天津三菱电机陈兆栋：瞄准高端市场，打好“组合拳”！

不同于南方市场自采暖的高需求，北方市场受限于市政供热以及民生的充分保障，多样化的客户需求难以挖掘。其中，天津市供热更是起步早、结束晚、周期长。天津安逸且慢节奏的城市文化，助长了市民同样“慢”的消费心理。天津三菱电机的经销商陈兆栋指出这里的消费市场比起一些南方的发达城市会缓步三到五年。同时，天津市场是比较保守和传统的，市面上大多数企业各自为政，各分秋色，没有企业有绝对意义上的领军化和标杆化。

消费趋向转型慢，各企业形势尚未明了，这却也恰恰说明天津的市场蕴含巨大潜力。如何在混乱的局势中探得一片清明?陈兆栋以为，要从三个方面打好“组合拳”！

放平心态

天津的“慢一步”无疑是吸取经验，降低失败风险的天然优势。陈兆栋认为，对于经销商来说，在市场还没有开启的时候，要提前做好准备。放平心态需要不断学习，尤其是找一个对标的城市去模仿，简而言之就是“拿来主义”。比如天津可以对标北京，不仅没有南北方的区域差异，而且消费观念相对一致，甚至从国家政策上更有京津冀一体化的融会贯通，这些都能让学习变得简单。竞争减少，市场之间的互通有无，能够实现“一加一大于二”的效果，而良性和健康的行业才会激发人们从业的动力。

而近几年，人才留不住、市场萎缩等状况频发，受制于经济和政治现状，企业需要自找出路。经销商的利润实际上应该是维系这个企业正常运转的一个重要因素，放平心态更是指经销商应该把品牌当做工具，以利益为一种动力。“品牌无论多好，多大多小，都不是你的孩子，只是一种工具，意识到这一点后，经销商会更轻松。”陈兆栋这样说道，“但是，朝三暮四地换品牌是不可取的，经销商拥有一个好的操作思路是至关重要的。”

找准定位

陈兆栋坦言，因为品牌认知和价格认知会阻止一部分消费者选择三菱电机，由此，三菱电机一开始在天津就将目标客群定位于高端用户。不管是产品的研发，还是坚持保留三菱电机在日系中的原汁原味，都针对了塔尖的消费者。例如，其独具特色的分歧箱技术虽然在

友商之间饱受争议，但是三菱电机反而针对目标客户的大宅户型继续横向延伸，选择让用户亲身体验证明这项技术的卓越。而过往较好的用户体验也使得一些高端客户对品牌的信任度较高，最终基本上都会把三菱电机作为重要选择之一。

同时，随着市场调研反馈的消费主力变化，三菱电机也通过年轻化的店面装修，迎合八零后、九零后、甚至零零后等更年轻的消费群体的审美。陈兆栋也表示取悦年轻客户是未来的策略之一。

另一个需要清晰定位的其实是经销商自身企业规模的大小。在陈兆栋看来，天津的市场更适合中小体量的企业发展。规模大的公司虽然品牌选择、商谈能力等都要强过小规模企业，但其风险系数同样也比较高。经营风险尚在可操作范围，施工问题却是不可控且无法杜绝，只能提高工人的专业操作来改善。

此外，经营数据的变多，实际也意味企业的人力开支和固定投入也在增多。而杰出的人才难以留住，过高的成本也容易导致他们对企业的贡献遇到瓶颈。“作为经销商利润才是第一位的，其次，就是成本和风险控制，做好这两点结果不会差。”由此，陈兆栋切身认为中小规模的企业有更好的抗风险能力。

长线服务

信息化时代下，由于互联网自媒体的分享，客户在达成合作签约之前往往处于不信任的状态。一些从业人员本着避坑和揭秘的方式博人眼球，反而把客户搞得很浮躁。同时，抖音带货、直播、淘宝等网络销售的形式出现，也让价格战愈发火热。

陈兆栋对此认为，正规的经销商还是以正规渠道、正规店面来展示，售后服务更是一个长期过程，一味的价格战是不可取的。而价格战背后的窜货行为也并不受支持，一方面是因为有保修的成本，另一方面则是价格的差距并不大。所以，经销商的出路还是在于要做自己的品牌，做出全面的长线服务才会有未来。

“砸价永远不是出头之日。想要保证高利润，就应该打造差异化，更换新材料，升级工艺，保持品质。”经济下行，行业的压力增加，但市场需求依旧存在，终归会有人愿意继续投入这个领域，面向不同的客群，各司其职。如何在混乱的市场突破，陈兆栋觉得应该在产品差异化、服务差异化上着手。这也能判断一个企业的是否是真正的长期主义，因为价格战只能是饮鸩止渴，解决得了当时的问题，却不能解决长时的问题。

在陈兆栋看来，客户可以大致分为改善型客户和刚需型客户。改善型客户在做选择的时候会首先圈定品牌，然后再选择他们所认同的经销商。而对于刚需型的客户，也是大多数群体来说，经销商和品牌的选择是同步的。换句话说，一个经销商能把产品讲细，理念说通，提供不错的使用体验，客户会由此对经销商负责的品牌产生忠诚度，并愿意省去麻烦，配套安装其他产品。

这种销售方式，对于经销商来说，就是提供家居系统的继承解决方案，深化客单值。“给高端的客户做服务，应该争取能形成这种连带销售。因为空调本身是比较前期的安装产品，所以它也变成了一块敲门砖，跟客户初期接触并形成一个信任关系和合同关系之后，再去打这种组合拳的情况下，所有的品类都在你这里购买，”陈兆栋也发现，“这种老客户的一些转化，反倒是成本最低，成功率最高，能够减少额外的特别维护。” 

陈兆栋已投入电机行业五年，“组合拳”的相互配合，让他在18年至22年连续实现翻番增长。“今年会是一个观望的年份，大家都在放低预期。这也让大家在经营中更加谨慎，更加追求平稳。”即使受到整体市场浮躁不定的氛围影响，面对23年上半年客单值对比22年同期略有下滑状况，陈兆栋也表示因为三菱电机专注于高端客户，本身客群就在少数，所以影响幅度并不大，仍在预计的范围之内。