【彳亍前行的渠道商】东芝江苏区域经销商张凯：转变思路 寻求转机

一场疫情，打破了张凯2022年原有的节奏。张凯是东芝中央空调江苏地区的经销商，原计划3月份在所在的城市同时开始重点推行该中央空调的促销活动，没想到2月底开始苏州、常州、无锡等等地区陆续受疫情影响，之前计划好的促销活动，不得不延期重新规划上线。

张凯表示原本3月份对于暖通行业来说等于复苏阶段，进行产品的初步推广预热，到五一基本能达到产品销售的黄金期，可以说这个阶段至关重要，往年这个阶段也是张凯最忙碌的时候，常常一个星期都回不了家，各个项目工地一直跑。今年却一反常态，只能待在家里与同事视频会议，而且一开起会就是在书房待一个下午。在家的时间虽然多了，但实际却是24小时待机状态。除了工作环境的变化，张凯对疫情带来的影响也表示很担忧：疫情加快了房地产的冷却速度，同时疫情带来的封闭式管理，使得建材市场、家电商场等都停业关闭，这意味着企业用工、生产、发货、收款等都充满不确定性，面临失去订单和利润、现金流失衡等棘手问题，对整个暖通行业都会造成很大冲击。

张凯分析，传统销售渠道、线下终端活动开展受限，短期的客流锐减、复工时间延期等因素致使经销商承受着巨大的经营压力。如何度过此番逆境，是张凯心里的一道坎。张凯认为，在暖通行业多年的摸爬滚打中，价格战一直都是各大品牌的杀手锏，既可以短时见效，又可以批量出货。但今年因为疫情等原因，铜铁铝金属、塑料、纸张等原材料价格都大幅上涨，近半年空调价格一路上涨，涨幅在20%之后价格开始出现盘整。原材料涨价倒逼厂家成本，这很大程度上限制了今年空调价格战的血拼。这时品牌之间的“内卷”就不可避免，市场在内耗中消磨了一大部分力量。

关于如何帮助经销商破局，张凯认为，经销商需要品牌的政策支持也需要行之有效的广告宣传方案。经销商要做好产品线调整，树品牌，建口碑之路。经销商要忠于自己的品牌商，双方一起努力，减少市场内耗。品牌方在政策上给予经销商支持帮助其顺利渡过难关，这无疑也是在帮助自己破局，“皮之不存，毛将焉附”，其中利害关系张凯表示大家都知道。同时张凯认为疫情期间，经销商可以为业主做一些售后服务、回访等，做业务无非就是服务，后续服务也同样重要，一定要为消费者做好，这是一个经销商能否成功的关键。只有做好售后服务，消费者才会相信你，相信这个品牌，后续才会继续带来更多的订单。另一方面，张凯觉得既然疫情耽误了宣传节点，那有效的广告宣传方案将成为疫情后销售的突破点，张凯深知，一个好的宣传方案意味着什么，如今张凯和团队的小伙伴常常线上开会碰撞火花，希望能够想出好的营销方案，能为目前的暖通行业出一份力。

疫情终将散去，它挡不住我们前进的脚步，生存靠的绝不是侥幸，靠的是经销商的学习能力和执行能力，能够在变幻莫测的市场环境中不断的转变思路，以科学化的营销思路和方法来做好经营管理。(帅酱)