【决胜专卖店时代下半场】顺势而为，“体验式”门店 构建零售竞争新壁垒

从2020年初至今，特别是今年各地此起彼伏的疫情，让各行各业惨遭肆虐。在持续不断的疫情冲击下，暖通行业经销商们原有的商业运作模式逐渐失灵，如何在变幻莫测的市场环境下实现突围，是每一位经销商无时无刻不在思考的问题。在山东有这样一位经销商，在整体市场环境下行的趋势下，审时度势、顺势而为，以正确的战略带领公司销售额保持增长。他就是——山东大步舒适家居有限公司(以下简称大步舒适家)创始人薛卫东。

五恒项目体验店，是未来三年的发展战略

“上半年我们计划有开设传统多联机店面，但由于疫情的反复，整体市场不明朗就先搁置了。12月中旬原计划明年推出的五恒兼两联供销售的体验店将提前推出并交付使用。”薛卫东介绍，新推出的五恒项目体验店分为上下两层共计300多平米，下层主要用于两联供产品的展示和体验，上层主要模拟大平层做五恒产品的体验。

在济南市场，尤其在2018年以后，传统舒适家居的商业模式遭受重大的挑战：自然环境的好转导致新风产品销量、规模的一路下滑；市场竞争环境的加剧，导致装修公司商业模式发生改变，原本打包一体化销售的市场蛋糕被逐渐分食。

外部环境倒逼经销商们不得不思考未来的发展路径、行业增长点究竟在何处?

品质优良、技术先进的产品是客户选择的首要条件，“体验式”门店从视觉、触觉等体验出发，让产品脱颖而出。“随着疫情的发展，消费呈两极分化。我们将目光瞄准消费并未受太大影响的中高端市场，花两年的时间去沉淀推出五恒兼两联供销售体验店。”薛卫东介绍，经过下半年的推进整体效果达到预期，表明了这一战略是正确且切实可行的，并将是公司未来至少三年非常重要的发展战略。“我们整个行业的下一个增长点，应该是五恒。”薛卫东笃定地说。

借助两联供产品，以高端思维挖掘市场潜力

近年来，随着市场消费升级，消费者对生活品质提出了更高的要求，更节能、环保、健康的舒适家居环境需求激增。两联供出现了前所未有的广阔的市场机会。

作为山东省内最早提出“舒适家居”概念的经销商，大步舒适家从进入家用中央空调行业之初，就按照舒适家居的模式去搭建公司的运营架构：从空调切入，逐步导入新风、热水、智能家居、家庭影院等，每个品类都有先进专业的团队，有独立运作的事业部，负责技术和方案以及产品的施工和落地。这一合理的商业模式在前些年保证了大步舒适家相对健康的发展。但疫情的三年里，如何进行差异化的竞争，如何向一个客户卖出更多的产品，如何将舒适家居这一商业模式进一步强化对大步舒适家提出了更高的要求。

为应对市场差异化的竞争需求，薛卫东看准了两联供这一市场。虽然在南方江浙一带，两联供已发展的相对成熟，但在北方市场仍走得不温不火。据薛卫东介绍，大步舒适家在山东两联供市场的零售规模已经位列前列，但整体的规模仍不是很大，为了刺激这一市场进步一扩大，在新推出的五恒项目体验店里大步专门打造了两联供产品的展示和体验区，尤其是针对多联机产品进行对比性的使用体验，让消费者切身感受先进的设备、精湛的工艺、前沿的设计，从而增强对产品、设计、技术的感知与认可。

当下，两联供产品主要的客户群体是别墅用户，他们除了购买空调外，新风、净水、热水、家庭影院等智能家居配套产品也是他们采购的一部分。两联供为大步舒适家赢得了高端客户，同时也对空调品类之外销售额的增加起到了至关重要的作用。虽然当下两联供产品的销售还达不到预期，但其衍生出来其它产品的销售较为可观。无论是在技术层面，还是市场层面，两联供都是未来行业的增长机遇点。

谈及未来，薛卫东笑言“活下来就是胜利。”疫情的三年里，零售企业面临着业绩重压、消费升级、竞争激烈等严峻的考验，大步舒适家率先将产品竞争转向服务竞争，围绕客户需求，推出沉浸式消费体验，赋能终端场景化营销能力，提升消费者体验，以此强化终端竞争力。因客而生，因店而变，因地制宜，未来经销商们只有不断创新，打破常规开拓思路，构建零售竞争的新壁垒，才能创建更美好的未来。