【决胜专卖店时代下半场】家用中央空调专卖店：向上走、向下走?

2022年，相信很多中央空调品牌和经销商都感受到了来自市场的阵阵寒意。尽管年度还未结束，但大多数业内人士仿佛已经预料到了整个市场会如何收局。在这个过程中，有些企业在勉力“苦撑”，但大多数企业还在尽力“挑战”，寻找更多的市场机会。

具体到家装零售市场，大家都知道，在中国，房地产行业始终牵引着中央空调家装零售市场的走向，而这两年随着房地产各种调控政策的落地，再加上整体经济走势不明朗，对家用中央空调行业的品牌格局和渠道格局均产生了不小的影响。这对于品牌来说，考验的是品牌拉力、项目案例，甚至还有人际关系、人员配备、价格弹性、方案配置等，需要软实力和硬实力兼备，相对来说中高端品牌的优势更为突出；而对于家装渠道经销商而言，规模较大的经销商仍有生存空间，毕竟最终的安装和服务还是要依靠渠道商，而规模相对较小的经销商无疑将面临冲击甚至退出市场。事实上，在过去的几个月，不少一二级市场均存在这种经销商关店的现象。

2022年，艾肯网在走访家用中央空调专卖店经销商时了解到，在一些大中型城市，有些规模较大的经销商原本在今年有增开专卖店的计划，但是由于疫情和市场的原因，很多经销商推迟了开店计划；对于大部分家用中央空调专卖店经销商而言，目前的市场情况下，他们最主要的目标是活下去、更好的活下去，因此任何形式的、需要增加资金投入的扩张都不在他们的计划之内。也有经营状况好一些的经销商或者是认为门店形象对于销售有较大作用的经销商，在今年对门店进行了升级，增加了体验等功能。

而在品牌这方面，从2022年各中央空调企业开店的节奏和布局也可以看出，对于家装零售市场的专卖店建设，厂家不再像以前一样遍地撒网，而是更注重消费者体验。建立的专卖店形式也开始转变，不再是全国统一的中央空调专卖店，市场上的一些主流品牌比如日立、大金、东芝、海信等一方面开始在一二级城市建立各种城市形象店或者称之为旗舰展示中心，在这些门店里，不再单纯的直接展出产品，而且会更倾向于以实际体验的形式凸显各种系统解决方案。除此以外，这些城市形象店或者旗舰展示中心由于面积较大，一般还兼具其它功能，比如开展各种活动或会议。2022下半年，东芝空调全国新品巡回发布会就放在各城市旗舰展示中心举行，形式新颖，取得了不错的效果；另一方面，这些品牌在一二级市场之外，还会向下拓展，对三四级市场和乡镇市场进行挖掘，在三四级市场和乡镇市场开设各种专卖店、社区店等。2022年，东芝空调就进一步深入市场，在全国大部分地区乡镇和县级市大力建立TTS社区店，从而实现了从一二线大型城市到乡镇市场的全面覆盖。

而在经营业务上，由于这几年特殊的市场环境和经济环境，再加上市场发展趋势，单纯的家用中央空调专业店生存面临的压力越来越大，因此，从艾肯网了解的情况来看，不少渠道经销商开始或主动、或被迫进行转型。一方面，很多家用中央空调经销商扩大业务范围，在原来纯零售的基础上增加了小型工装的业务，另一方面，随着家用中央空调产品利润率的走低，经销商压力逐渐增大，不少家用中央空调经销商从前些年开始就引进更多的产品类别来提高成单附加利润，维持公司的可持续发展。

在艾肯网走访市场时，还有部分家用中央空调经销商认为，在这行业做专做精也是有路可走的，将公司往更高的高度去发展，踏踏实实做好安装和服务，未来市场中仍有可挖掘的空间，如果有强大的安装队伍和售后保障，也会在未来市场竞争中成为有力的支撑。

2022年即将结束，可以看出的是，目前用户基于沉浸式体验的场景化需求正日益增加，各种个性化、定制化、品质化、智能化、健康化等标签都可以在各种分层的用户群体中找到落脚点。因此，不管是家用中央空调制造企业，还是家用中央空调经销商，在建立各种专卖店时，一定要让用户能够更直观的感受到产品的使用效果。

目前，家用中央空调产品的高速增长时代已经过去，市场上需要面临的挑战也越来越多，在这种情况下，家用中央空调专卖店该往上走，还是往下走，还是两者兼备，来抵御来自同行、其它销售渠道以及整个经济大势带来的经营压力，需要各个中央空调品牌和经销商认真思考。但不可否认，随着市场的变化，不管是品牌还是经销商，企业的发展路径都要随着用户的消费理念和消费方式的转变而转变，否则都会被市场淘汰。(张思齐)