服务”的理念不谋而合。王龙说，如今年轻的消费群体愿意花更少的时间做更多的事，因此很多都更倾向于选择舒适家居系统集成产品，一站式服务帮助他们减少了很多不必要的时间成本。除此之外，单品类产品利润率相对更低一些，组合式产品销售也可以更大地提升销售利润。

众所周知，渠道营销对提升品牌影响力、拓展市场份额具有极大的意义。王龙也是这么认为的。当自来客越来越少，“主动获客”已经成为了一众经销商的共识，而“主动有效获客”则更是一门学问。近两年，随着厂家在抖音等自媒体平台大投入的推广和营销，约克VRF在市场上的知名度得到了进一步的增强，但王龙表示，“抖音的推广并非精准投放，我反而更倾向于小红书。”他表示，“来我店里的消费者，10个里面有9个是跟着小红书的推荐过来咨询的。可见小红书的渠道还是十分有效的。”因此他建议厂家在未来可以做一些类似小红书的更为精准的渠道投放。

当然，王龙认为，渠道推广固然重要，重视老客户的维护更是必不可少。事实上，发展一位新客户所需要的成本远高于维护一个老客户的成本，而当客户忠诚度提高、口碑效应逐渐形成的时候，老带新的效果将远超预期。因此，除了基础的定期回访、换季的定期清洗、保养等服务之外，王龙还会组织为客户赠送时令水果，老客户观影等一系列回馈活动，“口碑营销”可能短时间看不到效果，但长远来看它的价值和影响力是值得肯定的。

此外，王龙表示他们也会将老客户的反馈作为另一种销售道具，将最真实的客观的反馈和评价展示给其它消费者看，用客户打动客户。他认为这既是一种公司实力的展示，也是订单成交的一大法宝。

“别人走过的路很难复制，一定是很难且很累的。”王龙表示，传统暖通公司思路可能相对比较保守，但他的团队更加年轻化、不墨守成规、思路更活跃，这恰恰也是他们团队的优势之一。随着消费者代际更替，80后、90后乃至00后逐渐成为市场主导的购买力，年轻化的消费客群与年轻化的销售团队可以更好地交流沟通、达成共鸣。信息日渐透明的时代，价格已经不再成为销售的优势，只有不断创新个性化服务，增加与客户的粘性，才可能拿下订单。