武汉市场走访｜蜗壳环境谭佳佳：拥抱大金 坚持可持续运营模式

武汉蜗壳环境工程有限公司总经理谭佳佳

武汉蜗壳环境工程有限公司是大金空调在湖北武汉的经销商，经过8年多的努力，蜗壳暖通已经成为了武汉家装零售市场响当当的企业，无论是年度销售规模还是企业发展规划都让人眼前一亮，也向外界传递了坚持可持续经营的理念成果。

取名蜗壳，也是公司负责人谭佳佳的想法。蜗壳一词是篮球巨星科比的一个球迷组织昵称，谭佳佳也希望自己的公司能够学习科比的曼巴精神，在困难中创造奇迹。

与所有的初创企业一样，蜗壳暖通的成长同样充满挑战。根据谭佳佳回忆，他可能是武汉家装零售市场中第一个从互联网行业转型过来的企业。2013年，他正式进入家装零售行业，最终转型成为舒适家居经销商。“刚开始的时候，比较艰难，我们接触了某品牌日系空调，那时候我们没有自己的专卖店，双方的合作仅限于小规模操作。鉴于这样的情况，我们只能够换个思路。”

换思路就要换品牌，经过多品牌协调和沟通，最终在2014年，蜗壳暖通与大金建立合作关系。“整体而言，大金的品牌力、产品力很吸引我们公司。更为重要的是，大金要求经销商的公司经营要健康，要更加关注自己团队的建设和培养。鼓励经销商要考虑长远。这样扎根行业深耕细作的风格真正打动自己。”

谭佳佳强调，大金是家装零售乃至中央空调行业的头部品牌，大金强大的品牌力可以助推公司销售。第二，大金高度聚焦和关注空调行业，无论在自身产品研发方面，还是关注经销商经营状况方面，大金都孜孜以求。

企业的成功与行业环境、品牌支持和自身努力密不可分。谭佳佳认为，2014年对于武汉家装零售市场而言是最好的时间段，依托大金的扶持和自身努力，蜗壳暖通的整体销售业绩快速提升。值得一提的是，无论销售规模如何扩容，蜗壳暖通销售始终围绕大金展开。

在武汉家装零售市场浸淫多年，对于市场的发展和挑战谭佳佳有着自己的看法。他认为武汉的家装零售市场的发展经历了几个阶段。第一阶段就是夫妻店模式。第二阶段是，当经销商销售业绩较为稳定特别是有稳定的利润支撑后，经销商会选择扩建团队规模和门店。第三个阶段属于多赛道布局。当经销商销售规模达到一定阶段后，往往会多赛道布局，比如向工装进军或者是暖通行业以外的行业拓展。这样的布局往往是风险与机会并存，对于经营思路、公司管理和现金流都有较高要求。

专业化是经销商赖以生存的基础，谭佳佳认为，目前的武汉家装零售市场就像10点多的太阳，依然具有较大的吸引力。这样的局面要求经销商重新聚焦主业。“目前，客户的消费周期已经变迁，很多三个月以后交房的业主都提前确定了空调等装修采购清单，这就需要经销商加快信息对接和销售速率。”

另一个重要的市场变化就是客户消费习惯发生变化，最为突出的表现就是线上获客信息数量的提升和转换。“目前的主流客户都是90后，他们习惯于通过线上对品牌和产品进行了解，然后再到线下门店签单。”谭佳佳强调，在各方面发生巨变时，经销商更应该追求有效引导和高效转换，强调健康经营和可持续发展。

新时代背景之下，市场的瞬息万变也对经销商提出了新的动能和挑战。随着年轻一代的加入，公司的治理结构和激励模式也在发生变化。如何调动大家的积极性，让工作变得更酷；如何对接客户，让沟通更加有意思；如何全流程沟通，让交接更加有趣。这些工作是蜗壳暖通在近两年最为明显的变化。

随着信息化时代的到来，客户获取信息的渠道愈发透明，如何在客户了解产品的前提下提高提高签约率成为重要议题。“过去客户是追求品牌，现在在品牌的基础之上，更加关注在展厅的体验能力以及服务能力。”蜗壳暖通不盲目追求多开门店，而是更关注客户对于产品的体验感。目前，蜗壳暖通所有门店均为体验店，通过全品类的现场体验，能够让客户对蜗壳的产品解决方案有着更为深入的理解。

客户体验还在于销售服务过程的可视化，客户可以通过可视化的数据了解到蜗壳暖通服务过的客户数量和运行情况，也可以通过可视化的信息了解服务的进度和体系架构情况，更可以通过可视化了解到新房的安装进程和工艺水平。“冰冷的机器和机器参数只能给客户提供信息力，客户最终选择的衡量方式一定是现场体验和工程服务的横向匹配。”谭佳佳说。

现有的成绩并没有让蜗壳暖通停止向前的脚步，针对未来，谭佳佳将大金VRV-U系列两联供产品定位发展核心。他判断，两联供在三到五年之内会成为市场最受欢迎的产品，同时也是能够把蜗壳公司和其他公司能够拉开距离的一个产品。相比多联机产品，两联供对经销商的后端的服务能力，以及对方案、产品、材料的选择都有较高的要求，而这些也正是大金的产品和蜗壳暖通最有优势和值得挖掘的地方，有团队、有沉淀才能走得更远。