荏原天津事务所刘大鑫：居安思危，主动走出去

作为荏原冷热系统(中国)有限公司天津事务所的所长，刘大鑫来到天津已经九年了。交谈中了解到，刘大鑫是山东烟台人，2006年入职荏原，在企划、技术支持等部门都有过历练，后面正式来到天津开展业务。

“家在烟台，基本上是一两个月回去一趟，没办法呀，但这也省去了好多杂事，有利于开展工作，一门心思做业务就可以了。”从加入荏原冷热系统(中国)有限公司之后，刘大鑫十几年如一日的坚守在自己的岗位上，带领团队在天津市场披荆斩棘，树立了天津滨海国际

机场、天津国家会展中心、天津一汽丰田等一批地标性项目案例，赢得了市场一致赞誉，并得到用户的充分认可。

荏原冷热系统(中国)有限公司天津事务所所长 刘大鑫

在刘大鑫看来，荏原驰骋市场多年自有其明显的优势。首先，荏原的产品系列多，有溴化锂、离心机、螺杆机、冷却塔、末端五大产品系列。另外，荏原取得的建筑机电安装工程专业承包壹级资质，这也是它的一大优势。“对比任何一个同行业的厂家，荏原的优势在于产品系列全，单一的产品是很难有突破和收获的，现在的市场要的更多的就是多元化销售。”

刘大鑫表示，现阶段，甲方启动项目第一步就是调研市场可行性，在这种情况下，荏原去给客户推荐方案的时候就比较有优势，更有信服力。因为荏原做的任何一套方案、产品都是自主生产。“在客户看来，荏原的方案比较公平，没有偏向性。我们会根据客户的实际需求情况，给客户推荐最合适的方案，做出来肯定是最中肯、最客观。如果只用单一产品，肯定是会带有偏向性的，那我们就很难完成任务。”

关于对2023年上半年天津市场的看法，刘大鑫表示，今年市场的情况非常不乐观。“你就看嘛，天津各个地方有多少塔吊和工地在建的?打个比方，如果去年我们获取的项目信息有300个的话，那么今年就只有100个，几乎腰斩，这个是我作为一个行业从业者最直观的感受。”

刘大鑫还提到，天津这个地方有它的局限性，最早做的特别好是基于天津当地的情况，因为那时候周边地区的供热问题急需改善。当时这种采暖项目特别多，荏原卖的最多是溴机和直燃机，但是现在这些问题都解决了，随着溴机使用年限的到达，以及能源价格的调整，所以市场的萎缩程度是肉眼可见的。立足于工业，开拓新领域，挖掘新项目。刘大鑫的思路很明确，他感叹，“现在我们做项目明显就属于主动开发项目了，并不是被动的等项目。立足工业发展有一个很大的好处，就是自己推出来的项目竞争少。第二，这种项目的合同金额一般都比较大。”

同时他也坦言，缺点也很明显，由于大的项目不是每一个都能成功促成，如果完不成，那么整年的业绩压力就比较大。另外，工业项目相比较民用项目来说，工业项目的老用户对品牌的认可度比较高，不像民用项目那般繁琐，所以就数量来看，增长较为迅速。

对于天津市场下半年的形势，刘大鑫也作出了自己的判断，“形势会越来越差，作为卖空调类产品的厂家真的是需要居安思危。想要在这片市场上活下去，除了要主动开发项目，立足存量市场的改造项目之外，我们唯一能想到的，就是要走出去，不能再局限于天津，要跨区域的去做影响，寻找新市场，细分市场下每个人集中自己的资源和力量去攻克属于自己的一片区域。”

凡事预则立，不预则废。如今外部环境的变化可以说是瞬息万变，保持常怀远虑、居安思危的心态可以更好的适应变化的节奏。当风口来临时，也只有已经做好了充足准备的人才能乘风而上。