重庆市场走访丨宜暖商贸冉铭：赓续前行 温暖万家

重庆宜暖商贸有限公司是博世品牌在西南地区的经销商，负责博世品牌壁挂炉在整个大重庆区域的品牌推广、渠道开发、产品销售、售后服务等多项工作。博世是一个历史悠久有着丰富沉淀的品牌，宜暖商贸是个年轻朝气的品牌。这两个品牌，在大重庆市场相遇，擦出了新的火花，带来了不一样的市场生机。

据重庆宜暖商贸有限公司渠道部总监冉铭介绍，宜暖商贸成立于2018年，这一年是宜暖进入暖通领域的元年，也是这一年，宜暖与博世品牌迅速达成合作。据他介绍，博世壁挂炉是最早一批投资重庆市场的品牌，来自世界500强的沉淀和积累，让博世在重庆拥有了较好的品牌知名度和产品受众群体。回溯到2018年之前，博世壁挂炉已经是重庆市场销量最高的品牌。

销售规模的量级增长，总会导致一些乱象的出现，消费者无法分辨渠道来源，遭遇了销售价格混乱、安装服务不标准、售后服务脱节等状况，虽然是小概率事件，但这会很大程度影响终端体验及博世品牌形象。2018至今，宜暖商贸以清除乱象为终端消费者提供更优服务为己任，与博世品牌一起，提供管理并一步步规范市场，得到更多市场认可和消费者的信任。

重庆宜暖商贸有限公司渠道部总监 冉铭

好的合作伙伴是彼此成就的过程。在这个过程中，宜暖商贸已经将博世当做自己的品牌来运营，利用自身的在地优势，完善并增值了博世品牌提供的售前售后服务，让大重庆区域的消费者能够得到更舒适的消费体验。

作为大重庆区域的品牌经销渠道负责人，冉铭带着他部门的小伙伴从项目启动伊始便迅速奔波在重庆的各个区域，与合作伙伴深入沟通，了解他们的需求、痛点、解决他们的疑问，在最短的时间内梳理市场情况。冉铭说：“刚开始的时候特别艰难，市场窜货问题较为突出，合作经销商信心缺失，产生了抵触情绪，很多现实的问题需要我们来解决。”最终，通过和博世品牌的深入沟通，冉铭代表宜暖向合作伙伴展示了新的思路和解决方案。

首当其冲的就是抓售后，为老客户的产品和设备进行维护、清洗、维修等服务，通过C端发声，引起周围客户的响应，通过这样的方式带动周边客户，让所有的客户都能够感受到博世品牌对于重庆市场的态度以及新代理商的服务能力。“其实，博世品牌在重庆拥有一大批忠实的客户，在经过一段时间的执行之后，发现客户端还是有比较好的反馈，很多客户主动要求购买博世的壁挂炉产品，也有很多的经销商要求加入博世，寻求新的合作计划。”

作为博世重庆市场唯一的代理商，冉铭也深知，前面踩过的坑不能再走。在对合作渠道的选择方面他们非常慎重。冉铭认为，渠道合作伙伴应该进行优选，寻找三观一致且愿意扛着博世大旗出发的经销商。他们认可博世、认可重庆市场的经营思路，只有这样才能进入合作名单。

博世和宜暖也会对渠道合作伙伴们进行赋能，帮助他们更快更好地成长。“在前期沟通中，很多经销商关心是否能够建立一个区域一个经销商。这些问题经过我们充分考虑过后，决定建立区域保护制度，而这也是目前重庆市场中独一无二的模式。有一家区县的经销商，之前只做中央空调，并没有做采暖业务。2019年和我们合作，2020年销售80台，2021年迅猛提升到160台。目前，这家经销商已经成为了当地销售规模前列的暖通经销商。”

对于重庆市场而言，空调是必需品，当地的地暖市场远低于成都和贵阳。近几年，随着各个品牌不断的推广和普及，当地客户对于壁挂炉的了解逐渐深入。同时，客户对于舒适家居需求的提升，越来越多的改善型住房开始选择安装采暖系统。这也为壁挂炉产品今后在重庆市场的发展打下了坚实的基础。

经过3年多的努力，在宜暖运营下的博世已经在重庆市场建立了35家渠道经销商。冉铭表示，今后的市场还需要面临较多的挑战。第一是，整体大环境的不确定性，房地产的深度调控已经对家装零售行业产生了一定的影响，这样的环境也为所有的从业者带来了压力和挑战。第二是资金的压力。由于缺芯片，不少品牌或多或少出现了缺货的情况。很多经销商也会进行备货，加之壁挂炉产品的安装周期较长，从而也会占用一定的资金。第三，对于重庆的壁挂炉客户而言，他们往往倾向于定制化的方案，希望得到更多结合实际需求和使用环境的方案。而重庆当地的经销商相对比较保守，还在固守单品类或者品牌销售模式，对于制定系统解决方案的能力还需提高。第四，相对其他行业，壁挂炉行业的门槛较低，低价、窜货现象屡见不鲜，对于经销商的利润率产生较大影响。

面对这些挑战，冉铭表示将借势而为，走差异化发展路线。他表示，博世在重庆已经拥有较有竞争力的渠道管理模式，更会持续加大培训力度，提升整体渠道的实战竞争力。一方面，博世官方的培训学院每周都会有线上培训会，将产品优势、特点等信息实时更新给终端经销商。另一方面，冉铭也一直在实施手把手帮扶计划，定期带着项目经理和售后师傅带着样机帮助经销商开展员工培训，针对运行原理、运行现象等方面的问题，面对面讲解重点难点，让直面客户的他们从技术到话术都有全面提升。

在市场投放方面，博世品牌持续保持在西南区投放力度的增长，并在全球范围保证一个五百强品牌应有的认知度露出，让更多的客户接触、了解博世壁挂炉。在宜暖提出的市场合作规范里，为终端经销们争取了博世品牌深度介入了解大家经营情况的优势条件，真正实现捆绑帮扶，确保经销商们的健康运营。博世和宜暖愿意与所有的终端经销商们，承继着百年品牌的优势和服务理念，赓续前行，温暖万家。