武汉市场走访|世纪沐阳暖通李超:明善诚身 起而行之

原创  • 2022年11月10日  • 艾肯网/张思齐

艾肯网一行走访武汉市场时,时值今年夏天最热的时候,那几天武汉最高温度基本都在40℃左右。艳阳高照下,路上的行人少了很多,即使有,也是行色匆匆。

笔者在约定好的时间到达武汉世纪沐阳暖通设备有限公司(以下简称“武汉世纪沐阳暖通”)位于武汉汉阳欧亚达国际广场4楼所开的日立中央空调专卖店时,总经理李超刚刚接待完一个客户。笑容满面的他,完全看不出前两天他还陷在严重的焦虑当中。

武汉世纪沐阳暖通设备有限公司总经理 李超

李超向艾肯网表示,武汉市场自疫情好转后,2021年暖通空调市场虽然还没恢复到最鼎盛的时期,但总体来说形势还行。2022年,疫情在全国各地频发,武汉市场虽然也受到波及,整体还不算太差,但从7月份开始,几乎所有的经销商都明显感觉市场非常不好。他判断一方面是受全国经济形势的影响,另一方面,则是因为天气太热所导致。“这段时间武汉气温太高,很多装修公司都放假了,而且一放就是半个月,另外现在是暑期,很多客户都出去旅游了。”他判断消费者都回归后生意会好转一些,但尽管如此,他还是有些焦虑,“不仅仅是因为这段时间的生意,而是在焦虑这种形势下,竞争又激烈,下一步我们该怎么搞?毕竟有那么多的员工要养活。”

但李超是一个心态很好的人,或者说,是一个非常会调整自己心态的人。在意识到单纯的焦虑并不能解决问题、反而会影响到公司其它员工情绪的时候,仅仅用了两天,他就把自己的心态迅速调整了过来。医药销售出身的李超,在机缘巧合下,走进了暖通空调行业,从背包客开始做起,一个单子一个单子的跑,最终成立了自己的公司,那段时间的辛苦和困难,李超至今记忆犹新,“最困难的时候连房贷都要问朋友借,所以现在再困难,还有那时候困难吗?”

心态调整过来的李超,开始仔细考虑该如何更好的生存下去,毕竟在这个阶段,能够稳定的活下去那就是赢了。李超仔细分析过武汉市场,他认为以武汉世纪沐阳暖通目前的体量,想要在武汉市场每年找到一定数量的客户并没有想象中的那么困难,尤其在合作品牌日立中央空调各方面的支持下。

李超觉得,因为疫情,改变了武汉地区很多人的消费习惯和消费心理。再加上后疫情时代世界经济格局、整体经济环境的变化,导致很多人的消费心理都在发生改变,“高端客户还好,基本上还是会坚定自己之前的选择,但很多中低端客户出现了消费降级,比如原本装修总预算是50万,现在可能降到30万。之前准备在中央空调产品上花5万,现在可能4万块来搞定,或者干脆就选家用空调。”针对这种情况,李超对意向客户或者意向客户所在的小区进行分类,根据他们的消费层级来推广相对应的产品系列,取得了不错的效果,“日立的产品系列很全,从大面积的别墅,到小面积的公寓,从氟机到水机,都有很好的解决方案”。

此外,日立一直以来主推的精工安装,也给武汉世纪沐阳暖通在销售过程中提供了不少助力。而且日立中央空调在市场上所做的很多调整,都对经销商的销售起到了实实在在的帮助作用,给了经销商继续在市场上拼搏下去的信心,这也是他从公司成立后一直坚持做日立并且准备一直做下去的最主要的原因,“日立的人给我的印象就是,脚踏实地干实事,要么不承诺,承诺了就一定会兑现。”

从2022年二季度开始,包括李超在内的很多经销商都感觉到客户数量在减少,为了挖掘更多的目标客户,武汉世纪沐阳暖通在原来的装修设计师渠道外,又开始重新寻找新的销售渠道,比如夯实老客户基础、重新做小区等,尤其在老客户这块,李超向艾肯网表示,武汉世纪沐阳暖通这么多年在武汉市场的诚信经营,也积累了很多老客户。也正是因为李超一如既往的明善诚身,让他收获了越来越多用户的信赖。“一定要做良心生意。”

与一些经销商公司规模扩大后喜欢扩大门店数量相比,李超更在意的是门店装修的环境和质量。他认为随着用户生活品质的提高,中央空调专卖店的装修也应该进行相对的升级改造,让客户进入门店后有深入沟通的欲望和想法,延长客户在店的时间。“如果能在店里和一个客户沟通40分钟以上,那么成交的几率就很大了”。所以武汉世纪沐阳暖通在对店面进行调整升级时,特意增加了体验区和休闲洽谈区。“可以给客户营造一个很好的洽谈氛围,聊天的时间越长,你就可以从用户身上挖掘出更多的需求,比如可能会增加地暖、新风、净水等相关产品的销售,客单值就有可能提高了。”李超认为,越是市场不好的时候,越要重视公司员工各方面能力的提升,练好内功,这样能市场好转好,就能迅速抢占更多的市场。

坐而论道不如起而行之,李超显然更明白这一点,从他陷入焦虑到迅速调整自己心态、对公司公司员工和公司业务提出新的要求就可以看出。(张思齐)

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