福州亚佰易方敏：从全屋定制跨界到空气定制

从全屋定制转行到中央空调领域，变化的是产品，不变的是“定制”模式。前者是为了充分利用空间不浪费寸土寸金，后者则是通过合理的方案提供更舒适的冷暖居家环境。对于福州亚佰易建材有限公司总经理方敏而言，这一次的跨界更多追求的是在工作流程中做减法、在最终销量上做加法。

“相对于全屋定制，中央空调的销售环节、安装流程更短，并且有专业的安装团队负责安装，对于我来说可以有更多关于经营上的想法和尝试去实践，而不像全屋定制所有的心思都要放在跟单上。”加之以前做全屋定制接触过中央空调，并且也有客户主动找方敏推荐相关产品，这也促使方敏萌生了经营中央空调的想法。

想法确立好之后，对于选择合作的中央空调品牌，方敏自有她的逻辑，“头部的几个品牌市场饱和度比较高，渠道覆盖广，自然竞争更加激烈。所以在选择合作品牌的时候我更重看的是性价比和具备差异化卖点的产品。”经过对市面上中央空调品牌的了解，方敏最终联手三菱重工海尔进行合作。

而方敏所看中的，正是三菱重工海尔所推出的无风空调，“现在市面上这么多中央空调，你总归要找到有差异化或者核心卖点的产品，这样才更有竞争力。”据了解，三菱重工海尔无风空调采用了日本三菱重工独有的地板辐射冷暖系统技术，以地面辐射供冷为主，空调制冷、除湿为辅，可以做到房间温度均匀，无冷风直吹，真正实现无风、无声、无尘。“以往大家在使用空调的时候多多少少都会受到‘空调病’的困扰，三菱重工海尔的无风空调可以让大家远离‘空调病’，我个人觉得这是一款可以解决消费者使用痛点的好产品。”不可否认，只有经营者自己认可的产品才能更好地推荐给消费者。

作为零售市场人、货、场三要素，人、货已经确定，剩下就是场的选择。做终端生意，自然要有门店的陈设，不同于常规中央空调专卖店的设置，方敏追求的是有氛围感的设计陈列，这和她主打设计师渠道有很大的关系。“之前做全屋定制的时候积累了不少设计师资源，而设计师更多追求的就是设计感。当然，让消费者在门店有不一样的体验同样也是我的追求。”因此，走进亚佰易位于红星美凯龙专卖店的时候，用户并未觉得这是一家纯粹的中央空调专卖店，门店里面产品的出样、空间大面积的留白、洽谈区的设置，化繁为简的陈设让人感觉自在和纯净。“我希望设计师和消费者走进门店不要觉得这是一家卖空调的店，而是像茶室一样能够坐下来轻松自在聊天的场所。”

正如前文所说，方敏选择中央空调领域是为了有时间尝试更多的东西，抖音便是其中之一。现如今，消费者的生活习惯在一定程度上深刻影响着渠道商对于终端市场推广方式的选择。比如目前很多中央空调渠道商入驻小红书、抖音等新媒体平台，希望与用户产生深度交互，从而为公司的推广打开新的突破口。而这背后所折射的是传统的推广模式、获客方式正在遭遇瓶颈期。“最初我选择将门店开在红星美凯龙看中的就是异业带单，但是今年做下来明显感觉效果不如从前。”据方敏介绍，去年618商场做活动仅通过自己带出去的单子就接近20单，但是今年618整个商场异业联盟总共带单才30单左右。“客流量急剧下滑，带单带不动，成单也很难。”

而这亦是推动方敏去尝试抖音推广的重要因素。当然，抖音推广需要好的内容支撑同时也需要时间的积累，“写脚本、设置场景、拍摄、剪辑、推广，每一个环节都需要花时间去落实。”方敏坦言，做抖音看似简单，但是每条抖音背后都需要耗费大量的精力和时间。尤其是自己目前还处于试水阶段，很多东西都要去现学摸索。“虽然抖音推广不能带来立竿见影的效果，但是长期投入总归会有收获。”对于方敏来说，做抖音推广还有很长的一段路要走。对于成立两年多的亚佰易，在竞争激烈的暖通圈立足扎根，同样亦有很长的路要走。