【决胜专卖店时代下半场】专卖店进入“低谷期” 实体店还有出路吗?

2022即将进入收官阶段。过去的这一年里，受疫情影响，专卖店业务的正常开展受到很大的限制，加上房地产市场的持续低迷，经销商压力陡增。从前期调研结果来看，2022年以来，绝大部分经销商表示销售额和往年基本保持持平已经很不容易，更有甚者出现业绩下滑，仅有少数经销商实现了涨幅不大的逆势增长。随着市场逐渐饱和、利润降低、竞争加剧，经销商的两极分化越来越明显。

不少专卖店经销商已然撑不下去，逐渐退出舞台；更多的则对未来表示迷茫：专卖店是开下去还是开下去?

首先我们先来总结分析一下，目前专卖店经销商在市场中所遭受到的冲击和难点，哪些因素导致实体店进店率越来越低，销售量大幅下滑。

首先是疫情导致的生意无法正常开张，除了动辄静默闭店这些未知因素带来的危机感，房租、员工工资、水电等‘雷打不动’的固定成本也是一笔不小的开支。此外，市场下行、消费疲软、店内消费场景单一、客流不稳定并趋向稀少、产品竞争力不够、同质化严重等因素都导致生意越来越难做。

2022年此起彼伏的涨价潮也进一步压缩了经销商的利润空间。今年以来，舒适家居领域包括中央空调、地暖等在内的很多品牌相继发布了涨价3%-10%不等的通知，促使很多渠道商或者零售商在涨价之前进行囤货。对于他们而言，他们的提货体量和对应的返利深度绑定，成本能省则省。根据调研结果看，近9成的经销商在库存方面比去年有所增加或去年相差无几。涨价与库存积压的压力在终端反映则相对没有那么明显和迅速。根据调研结果看，仅有不到三成的经销商反馈其客单值同比去年有所增加，超半数的经销商客单值持平或下降。

公司的软实力和硬实力一定程度上决定了实体店经销商们的经营能力、经营思路、破局视野与未来出路。很多经营专卖店的经销商已经在绝境中力求破局，寻找新的机遇和方向。一方面，除经营单一产品外，零售商还经营其他品类产品，增加除了冷暖风水之外的智能化产品、泛家电产品以及泛装修领域产品，进一步扩大自己的业务范围。另一方面，则是进行店面的转型升级。

要知道，“真实”是实体店最大的优势，产品可以看得见摸得着，无形中为客户增加了信任感；而“真实”恰恰也是实体店的一大劣势。因为太过真实，尤其是中央空调、地暖类的产品，消费者看到的只有冷冰冰的机器，无法产生共鸣。因此，越来越多的专卖店正在逐步转型，打造品牌沉浸式互动体验店。

构建场景的原因，是为了提供消费者了解和接触产品与服务的通道，给予消费者更多的体验感和认同感。优秀的实体店，都在针对特定的消费群体，提供整体性的解决方案。与其说是卖产品，不如说是卖体验和生活方式。将一种统一的生活态度包含在其中，和消费者产生更多的粘性。

经济时代，更多强调销售产品，往往忽略了服务；而如今到了体验经济时代，增强消费者体验已经成为非常重要的一环。通过增强消费者感官体验及思维认同，以此抓住顾客的注意力，为商品找到新的生存价值与空间。

未来的市场究竟会有什么样的走向?我们无法断言，调研中也仅有少数的经销商保持乐观态度。但可以确定的是，市场仍旧存在春暖花开的地方。未来，或许专卖店的路会比较难走，但是具备竞争力的专卖店绝不会被市场淘汰。服务+体验或成为未来实体店的常态，体验带动销售、服务增加收入以及打造专业的服务队伍，这样的专卖店也将越来越多。(拆里)