福州和浦贸易杨华山：坚持做难而正确的事

艾肯网来到福州和浦贸易有限公司的时候，负责人杨华山外出办事需要晚些时候回来，艾肯网就先和他们的工作人员聊起了天。销售人员侃侃而谈，表达出对老板杨华山的肯定和敬佩，能够看出这是一家氛围融洽且具有凝聚力的公司。

后面在和杨华山的交流中了解到，杨华山是读暖通专业的，2003年毕业就开始从事暖通行业，至今已有二十余年，2011年接触了大金品牌，2012年正式与大金建立合作。早年间，杨华山也接触过很多其它品牌，“从学校刚毕业那会，做户式中央空调，卖过天加，卖过清华同方，合作过松下、开利等等。”但杨华山认为做家用中央空调一靠服务，二靠质量。多年累积的经验让他觉得大金品牌的前端产品质量稳定，后期服务及时，对大金的长期发展比较看好，于是下定决心选择了大金品牌进行合作。

在杨华山看来，尽管最近几年市场和大环境都不好，但是机会总是有的。他认为相对困难的环境有坏处但也有好处，如何看待问题并有效解决问题才是关键，机会和挑战并存。“股票在下跌的时候有人加也有人抛，但大盘一直在那里，问题还是在自身。”面对困难，解决困难，并创新出一些新的模式，这就是杨华山面对难题的解决办法。“早期的红利期已经过了，现在市场艰难，除了做楼盘活动，也适当的增加电销和团购活动。之前不做的项目，现在正一点点捡起来，拓宽销售人员的信息渠道，获取信息后立即跟进，开发多元化签单模式，但始终坚持以服务为主。”

组织建设的策略，因地制宜、因人而异，在不同的发展阶段，基于分阶段的目标不同，组织的主要驱动因素也是发展变化的。在团队组织进化方面，杨华山遇到了难题，他表示，团队目前整体的组织进化不是非常完善。“比如团队扩充以后，目前有近20个销售人员，在人员数量增加的前提下，工作效率反而降低的话那扩充就失去了意义。”怎么样能够提升团队的工作效率，抵抗住大环境带来的冲击，保持经营的利润点，是杨华山整个团队需要解决的重点问题。

企业核心竞争力是企业内部资源要素与外部环境条件的有效结合。杨华山谦虚的表示，和浦是属于销售驱动型的公司，原则上是没有核心竞争力可言的，“如果说优势，那应该是团队的组织力强，团队的整体氛围好，公司里每个人对公司的认可度、归属感都很高，对岗位、对未来也都充满信心。搭建整个平台的文化氛围，一个人愿意拥抱自己的公司，当然也愿意拥抱自己的客户。”

杨华山坦言道，公司整体的环境和氛围相对轻松，公司员工也都比较勤劳，团队的凝聚力很足。同时竞争力也表现在大金的安装售后服务上，及时的售后服务更带给客户更多的信任。“建立起信任，客户的聚焦点就不会落在价格上，当然在这期间需要通过多种形式，去取得一些信任感，比如在订单以外给客户带来的价值，包括对现场的一些提案能力等等。”

在谈到福州中央空调市场未来的一个发展趋势时，杨华山称，家用中央空调未来一两年应该是会比较困难的，“但是福州有一个优势，地域辽阔，人口众多，这也意味着和浦在福州的郊区有更多的开发空间和机遇。同时如果有相应的政策，福州市场还是很值得挖掘的。”未来一批有潜质的楼盘都值得杨华山团队去开拓。

对于杨华山而言，公司规模逐渐壮大是通过一点一滴积累起来的，销售不需要太多的技巧，也没有捷径可走。谈话期间他提到次数最多的一个词就是“坚持”，坚持做难而正确的事。作为一个公司的领头羊，他也希望通过自身的努力去带动团队其他人，让所有人的坚持付出都能够得到回报。