天津中天士贸徐克谨：坚守品质服务，突围内卷

天津市中天士贸制冷设备有限公司(以下简称“中天士贸”)从2007年成立之初就开启了和东芝空调的合作，至今已经走过了16个年头。东芝空调于2005年开始进入中国市场，中天士贸称得上是东芝在国内的首批经销商了。天津市中天士贸制冷设备有限公司总经理徐克谨也是天津市场的老空调人了，经过二十多年空调行业的浸润，在对品牌和产品质量等充分了解的基础上最终选择了牵手东芝，并且坚持到现在。“这么多年来合作感觉挺好的，东芝和我们相互支持，一起将市场做大”，徐克谨坚定的说。

东芝，人性化的管理，合作更舒服

今年是疫情放开的第一年，按照正常的逻辑，大家都以为大趋势将会向好，整体市场会重新回暖，但经过大半年实践后发现事实并非如此，各行各业的竞争反倒更加激烈。徐克谨介绍，今年上半年天津市场相比去年要差很多，项目数量也在锐减；同时，新房交房的数量亦明显减少，经销商们纷纷负重前行。此外，对于中央空调零售业来说，市场上有质量的户型几乎凤毛麟角，更多的是以高层、刚需户型为主，这也不得不倒逼经销商们调整销售结构，顺应市场，采取短、平、快以价换量的销售模式来抢占市场份额。 尽管外部大环境不尽如人意，但“东芝的管理还是很人性化的，大家在一起合作这么多年很舒服”，徐克谨肯定道，在任务设置上，东芝厂家和办事处会根据现状合理制定。平时，经销商遇上困难，办事处也会竭尽帮忙。此外，徐克谨介绍，为应对市场东芝空调也推出很多活动政策，例如，一直在推的“爆款机”、上半年新推出一拖一风管机DI系列，此外还推出了一系列的壁挂机，不断丰富产品矩阵，以更多的产品种类让消费者能够用更合理的价格买到适合自己需求的产品，以此辅助经销商撬动终端市场。

天津市中天士贸制冷设备有限公司总经理 徐克谨

内卷之下，坚守服务才是破局之道

在竞争更加激烈的2023年，“内卷”似乎已经成为了各行各业的主基调，天津中央空调市场同样如此。如何从内卷中脱颖而出，徐克谨认为，服务将会成为中央空调竞争体系里最重要的一环。从产品售出开始，到后续一系列安装、施工、后期服务都必须得跟上，专业的服务更能获得客户的认可。 “所谓服务，就是得到客户及合作伙伴的认可。”徐克谨解释道，为了进一步强化服务，中天士贸每个工地都会安排项目经理，从进场开始和客户保持紧密联系；其次，在工作中将任务细分到每一步，包括最后的验收都会通过文字及统一的模版发给业主。利用文字化、模版化来规范工作，同时避免施工安装中不必要的误会，在业主感受到中天士贸正规的同时，也向群里同行展示出中天士贸的专业度，增加同行间的认可，以储备无形的客户资源。

除此之外，中天士贸也很注重自身服务能力的塑造与提高，通过更规范化的项目流程，更成熟的安装技术，更标准化、精细化的服务，真正将获得客户的认可落到实处。为减少工作中销售人员和安装团队互相推诿的问题，中天士贸实行实施施工队伍由销售人员自主选择的原则，使他们互相将彼此视作一体；另一方面，对于表现优异有业主提出表扬的团队也将给予额外的奖励等……真正做到将服务工作从前端到后端全面且精细化发展，提升技术人员的能力和专业素养，承担好更专业的工作，实现在市场中占据优胜地位。

在采访中，徐克谨多次提及“坚持”。在其看来，今年或将是暖通行业的“分水岭”，行业将面临重组洗牌，中小经销商的生存空间被进一步压缩。今年的暖通市场，随着需求疲软、利润下跌、竞争加剧、市场萎缩等矛盾日益凸显，正在加速整个行业的优胜劣汰，下半年或将继续延续甚至爆发出新的矛盾。面对这样的形势，徐克谨认为唯有坚持，做好持久战的准备，毕竟在终点冲刺之前，实力和耐力才是比拼的关键。