市场高压之下，中小规模零售商何去何从

回看近几年中央空调家装零售市场的发展，2019、2020年连续两年出现下滑，2021年伴随着市场的复苏迎来30%的非理性增长，2022年市场继续下滑，2023上半年在承压中市场实现2.2%的增长。这一市场环境在给品牌带来影响的同时也让渠道商承压明显。

困局：规模、利润、获客

当然，面对市场经济环境和产业环境变化的过程中，不乏有渠道商因势变革转型成功，在规模和利润上实现双突破，但摆在绝大多数中小规模渠道商眼前一个残酷的事实是规模和利润都难以突破。

“作为早期进入这个市场的一批经销商，我们确实享受到市场红利并赚到了钱。但这几年我们很明显的感觉到生意越来越难做了，经营规模很难突破，利润被压缩。截止到7月底，我们才完成了全年40%的销售任务。”

不可否认，随着市场竞争的不断深入，舒适家居零售产品的价格越趋透明化，相关产品的暴利时代也成为了历史。“作为渠道商，我们一边面临着来自于品牌方签订任务和压库存的压力，一边面临着其他渠道商压低价格竞争的压力。再加上现在新房和二手房市场比较低迷，有买房意愿和装修需求的人越来越少。”江苏某日系品牌经销商坦言，获客亦是摆在公司销售面前一大难题。

随着消费方式的改变，没有一种终端推广方式是屹立不倒的。曾经被家装零售渠道商倚重的扫楼、展会等获客方式已被淘汰或者削弱。绝大部分渠道商更看重的是通过老客户和设计师渠道获得的客单。“撇开老用户维护不说，目前我们很多同行都在大力投入设计师这一渠道。但同时，对于像我们这样中小规模的渠道商来说是两难的选择。不和设计师合作，获客渠道收窄；和设计师合作，利润被压得更低。”

当然，这不是一个渠道商所面临的的问题，而是当下很多中小规模渠道商亟待突破的瓶颈。不可置否，这些困局是主观和客观因素相互叠加的共同影响，在整体市场经济恢复乏力的背景下渠道商两级分化会越来越严重，市场份额不断向头部大商集中，尾部的渠道商被淘汰的风险加大，而处于市场中间段的渠道商似乎更为艰难。

破局：多元、服务

在目前快速变化的产业环境下，将“鸡蛋放在一个篮子”里显然有些被动，诸多渠道商也在重新定位不断寻找突破口。这其中，多元化的操作思路或可破解当下的困境。

虽然构建多元化的路径在行业内属于老生常谈的课题，但多元化所触及的领域随着消费方式的转变亦在因时因地发生变革：单一产品向舒适家居产品多品类的扩张、氟机+水机的销售组合、分离的产品到系统的集成、亦或是前端产品扩展到全屋家电的产品多元化；刚需+改善、新房+改造的目标用户多元化；线下+线上的推广方式多元化。

多元化的操作思路可以更全面且个性化的满足用户需求，覆盖更多的消费群体。但同时，多元化运营的背后所需匹配的是渠道商完善的人员储备和成熟的公司管理体系，应是渠道商根据公司的实力慎思笃行之后去匹配最佳的多元化路径。

与此同时，服务在整个渠道营销过程中有着特殊的“使命”，是渠道商体现差异化并且抢占市场份额的法宝。

前段时间笔者在跟一位全案装修的主理人聊天时听到他对于家装产品合作方选择的关键点。“能给到一个市场合理的价格，在此基础上服务一定要跟得上。”这样的点源自于之前跟他合作的几位舒适家居产品零售商在业主装修过程中出现沟通延时、没有严格按照前期定位安装、出现问题不能及时解决等一系列问题。“全案装修包含很多工种，我所希望的是每一个环节尽可能的不出问题或者少出问题，因为一旦出现问题不仅影响整体的施工进度，更影响的是公司的口碑。所以我们更希望寻求到‘靠谱’的渠道商，尤其是像中央空调、地暖这些重服务的产品”。

在笔者采访的众多渠道商中，把服务作为公司核心竞争力的不在少数，但他们的服务更多指向目标用户，上述设计师的心声或许可以给到渠道商更多的参考。

结语：

大浪淘沙的时代，对于每个中小规模的渠道商而言都需搭建更坚实的护城河来应对日益激烈的市场竞争。这一背景下，活下去也许比活得好更重要。