重庆市场走访丨硕宸机电刘跃：稳扎稳打做两联供市场的“专业打手”

在中央空调行业，素有“三分产品，七分安装”这一说法，并逐渐成为行业的共识，但是在重庆硕宸机电设备有限公司总经理刘跃看来，这其中少了一个环节——方案，“我个人认为，应该是两分产品，五分方案，三分安装。”这与其暖通专业出身以及拥有十多年的中央空调厂家从业经历有很大的渊源。

基于对市场风口的把握以及寻求自我突破，刘跃2020年从品牌辞职之后选择创业并扎进两联供赛道。不可否认，近几年两联供成为零售市场当中成长最快的产品，很多企业也在加码两联供产品成为其市场竞争当中的销售利器。尽管有众多候选的合作品牌，刘跃自有他的一套选择标准——产品的硬件、产品的适配以及行业的积淀。经过多家品牌的横向对比之后，刘跃最终与麦克维尔达成合作并开设了品牌体验店。

重庆硕宸机电设备有限公司总经理 刘跃

随着暖通零售空间的持续变革，在诸多实践中，开设体验店已经被验证为一种可以促进品牌商家在知名度亦或是获客增长的有效方式，对于销售亦有促进作用。在刘跃看来，体验不仅仅针对的消费者，更是商家自己。“只有亲自体验过产品的效果之后你才会有更大的底气将产品推荐给消费者。”在开体验店之前，刘跃家里装修的时候选择了麦克维尔的两联供和新风产品，家庭成员对于产品效果的一致认可以及亲朋好友体验之后对于产品的询问给了刘跃更大的信心。

今年重庆连续高温打破1951年来高温的极值，很多空调受制于热保护功能无法运行，刘跃表示，麦克维尔的产品适用外界环境温度的范围相对更广，“尽管体验店外墙的温度已经达到70多度，但是使用了麦克维尔产品的展厅里面一直维持着20多度的温度，并且没有出现无法运行的情况。”刘跃认为，产品的高性能不仅仅体现在夏季制冷，其更高的舒适性体现在冬季制热方面，“没有噪音、没有风感，舒适怡人。只要是进店的消费者，在体验了空气环境之后总会有心动。”

关于体验店的思路既定之后，刘跃的大部分精力放在客户方案的制定上面，他强调发给客户的方案要打造成一个艺术品，换而言之就是要严谨。为什么刘跃会提出“两分产品、五分方案、三分安装”这一观点，在他看来，设备在出厂的时候都是经过层层把关保证了其很高的合格率，这之后的方案则显得尤为重要。“方案当中如果配置选大了，会影响客户的初投资，影响后期的运行费用；如果选小了运行效果会打折扣。所以这个过程中要拿捏好方案的配置，就很考究你的专业技术。”

目前，重庆硕宸机电的客户以别墅、跃层、大平层等群体为主，公司每年要服务近300家客户。无论房型大小，刘跃都要求公司员工制定的每一个方案力求完美，从源头上避免对后续的安装产生影响以及对于后期运行效果打折扣。“有的时候遇到相对复杂的项目，我们甚至会花两三天的时间反复斟酌方案的合理性。”

除却产品和方案，两联供的安装亦被刘跃放在重要的位置。不同于多联机产品，两联供的安装对于安装师傅提出更高的专业要求和应对各种状况的解决能力，出于对用户的负责也是解决公司的后顾之忧，重庆硕宸机电的安装团队都是公司自己的人员。“现在也有很多经销商的安装人员都是外包的。”在刘跃看来，外包团队和公司属于两个独立的部分，一方面存在沟通协调不及时的问题，另一方面外包的安装师傅不能很好的理解公司的企业文化，很大程度上也不会理解你对于方案的用心和意图，后期安装有可能就会出问题。因此，培养专业的安装团队是重庆硕宸机电成立之初即制定的战略。

对于产品的选择、对于方案的斟酌、对于安装的重视带给重庆硕宸机电的是消费者高口碑的反馈。“要做好一个优质的空调服务商，一要诚信，二要专业，两者缺一不可。”在刘跃看来，服务好每一个消费者无形之中都是在给自己做广告，而公司所要坚持的就是继续修炼内功提升专业性，才能在两联供市场当中拥有更强大的核心竞争力。

对于未来的发展，刘跃结合市场实际情况给出了自己的构想，稳扎稳打，将每一个项目都打造成艺术品，“两联供市场目前还不是很规范，我们要做的就是将自己打造成行业的‘专业打手’”。(欣怡)