武汉市场走访丨兴楚维宁机电总经理侯晓峰：服务——渠道商的核心价值

渠道商作为厂商和经销商之间的一座桥梁，如何平衡这两者之间的关系，对很多渠道商来说是一件很困难的事情，但武汉兴楚维宁机电在这点上做得游刃有余。

据武汉兴楚维宁机电有限公司总经理侯晓峰介绍，2007年他加入格力，经过十年的历练，在2016年其从格力出来成立了武汉兴楚维宁机电工程有限公司。在格力的十年里，其扎扎实实走好每一步，这些都为日后的厚积薄发积累了底蕴。

武汉兴楚维宁机电工程有限公司总经理 侯晓峰

今年5月，武汉兴楚维宁机电与南京天加环境达成合作，在拓展了自身业务宽度的同时，也为众经销商们加大了业务领域。

当被问及成功的经验时，侯晓峰表示，“其实，我们本质上就是做服务的，”他强调说：“作为渠道商其实没有什么奥秘可言，就是认认真真、踏踏实实地把服务做好。”用服务创造价值，以服务赋能厂商和经销商，这是他一以贯之的理念。

作为渠道商，需要上游衔接着厂商，下游面对经销商客户，如何做好资源整合、供应链对接是他们所思考的问题。

“现在作为渠道商更多的是承担经销商与厂商间‘桥梁’的角色，不再是单纯的买卖关系，而是要将自己打造成一个服务平台，为经销商们赋能，帮助经销商们更好的经营客户，全身心的为经销商做好服务。”在侯晓峰看来，服务是渠道商的核心价值，更是武汉兴楚维宁机电当下及未来发展的根基所在。将渠道发展成为一个平台，类似于工程服务平台，可以为经销商提供充足的货源，同时平台拥有更优惠的价格，齐备的资质也可以助力经销商招投标，这是武汉兴楚维宁机电发展的方向。

“我们公司的销售，包括设计，都是从厂家出身，基本都拥有十年以上的工作经验。”侯晓峰认为，要想做好渠道商这一角色，需要从公司组织架构的搭建，到专业度的提升以及各环节的完善都要与之相匹配。据其介绍，武汉兴楚维宁机的项目经理基本都具备20多甚至30多年的工作经验；公司目前的安装团队，有三套班子，分别对应多联机、水机、特种空调，为客户提供专业化的设备安装服务。至此，武汉兴楚维宁机电从产品到设计、施工、服务等等，都具有了雄厚的实力和资质。“我们会根据经销商的需求给他们提供各项服务，包括设计、调试、安装、售后等等，帮他们落地项目。”硬核的产品实力，完善的服务体系，牢固的渠道网络，让武汉兴楚维宁机电迅速崛起。

对于今年的市场，侯晓峰认为，在15年到18、19年，整个零售市场处于一个井喷式的发展阶段。伴随着19年的疫情，如今我们已经步入了后疫情时代，市场经济进入下行态势，整体的市场都在逐渐萎缩，但工程市场今年堪称是蓝海市场。“‘铁公鸡’即铁路、公路、机场，基建在一定程度上带动暖通行业快速复苏，为暖通空调市场带来增长活力。”侯晓峰认为，基建类项目是当下值得发展的方向。其表示，在将渠道做好的前提下，有充足的积累后，也将推进工程项目板块。

对于未来，侯晓峰表示，品牌对市场的布局是固定的，作为渠道商永远需要依靠品牌，以创造更多的价值。于品牌、厂商而言，渠道商作为链接品牌和经销商重要的一环。他强调，只有向下做好服务，才能让自己接手的品牌更精准的服务终端。