中广天津运营中心于双云：把握乡镇市场，构建良性循环

作为热泵空调的全球领创者，中广欧特斯向来坚持为全球消费者提供高品质产品和优质服务，并逐步实现前瞻性全国销售布局。

而中广欧特斯天津运营中心总经理于双云表示，2018年之前，中广在天津市场的销售渠道建设其实还处于初步探索的状态，如今中广在天津的销售规模已经到了行业数一数二的地位，甚至23年预计销量能够达到三千万左右的新高峰。中广能有如此发展态势，关键在于于双云作为经销商

不是一味抢占“蛋糕”，而是一步步激发出市场潜力，构建了良性循环。

“没有做不成的生意”——跑出来的市场

对于于双云来说，没有做不成的生意。中广的渠道能够做起来，能够攻克主要投入的乡镇市场，所有的经验都来源于一个“跑”字。入村，和村民们近距离交流，才能获得最有效的信息。对于那些在盖新房、盘地暖、甚至重新装修的潜在客户，于双云都会让业务员盯住，多次登门，反复推荐，只要客户最后安装上了，就是一笔划算的买卖。

“别拿自己当老板，一定要不能把自己看太高了。要常到村里边走，意识到自己就是老百姓。”于双云认为上门推荐产品不是丢人的事，只有这样，才能让村民们感受到中广欧特斯的诚心，以及经销商们负责任的态度。对待利润不高的其他小项目，于双云也同样愿意天南地北地跑，将重点放在挖掘意义、获取经验、能力提升以及自我突破上。正是这样的渠道开拓模式，以于双云为代表的中广经销商们都有能够放下羞耻心，以“勤奋”打开市场。

“用事实说话”——成于严的信任

天津冬季的室外天气向来恶劣，甚至在蓟县，冬天温度能够达到零下二三十度。如此环境下，于双云选择“用事实说话”，以低于千分之一的换货率和能够维持六七年的机器稳定性来证明中广欧特斯是最好用的机器。

事实上，介于市场开拓，周围地区用户全都大面积使用中广机器的情况下，保持信誉，对于品牌维持正向影响力举足轻重的作用。而于双云负责的区域内，售后的问题绝不会出现拖沓几日甚至一两个月的怠慢。“这几年的我们公司的发展步伐比别的公司要快，原因就在于我们面对问题的时候真的没有给用户增添烦恼，甚至在用户还没感觉烦恼的时候，已经解决好了。”于双云如是说。

于双云曾因为在现场感受到中广机器噪音较大的问题后，给所有的新装用户免费更换了风扇。

而对于有的用户的机器在经历两次售后修理后，仍然没有得到彻底解决的情况，于双云也是当机立断给用户换了全新的机器。于双云表示，这种多次修缮不达预期的状况，说明机器本身存在无法挽救的根本性问题，及时更换新机器才是挽回用户体验的最佳解决方案。而从长远的角度来看，这样的操作是变相支出的十万广告费，能够通过这一位用户辐射出更多的品牌力量。

不局限于维护用户关系，兼顾提升产品品质，更着眼于加固经销商渠道的“少说多做”和严于律己，让中广欧特斯在乡镇市场建立起了属于品牌的信任体系。于双云坦言，这种积极且大方提供问题解决方案的态度，是中广对于自身产品质量的有效敦促，同时也是经销商们放心大胆卖货的“定心丸”：“就是让经销商们认为这是一个坚强的后盾，有质量问题公司不会推脱，能够承担。”

“让别人卖货”——水到渠成的增值

不管是“跑”出来的市场，还是成于严的信任，这都仅是作为经销商的个体能在天津市场做出的“蛋糕”，其力量是有限且局限的。而建立起完整市场的良性循环，实现可持续的渠道销售体系，更在于懂得分享“蛋糕”的智慧，将更多个体联结。

从早期跑市场，到后期出资做活动，补贴利润，扶持经销商共同做大，于双云这些年的身份实现了从普通经销商到中广总代理的转化。这不仅是心态上的调整，也是一种战略。于双云深谙其道，选择压缩自己的卖货空间，而扩大自己的营销圈，让别人去卖货。

出让一部分个人的利益，可以带动更多的经销商愿意投入进来，继续学习和复刻这种构建市场的模式。以实绩为支撑，中广品牌也同样乐意给经销商更多的自主权。由此相互作用下的市场布局，成功构建起了良性循环。

此外，天津市场大环境趋势的向好，也让中广欧特斯拥有自发的生机与活力。一方面，相较于市区的集中供暖，空气能水系统的家用中央空调不仅有电费成本更低带来的价格优势，更有其本身结构特性——故障呈现于外机带来的维护和修缮便利，让更多家庭选择了中广欧特斯的产品。

另一方面，随着家庭用户的增加，品牌口碑的树立，质量的保证，更多小项目也尝试了解中广，并最终因为其品牌效力而倾向于中广。

于双云对于23年市场也表达了很高的期望值：“今年的市场我们也充满阳光的，今年的目标也是期望能够达到去年同比的增幅，达到三千万。虽然有不小的压力，但却是水到渠成的。做的东西多了，到了另外一种境界，就能够辐射到更多的面。”