【大商有约】解码浙江中润科技李潇与约克VRF的“价值“经营学

过去十几年，暖通空调市场正处在增量扩张的风口之上。除了深耕行业的资深从业者，这一赛道更吸引了众多跨行业人士跨界入局。

风口入局：需求升级催生合作

浙江中润科技节能公司(以下简称为“中润科技”)总经理李潇便是其中一员。他回忆道，2016 年决定投身暖通事业的关键契机，源于常规冷暖客户的需求升级——彼时改善型产品的市场需求日益凸显，例如从北方经商返乡的群体，普遍有着加装地暖的核心诉求。

与此同时，高端暖通需求的集中爆发，推动公司从“单纯卖产品”向“提供系统解决方案”转型。而改善型住宅对舒适与节能的核心追求，恰好与约克 VRF 天氟地水系统的定位精准契合，成为双方合作的最初契机。

而真正促成合作落地并持续深化的，是约克VRF“能扛事、能赋能”的硬实力。在李潇看来，选择品牌并非选择单一产品，而是寻找共抗风险的合作伙伴，约克VRF恰好满足了这份核心期待。

约克VRF产品搭载进口部件的稳定表现、优异的节能效果，为经销商面向客户承诺品质提供了底气；再加上品牌提供的一对一技术培训、24小时售后响应、10年延保政策等全维赋能支持，彻底解决了服务端的后顾之忧，最终让中润科技敲定了与约克VRF的深度合作。

市场变局：内卷加剧下的生存挑战

然而近年间，市场下行压力持续加剧，如何在白热化的内卷中保持竞争力，成为暖通行业的长期课题。

如今在台州市场，约克VRF已形成显著的品牌认知优势：对改善型住宅用户而言，其“天氟地水开创者”的标签深入人心，百年品牌积淀叠加扎实的产品口碑；对商业客户来说，雄厚的技术实力与丰富的服务案例双重背书，也建立了专业可靠的品牌形象。

但亮眼成绩背后，行业痛点同样突出。“现在行业整体下滑，利润空间持续压缩，价格战愈演愈烈。”李潇坦言，消费力下滑使得部分用户更侧重价格而非产品本身的价值，进一步加剧了市场竞争的无序性。“明年压力会更大，市场整体感觉比较混乱，缺少行业公认协会这类组织的正向全面引导。”

不过他也提到一组关键数据：目前在中润科技业务中，约克天氟地水产品占比已达60%，且以平层住宅订单为主，这从侧面印证了高端节能产品仍存在稳定的市场需求。

破局之道：聚焦价值，多维布局应对挑战

面对市场困境，中润科技应对策略已然清晰明了，核心围绕稳基本盘、筑壁垒、保现金流三大方向展开。

在市场端，团队主动跳出价格战泥潭，聚焦改善型住宅与绿色工装两大增量市场，主推约克天氟地水这类契合“双碳”政策的高效节能系统。这既紧跟绿色智能化浪潮，又精准匹配客户从基础冷暖到品质生活的需求升级，精准满足其改善诉求。

能力端，他们将服务升级为核心竞争力，构建“设计-安装-运维”的全生命周期服务体系：前期提供免费上门勘测与负荷计算，施工阶段推行“百分百”工地巡检制度，设备调试后执行“金标交付”标准，再依托约克VRF的培训资源开展全流程技术赋能。“用标准化服务替代价格战，靠口碑沉淀客户，这比打低价更长久。”李潇强调。

运营端，要“精打细算控成本、防风险”。一方面搞精细化管理，优化人员配置，开展数字化经营，充分利用各大平台做宣传。另一方面加大回款力度，确保现金流稳定，为公司稳健发展筑牢资金根基。

李潇表示，突破行业瓶颈的关键仍在经销商自身：“要靠当地的服务口碑，也要主动开拓渠道。”他计划未来继续深耕天氟地水赛道，同时依托约克VRF的品牌支撑，在“做有价值的事”的前提下，逐步实现业务的量化与规模增长。