武汉市场走访丨绿能嘉业吴晓辉：客户更愿意为专业买单

在目前的空气能热泵行业当中，两联供市场的高速发展已成为不争的事实。“高速”的背后一方面源自于厂家对于两联供的产品研发、市场营销、渠道铺设的大力推进，另一方面得益于消费者对于高品质家居环境的追求以及消费力的提升。而对于链接品牌方与消费者的中间环节——渠道商发挥的重要性不言而喻，他们的产品力、安装力、服务力决定了消费者对于整个产品和行业的认知。

武汉绿能嘉业节能技术有限公司总经理  吴晓辉

在武汉绿能嘉业节能技术有限公司总经理吴晓辉看来，其中安装能力是一个公司能够在两联供市场立足的根本，而这也是公司2015年成立之初为什么选择从安装做起的原因。不可否认，两联供市场的高客单价、高利润吸引着诸多传统渠道商入局，但由于很多渠道商对两联供的了解不够深入，出现设计不合理、安装不规范、售后不及时等情况，致使行业出现鱼龙混杂的急症。“没有金刚钻，就不要揽瓷器活”，武汉绿能嘉业成立之后，吴晓辉一直坚持培养自己的两联供安装团队，“虽然自己养安装团队成本高，但是对应的可控率也高。与此同时，所有的安装材料我们都是统一采购，从源头上开始把控避免后顾之忧，为后续的销售打下坚实的基础。”

经过两年的市场熏陶和安装实践技能提升，武汉绿能嘉业在当地两联供安装市场形成了良好的口碑，此时，吴晓辉将更多的精力放在开设体验厅的准备工作当中。“再多的话术营销抵不过消费者的体验来得更加有说服力，在这之前，我们要先将自己作为实验品体验两联供及其它舒适家居系统产品的效果。只有我们自己觉得好才能将产品更好的推广给消费者。”因此，在体验厅的装修过程中，吴晓辉将70%的成本花在整体舒适家居系统的打造上，只为给消费者提供一个全方位的体验。精力和财力的双重大手笔投入最终呈现的是位于洪山区未来城1500多平方米的展示中心，而这里不仅仅是武汉绿能嘉业作为麦克维尔空调武汉囤货商的体验厅，同时也是麦克维尔武汉区域授权售后服务商及厂家培训基地。

安装、门店两个基础夯实之后，吴晓辉的销售通路也与此打开。“两联供的客户很少有主动上门的自然流量，大部分还是以邀约客户为主。”据吴晓辉介绍，只要客户愿意来展厅体验，最终的成交比例至少达到70%。与此同时，吴晓辉也强调，公司的报价一般比同行都要高，但是很多客户更愿意为专业度和真诚度买单，这也是武汉绿能嘉业一直致力于自己培养安装队伍以及开设体验厅所结出的硕果。在目前公司的销售占比中，老客户转介绍占据80%以上的比例。“每一个客户都是我们行走的宣传员，他们经过自用之后对于产品效果、服务都有着最真实的体验，好的系统他们也乐意去分享。”

尽管公司经过近五年的发展已在武汉市场积累了一定的口碑和用户，但是吴晓辉也清晰地认知到武汉相对华东等两联供市场发展更为成熟的区域还是有很大的差距，这与他在公司成立之前去上海、北京等区域近十年的行业从业经验有很大的关联，因此他的视野也放得更加长远。“公司未来的发展就是要向华东地区优秀的两联供经销商看齐，学习他们先进的安装技能、营销理念、服务意识，结合武汉当地的市场情况以及公司定位加以运用，这样我们才能坚持在两联供市场走得更远，进一步扩大用户的基数，从而在业务方面获得爆发式的增长。”

热爱，可抵岁月漫长。把自己喜欢的行业当成事业来做，这是吴晓辉选择从事两联供行业的初衷，也将是其未来继续在两联供市场耕耘的推动力。