县级市场占有率超3成 看这位经销商是怎么做到的

对于很多品牌而言，郊县市场并不一定是主流，但是想要成为在郊县市场有一定的市场占有率，连续多年销售额领先的经销商却有着很高的难度。其中，选择合适的合作伙伴至关重要。

泉州华顺暖通设备有限公司位于福建省南安市，是一家以家用中央空调销售、安装和服务为主营业务的公司，公司目前主营松下和美的品牌。经过十多年的拼搏，目前华顺暖通的销售额已经在南安市场位居前列。

根据华顺暖通总经理张清亮介绍，南安市是泉州市代管的县级市，人口150多万。由于是县级市，所以与泉州等地级市相比，整体市场的容量并不大。据他统计，2022年度，南安市家用中央空调市场的整体容量约为2000万元。

张清亮表示，南安也有着自己的市场特点。第一，南安地处东南沿海，这里的消费者接触外界的信息较快，因此对于家用中央空调市场的概念较早。同时，外向型的经济模式也让当地用户很早就了解外资品牌，整体市场对于外资品牌的认可度较高。第二，由于是县级市场，整体市场的业务模式较为单一，以纯零售和项目为主，批发业务基本没有生存空间。因此，整体市场的竞争也较为激烈。第三，在业务开发中，县级市场更注重人脉关系，人脉关系的质量决定了经销商的生存难易程度。事实上，决定人脉关系的基础就是经销商的服务水平。

目前，华顺暖通的销售额占据了南安市场的三分之一。谈及成功的基础，张清亮认为：“其实并没有生存秘诀，就是一步步耕耘，慢慢积累，认真去做每一件事。”

成功的路径有很多，但长期用心做一件事一定是其中之一。根据张清亮介绍，他本人最早是做空调产品的售后出身，多年的维保工作也为他积累了很多宝贵的经验。在做维保工作的同时敏锐的他也发现了家用中央空调市场的火热。在2011年，他便投身其中，在南安市销售美的家用中央空调。“南安是个小市场，很多人买空调都是找熟人，有些人甚至装修完成后才知道用的是什么品牌。”张清亮坦言，刚开始的时候，既没有人脉也没有渠道的他业务开展异常困难。但不服输的精神却告诉他，既然选择了这个生意就一定要做好。通过跑渠道、小区等形式，华顺暖通的销售开始逐渐步入正轨，销售额不断扩大，合作品牌方面也有所增加，2019年华顺暖通正式销售松下家用中央空调。

目前，华顺暖通拥有松下100平米，美的300平米的展厅，展厅数量和面积均位于南安市场前列。

张清亮表示，过去多年销售的增长不仅伴随着家用中央空调概念的普及，更是享受着房地产市场的快速发展红利。从萌芽期到高峰期，华顺暖通的销售额节节攀升，2018年的销售额突破700万元，再创新高。后来，随着房地市场调控和疫情的持续影响，市场开始出现下滑，这也给所有的经销商和品牌带来了前所未有的压力。“这两年，南安市仅仅交付了一个楼盘，市场也进入了存量市场。”对于南安市场的走势，张清亮有着清晰的认知。

他认为，过去依靠地产爆发带来的销售增长模式已经不可能存在，市场规模连续下滑将更加考验经销商的生存能力。在这个时候，就更加需要经销商练好内功，规范经营。

练好内功的首要工作就是开源节流，针对目前市场的情况，张清亮认为应该有的放矢，将所有的工作重心放到销售、安装、服务等方面，不断提升自身的安装水平和服务的及时性，为用户提供更为优质的服务体验，以此来提升客户口碑。“南安有很多用户常年在外地工作，节假日才会回来，如果对于空调的使用有任何问题，就非常考验经销商服务的及时性，而及时性就是用户口碑最好的体现。”口碑在县级市场至关重要，甚至已经超越了品牌、价格等因素。

在公司转型的过程中，华顺暖通也在积极拓展中小项目。张清亮表示，2023年南安市场的中小型项目数量有明显复苏，餐饮、办公、消费类的项目数量有所提升，对于空调产品的需求也显著提高。同时，部分老旧项目也开始进行改造，也有着较大的需求。中小项目的拓展，也有利于经销商提升经营规模和质量，为未来发展做储备。

张清亮向艾肯网表示，市场寒冬的到来，比拼的是经销商自身的能力，只有各方面能力齐备才能越过寒冬。未来，经销商的方向就是要从销售型公司向服务型公司转型，毕竟空调产品的服务属性更为重要。