【猜想2022】家装零售经销商该何去何从?

众所周知，中央空调行业与房地产领域息息相关，从很大程度上来说，中央空调高度依附房地产行业，商业建筑、公共建筑、住宅地产等领域每年都有较大的空调需求。对于零售商来说，他们所有的业务都集中在住宅地产方面。在经历了多次房价上涨之后，国家加大了房地产调控的力度，限购、限价、限贷等政策先后出台。同时，为了节能降耗精装房政策也在各地不断展开，对家装零售商的业务开展带来了一定的压力。

房地产市场的变化对于家装零售市场的影响，从2021年家装零售市场就可以看出。根据相关房地产研究报告，受到多重金融紧缩政策叠加，2021上半年房地产市场热情高涨，下半年市场突然转向陷入低迷，在半年内，各项数据从历史高位快速下降到低位，节奏失衡成为2021年房地产市场最明显的特点。再分析一下2021年家装零售市场的发展，我们可以发现，2021年家装零售市场发展的节奏与房地产市场走势几乎一致。更重要的是，一般房地产市场对于家装零售市场的影响真正反应到现实会有半年到一年的滞后期，因此，不少品牌和经销商对于2022年的市场走势并不持非常乐观的态度。

而对于家装零售经销商而言，除了这些，还要承受来自同行和其它渠道的竞争，比如装修公司渠道。装饰公司之前一直是许多家装零售经销商深耕的渠道之一，家装经销商通过与装修公司或者直接与其中的家装设计师进行合作，向用户进行推荐，让用户能够直接了解到公司所经营的产品，最后完成相关设备的出货。这也是目前家装经销商普遍与装修公司采取的一种合作模式。

但是随着装修公司竞争的激烈，再加上受各种原材料、人工等成本上涨的影响，装修公司的生存压力也越来越大，所以从前几年开始，就有不少装饰公司跳过经销商，开始与品牌合作，直接销售中央空调等舒适家居相关产品。这对于家装零售经销商而言，不仅少了一个出货的渠道，而且还要面临与他们的竞争，生存压力可想而知。

那么，在重重重压之下，家装零售经销商又该何去何从呢?

首先我们先分析一下装修公司渠道。站在经销商角度来看，装修公司直接涉足中央空调等机电设备销售和安装，他们的最大优势就是用户资源的获取相对容易。但是，对于在家装零售市场浸淫了许多年的经销商来说，尤其是一些规模较大的经销商，除了装修公司，他们也有不少其它的获客方式，比如通过参加家博会、进行小区推广、社群推广、电商平台、开设社区店、发布网络、公交等各种品牌广告等，通过这些方式，家装经销商同样能够获取到用户的信息和需求。

除此以外，在产品的安装和服务上，据了解，虽然目前有些装修公司直接涉足舒适家居相关产品的销售，但在设备安装和服务上，装修公司需要另外招聘专业人员或者与安装公司进行合作。从这一点来看，家装零售经销商具有很明显的优势。在目前消费升级的大背景之下，家装零售经销商专业性的服务优势也是凸显服务能力和提高用户信任度的重要因素之一。对于家装零售经销商来说，无论是前期在“冷暖风水智”的整体解决方案的制定上，还是中期专业的安装乃至后期更长时间里的服务上，家装经销商的专业服务能力都能得到很好的体现。

尤其在目前整体市场竞争已从增量市场转为存量市场竞争后，在存量市场竞争中，如何把老客户服务好，让他们介绍新客户，是目前很多家装零售经销商都在研究探讨的课题，而在这一过程中，经销商专业的服务能力显得至关重要。

2022年已经开始，从前两个月的市场情况还无法管窥整个年度的发展形势，但毫无疑问，即便在存量市场竞争阶段，市场上的机会还是有很多，比如发达地区的二手房市场以及小户型市场、欠发达地区的新房等，但对于家装经销商而言，竞争和生存压力也是实实在在存在着，如何在这条狭窄的赛道里跑得更稳、跑得更快，需要经销商沉下心来好好研究市场、研究用户，但有一点不会改变，那就是做好家装零售行业全流程的服务。(史玮)