南京国通制冷杨康：在内卷的市场中做一个乐观者

“我始终认为，只要还做暖通空调这个行业，就会对市场保持乐观的态度。”这是南京国通制冷技术有限公司总经理杨康对于市场的看法。面临挑战巨大的2023上半年，在暖通行业奋斗多年的杨康依旧有信心，也依旧对市场充满了希望。这也印证了人们常说的那句话，乐观者永远前行，悲观者永远正确。

南京国通制冷技术有限公司是一家以安装、维保等服务为主营的公司，十多年以来一直致力于为用户提供最为高效的服务。杨康向艾肯网表示，从2022年开始，整体市场的大环境并不乐观，经销商面临较大的经营压力。2023上半年，国通公司的销售业绩同样有所下滑，但下滑的背后却是杨康看清市场本质之后的必然选择。

南京国通制冷技术有限公司总经理 杨康

根据杨康介绍，南京的家装零售市场的情况较为严峻，受到地产去杠杆政策的影响，上半年新交付的楼盘数量明显萎缩。精装房多、毛坯房少的局面也从很大程度削弱了对于家用中央空调的购买需求。僧多粥少之下，一个家装项目会出现不同品牌间竞争、同品牌间竞争和不同业态间竞争的乱象，这些问题的存在也让很多家装零售经销商苦不堪言。

  在大型工程项目方面，与往年相比，今年上半年南京工程项目的数量和信息量基本保持稳定，给经销商提供了较多的空间。但与项目数量形成鲜明反差的却是中标价格不断下行。“今年市场最大的一个特点就是参与项目的工程商和品牌数量明显提升，有些几十万级的项目甚至可以吸引中字头公司参与。市场内卷非常严重，最终演变成价格的竞争。”在他看来，表面上项目市场竞争的加剧是由于大公司的降维打击以及小团体的低价冲击共同形成，实际反应的是所有从业者的生存状态和市场竞争的残酷性。

对于经销商来说，没有项目就会面临流动资金、人员安排、公司运营等诸多问题。虽然低价拿项目不利于行业的营商环境，但更多的是经销商的无奈之举。对此杨康认为，市场是多元的，每个品牌和经销商都有自己的定位和选择，生存下去已经成为了很多公司面临的首要问题。

与其他公司相比国通还有一点自己的优势。事实上，国通公司的主营业务有安装、维保、改造和批发等多个板块组成。相比别的经销商，国通公司是以服务水平和人员本身取胜。每年国通都会客户签订维修保养的年框协议，这些承接多年的业务能够保证国通公司各项目工作的开展。过程中，国通还可以深度参与业主的改造工作，为公司的业务增长提供帮助。此外，国通还是海信品牌部分产品的囤货商。可以说，业务的非对称竞争为国通奠定了坚实的基础，也让杨康有了放弃参与低质量项目的勇气。

有舍必有得，中小项目则成为了国通公司关注的重点。“今年上半年随着消费的逐渐恢复，中小项目数量显著增加。饭店、KTV、台球室以及众多小型业态的项目明显增加。对于我们来说，可以参与的项目也有所提升。”

杨康表示，与大型工程项目相比，中小型项目优势较多。第一是周期短。中小型项目的施工周期往往在1-3个月，经销商的管理成本相对更少，资金回笼时间也更快。第二是付款质量有保障。中小型项目启动的前提是业主有充分的资金支持，有了资金的储备之后才会开工建设。因此，整体的付款质量更高，签订合同之后高预付款甚至是付全款的比例较高。第三是项目风险低，中小型项目整体投资金额相对可控，利润率也有一定的保证，无论从数量还是质量维度来衡量，经销商的参与度都比较高。

不过，中小项目还存在项目分散、甲方主体不明确、业务开展方向不明等多个问题。杨康坦言，经销商想做好中小项目就必须直面这些痛点并提出切实可行的解决方案。

谈及2023下半年的中央空调市场，杨康继续保持乐观和自信。他认为，时代的进步以及人们对于美好生活的向往过程中，空调已经成为了刚需，空调市场的容量也依旧存在，也继续会带来安装、维修、保养、改造等多方面业务。也许市场的增长快慢会影响经销商的生存环境，也许市场将进行重新洗牌。但不管怎样，保持积极乐观的心态，坚持长期主义的公司一定不会差。