福州南宇制冷陈春晖：价格之外还有价值

福建人自古崇商，从小骨子里就被灌输了极其敏感的商业意识，而那首大家耳熟能详的《爱拼才会赢》，亦反应出闽商敢于拼搏、敢为天下先的精神。这从福州数量众多的暖通渠道商即可看出端倪。

其中，福州南宇制冷工程有限公司在暖通行业浸润近30年在当地市场有着极高的知名度。在公司总经理陈春晖看来，这离不开公司成立以来所秉持的诚信度和风险意识。

具备全方位的诚信意识

经过近30年的发展，福州南宇制冷年销售额已突破6个亿，并成为美的楼宇科技福州的代理商。“在暖通圈立足这么久，不能说公司是市场当中做得最好的，但诚信方面几乎没有人说过不好。”陈春晖强调，诚信在短期来看没有很强的作用，但是将时间维度拉长对于一个公司健康发展有着极大的保障。人无信而不立，做生意如同做人，诚信是根基。“这里的诚信是全方位的，包括对客户、用户、合作伙伴以及员工。”

据陈春晖介绍，公司的老客户基础比较好。对于采购了公司产品及服务的客户，只要用过一次，后面基本上还是会继续选择南宇，并且会转介绍新的客户。“销售是最不讲究门槛的，承诺的事情说到做到，保质保量完成，长期坚持下来就能看到诚信所能带来的价值。”

在福州暖通圈，人员的流失率很高。受经商氛围的影响，很多经销商的销售人员在行业里面历练三四年之后会另起炉灶自己当老板，但是这种情况在福州南宇制冷鲜有发生。“虽然公司每年都在招新，但是进多出少，并且骨干成员工龄都超过十年。”陈春晖强调，这与公司对员工信守承诺且提供好的晋升通道亦有很大的关联。

“对于甲方来说，十年前的项目、五年前的项目直到现在的项目都是公司同一个人对接，于他们而言也很放心省心”。因此对外对内的诚信，在陈春晖看来是一个很好的正向循环。

拥有居安思危的风险意识

在福州市场，暖通渠道商最大的竞争对手并非是其它暖通渠道商，而是市场上俗称的“二哥”(背包客)，且数量众多。

“二哥的存在潜在地伤害了暖通行业的市场秩序，同时也是造成市场价格战竞争激烈的主要因素之一。”陈春晖强调，价格战本身没有太大问题，在一个成熟充分竞争的市场经济体系中，价格战是企业生存的重要本领。“现在的市场大环境之下，甲方都在追求价廉物美的产品和服务，但是在这个基础上很多甲方还要你垫资。”

陈春晖认为，垫资意味着把资金缺口和对应风险转嫁到暖通渠道商身上，因为项目资金回笼是和销售情况挂钩的，这就等于渠道商被动地承担了一部分开发商面临的风险，并且这个风险是不可控的。

因此，福州南宇制冷在工程项目的操作过程中亦有一定的筛选机制，比如有些大项目，听起来是天文数字的金额，但是如果在和甲方谈判过程中透露出三观不合并且涉及到垫资之类的，陈春晖一般会选择避而远之。

“之前碰到过一些甲方，在暖通设备供应商和安装商的选择上不看资质，不看业绩，不追求最佳方案，只看中价格的横向对比，最终来一句还要垫资，这种情况我肯定会选择放弃，尽管这个项目金额很大。”陈春晖强调，抛开垫资，对项目方案完全无筛选只关注价格的甲方最终在出问题的时候会把责任推给乙方，“因为是你出的方案，你要负责，因为不是我和你共同商议之后所推出的最终方案。”

因此在陈春晖看来，公司现阶段对风险的考量会更偏重一些，对于涉及到垫资以及对方案无选择的项目甲方基本上都会舍弃掉。

对于未来的福州暖通市场，陈春晖认为是一个去芜存菁的过程。“在价格之外还有价值，你的诚信、专业，以及对于风险的把控会让你在暖通市场发展的任何一个阶段都可以很好的生存下去。”