重庆市场走访丨首诺环境柳明根的故事

如果用一句话来描述这个故事，那就是，一个江西人，凭借着在泉州的工作经历以及自己多年的努力和创新，最终在重庆的舒适家居市场创造了属于自己的舞台和空间。这个人就是老柳，柳明根。

柳明根认为有2种类型的人特别适合创业，一种是一无所有，只能奋力一搏。一种是万事俱备，水到渠成，而他属于第二种。2004年，柳明根参加工作，分别经历过设计、销售、总监等职务，同时也到厂家历练过。8年的工作时间，让他拥有了较为丰富的经验和人脉关系。加上对自己工作的永不知足和对挑战自己的渴望，所以选择了创业。

2012年正式成立，主营大金空调及其它相关产品解决方案。将公司名称定义为首诺，就是要恪守对客户的承诺。根据柳明根回顾，10年前也是摸着石头过河。拿着自己的所有积蓄以及东借西凑的40万元启动资金就开始创业。“当时没有钱，根本没有能力开设专卖店，所以就租了一间办公室，房租、设备、简单装修等各种消耗就花掉了7、8万元。然后，我就把剩下的30多万全部打给了大金，有种破釜沉舟的气势。”凭借着那股不服输的勇气和无所畏惧的工作态度，首诺公司的整体运行很快进入正轨，销售业绩迅猛提升，人员规模也在不断壮大。8月份，首诺的第一家专卖店正式开业。

重庆首诺环境工程有限公司总经理 柳明根

敏锐的柳明根观察到，当时重庆很多经销商都只有一家专卖店，并不能高效触达市场。“重庆太大了，业务员能力覆盖的区域也比较有限，通过开店可以有效扩大辐射范围和覆盖率。”所以，从2012年开始，首诺就开启了一年一店的战略，第一个让重庆家用中央空调步入了连锁专卖店时代。目前，首诺已经拥有6家门店。面积超过1000平米的综合体验厅正在装修阶段，开业之后将成为重庆乃至中西部地区最大的店铺之一。

专卖店的开设不仅极大地扩大了大金品牌在重庆市场的影响力，也帮助首诺打开了销售账户。据柳明根介绍，到2015年，首诺就已经成为了大金在重庆零售业务的第一。同时，在开店的过程中培养了许多店长型人才。业务员当主管用、主管当店长用，很多人在工作中脱颖而出，他们始终是首诺公司的中坚力量。

专卖店数量的增加，销售规模的不断攀升，这些并没有让柳明根满足。他认为，未来的PK就是安装服务。“大金并不是首诺独有，那么如何让客户选择首诺的大金成为了主要问题。品牌与品牌之间的竞争是固然存在的，但是如何在品牌内部的竞争中脱颖而出就是主要问题，所以，只有安装服务才是自己的。”

柳明根强调，大金是一个高度重视安装服务的品牌，虽然行业倡导三分产品、七分安装，但大金倡导的是十分产品、十分安装、百分满意。大金高度重视安装质量，不仅会对每个安装人员进行定期培训和考核。在每一个安装项目结束后，大金都会对安装质量和工艺进行检查，只有在满足施工标准之后才会进行后续施工。

柳明根高度认可大金的理念，他认为同样的品牌，不同的安装材料、不同的安装工艺，呈现的效果也会完全不同。在大金施工标准标准的基础之上，首诺在多个方面进行了升级，推出了首诺安装工艺，并创造了重庆安装工艺的多个第一。

2014年，首诺成立了自己的安装服务公司，建立了安装团队和工艺标准。稳定的人员、完善的培训、严格的考核也为首诺的安装工艺和流程执行奠定了坚实的基础。首诺还建立了完善的现场验收机制，所有项目必须严格执行首诺标准，验收达标之后出具隐蔽工程结案书并以VR形式保留。不仅如此，首诺还是第一个将福乐斯保温材料运用在家中案例中的公司。“从细节处下手、从辅材上用心，这是首诺的标准之一。我们是重庆市场第一家标配福乐斯保温材料的公司，当时福乐斯在重庆还没有经销商，我们就从福建进货，目的就是为了提高保温效果。”后来市场也纷纷效仿，目前福乐斯保温已经成为了日系品牌或者是高端品牌的标配。

另一个升级在于吊码等辅材，相比普通吊码，首诺率先采用了7字码吊码，先后采用了镀锌、不锈钢镀钛金材质，在吊码的螺丝螺母上标配了内机减震垫，可以有效降低噪音的发生率。此外水管、线管等辅材均采用工程定制，可以有效防止拐弯断裂的情况。安装标准、施工人员和工艺、辅材用料的保证可以充分保证保质保量的完成，而这也是首诺最大的核心竞争力。

经过多年的发展之后，重庆的整体施工标准已经有了较高的提升。柳明根认为，重庆的安装就好比火锅，必须真材实料不能骗人，骗人的生意就没人相信。他同时坦言，抓安装和售后是一件很耗费精力的事情，专业的人做专业的事情，只有这样才能够走得长远。而事实证明，首诺的这条路走对了。目前，首诺的业务中有40%的老客户，他们都高度认可首诺优秀的服务能力。

首诺的安装服务也同样获得了大金官方的认可，从2016年开始，大金空调中西部地区设立的“三星级安装认证”评比中。中西部地区一共颁发4张，重庆唯一一个就是首诺。随着水平的提升，目前重庆获得“三星级安装认证”的已经突破5家，而首诺是唯一一个8次获奖的公司。但柳明根不满足现状，未来要向更高的“四星级安装认证”进军。除了工艺达标以外，四星级认证还有售后投诉的考核要求，只有安装和投诉两项同时达标才能获得四星级认证。

柳明根的创业史就是一段不断拓新和差异化竞争的故事，在追求人无我有、人有我优的道路上，他将一路生花。(江南)