福州汇众鑫邱广锦：锚定细分市场

福州汇众鑫环境科技有限公司成立于2013年，至今已有十年时间，在福州市场算是新生一代的经销商，其总经理邱广锦在中央空调行业经营多年，邱广锦表示，汇众鑫公司受益于福州市场的快速发展而逐步发展壮大。

十年在福州中央空调市场的摸爬滚打让邱广锦感受颇深，作为工程商，邱广锦表示一定要做大品牌，做知名品牌，因为做大品牌才能有市场占有率，才能去建设团队，这也是2020年邱广锦选择美的品牌后的感悟。在此之前，邱广锦认为，汇众鑫还是走了一些弯路，但好在公司一直在稳定的发展。

在众多知名品牌中最终选择了美的，在邱广锦看来是必然的选择。邱广锦认为，美的在福州市场销售量和占有率都是最高的，整个销售团队敬业，有朝气，未来市场可期。更重要的是，邱广锦更为看好美的在水机市场的发展前景，多联机、模块机这类成熟的产品自不必说，美的在水机业务上的快速发展才是邱广锦最为看重的。

福州汇众鑫环境科技有限公司总经理 邱广锦

对于常规冷水机组尤其是离心机产品，行业内普遍的服务标准是质保期“18个月或者2年”。服务的分散化特点导致众多离心机消费者在设备维修时费心、费力，并难以保障设备维修效果，以及长生命周期的设备使用。而美的则提出了 “十年售后无忧保养计划”和 “磁悬浮离心机压缩机十年质保”服务，让用户无论是日常保养，还是关键部件维修，都可以实现来自原厂家的服务保障，解除用户后顾之忧。邱广锦表示：“美的离心机承诺十年质保，肯定是对品质有自信的，不说对客户怎么样，对我们经销商来说肯定会对美的的产品有很强的信心。”

作为双向选择，美的选择汇众鑫作为其福州地区的运营商，也是对其在工程项目市场实力的高度认可。作为工程商，汇众鑫虽然也涉足诸如餐饮、民宿、酒店等民用项目，但他们更多的精力，在放在如锂电池、储能、工农、医院等热门细分赛道。

常规民用项目的工程可能相对会简单一些，但是上述这些热门细分赛道的工程需求各不相同，其工艺环节对温湿度的要求会比较苛刻，相对来说门槛会高出很多。邱广锦笑称：“我们在细分行业的客户分为两种，一种是客户本身就非常专业，如果我们表现得不专业，就不可能得到客户的认可；还有一种客户只提需求，温度多少湿度多少，剩下都需要经销商自己解决，这个门槛就更高。比如对于新能源行业来说，温度湿度达不到要求产品的不良率会增加，损失会非常大。”

正是在与这些细分行业的客户们的碰撞中，汇众鑫打造了属于自己的品牌，更为注重细节方面的设计，锻炼了自己的施工安装团队，当然，汇众鑫也收获了在这些细分赛道的市场占有率，完成了客户积累。

与此同时，汇众鑫在福州地区的各个区县大力拓展渠道经销商，不仅仅为他们提供产品，在设计、安装、服务等方面也给予了他们非常多的支持，在双方的共同努力下，美的品牌的销量在福州市场实现了迅猛增长。

尽管如此，邱广锦还是在今年三季度感受到了福州市场增长的乏力。因此，在工程项目的选择上，邱广锦也是慎重很多，付款条件不好的项目宁愿不做。不管是过去几年还是未来几年的经营方向，邱广锦认为还是要锚定细分市场，一方面是细分市场能够带来“集群效应”，所带来的需求会多出很多；另一方面，热门细分行业经营一般较为稳定，资金状况会好很多。

“市场是公平的，每个经销商都有机会，汇众鑫要抓住目前的热门细分市场的机遇。我们现在的任务，就是在这些细分行业把量做起来，完成客户的积累。细分行业的客户需求并不是一两年就结束了，一旦我们在细分行业做出口碑，形成影响力，后续的拓展会简单很多。”邱广锦表示。