【彳亍前行的渠道商】江苏大友闵海龙：在白热化的内卷中 寻求差异化的突破之路

2022年开年以来，全国疫情的冲击叠加新一波原材料涨价潮，无疑给暖通市场带来了巨大的挑战，很多暖通企业面临着市场需求下滑、消费降级、服务成本增加等诸多问题，面对种种压力，暖通舒适领域的经销商们该如何应对?为此，艾肯网电话采访了江苏大友空调设备有限公司总经理闵海龙，看看他在此情况下所采取的应对之策。

“一季度销售情况基本为零”，当提及今年的销售情况时，闵海龙坦言道。因公司位于江苏省太仓市，从今年开年以来，就一直伴随着疫情反反复复：苏州疫情刚刚结束，上海疫情接踵而来，地方政府第一时间为保障大家健康制定了各种防疫措施，直至笔者撰稿的当下(4月底)苏州的学生从寒假至今还未开学。“客户不到店，基本签不了什么合同，现在连客户都不出门了，今年没签什么单子。”疫情导致的封闭/封控管理给企业和经销商产生了不小的影响。

尽管如此，疫情在带来困难与挑战的同时，也在危机中孕育着重大的机遇。后疫情时代，当一部分经销商还在持续焦虑、迷茫，另一部分经销商已经及时作出应变，调整自身的企业经营策略，笃定未来的发展方向，闵海龙便是其中之一。疫情封控在家的这段时间里，他积极寻求差异化的发展思路，同时努力修炼内功学习新的营销模式。

 “虽然我做了十几年的中央空调，但感觉越做越难。暖通行业现在内卷的很厉害。”闵海龙说。随着市场的逐步演变，当下同质化竞争越来越严重，各家企业的产品都相差不大，竞争到最后都变成比拼价格，导致生意越来越难做，利润也越来越微薄。如何避免同质化竞争，闵海龙有自己的想法。

他选择做科龙品牌。2009年开始，闵海龙作为第一批做三菱电机的行业老兵，期间也曾做到全国前十的优秀成绩，但随着品牌同质化日益严重，从2019年开始他放弃了从事近十年的三菱电机开始转做科龙中央空调。“科龙质量不错，而且有自己的优势，我做得很开心。”闵海龙笃定的说。

“除了空调之外，我们也做地暖。” 闵海龙介绍，“我认为地板不能把它仅仅当做是地板，还是地暖的散热末端。大多数暖通公司地暖做完就结束了。我们做的地暖包括回填混凝土的导热系数、地板导热系数等等，整个地面部分全部帮客户考虑到。”

减少同质化、避免价格战，才有暖通行业良性发展的未来。在闵海龙看来，在社会的高速发展下，市场多元化的发展已是大势所趋，消费者也会随着消费认知的提升而产生新的需求，因此作为市场先行者要根据时势而变，及时提出有差异化的解决方案，才能在未来变幻莫测的市场竞争中保持健康持续的发展。(希瑞)