【抢滩县域市场】隆回县鹏瑞暖通王波：做市场就是做口碑

如很多中央空调经销商成长历程一样，隆回县鹏瑞暖通体验馆总经理王波也是安装起家最终涉足家装零售领域。经过三年时间对于市场的深耕，鹏瑞暖通如今已在隆回县开设三家海信全品类专卖店，产品涉及家用中央空调、柜挂机、彩电等等，其中仅家用中央空调去年全年的销售额即达到了700万，这在隆回县暖通圈而言成绩斐然。

谈及与海信的合作，王波表示，是偶然也是必然。

“最早做安装的时候，接触过很多中央空调的品牌，当时就觉得海信所要求的安装标准比较高，产品质量也过硬，可以避免很多后顾之忧。再后来自己成立公司的时候第一时间就考虑到了海信。”经过与厂家的沟通以及后期的实战经营，王波觉得自己选对了品牌。一方面，海信在王波开店的过程中给与房租补贴、推广活动补贴、培训等全流程服务，推动王波在家装零售市场快速成长；另一方面，海信品牌在隆回县当地投放大量的广告宣传以及积极推动“精工匠信”安装标准等举措打开了品牌在当地的知名度以及口碑，这也给鹏瑞暖通的销售带来极大的推动力。

艾肯网在采访王波的当天，其正在积极筹备东城建材城联盟活动，王波强调，建材联盟是公司市场推广的重要形式，由此所带来的销售额占全年销售的40%，因此公司也投入大量的精力在该领域以期进一步扩大销售规模。而与装企的合作，是推动鹏瑞暖通业绩的另一重要方式，占比达到30%。

在县级市场，消费者对于家用中央空调的购买比较理性，都是经过多方面对比之后才进行选择，隆回县也不例外。王波表示，在选购的过程中消费者更关注的是产品质量和价格。

“消费者一般都是先打听周围安装家用中央空调的亲朋好友，了解他们对于家用中央空调的使用感受。然后会找对应品牌的样板间去实地感受，最后才是到品牌专卖店主动上门咨询。”因此，王波也在积极布局小区样板间的打造，并邀请家装设计师到现场为用户讲解装修知识，以此吸引更多的潜在用户。“虽然短期内转化率不是很高，但是品牌和公司的拉力在短期内得到提升。长期来看，打造样板间的形式所带来的销量占比超过了10%。”

在县级市场生存，王波认为最关键的就是做好口碑，而这也是公司在发展过程中一以贯之坚持的原则，这背后离不开鹏瑞暖通对于安装工艺的苛求、对产品知识的专业以及对每一位消费者的用心服务。“老客户也许对整体的销售贡献不是最大的，但是成交率一定是最高的。”

可以看出，在市场推广方面，鹏瑞暖通尝试多元化的方式进行落地并取得了不错的成绩，但是在舒适家居产品销售上，公司则显得比较专一。纵观国内舒适家居零售市场的发展，多元化已成为目前的重要标签。但是对于县级市场渠道商而言，很多还在经营单一品类，而这也是王波在公司未来规划中关注的环节，“受制于用户的消费意识相对落后以及建材圈对于成员销售品类的限制，公司目前在舒适家居领域里面只涉及家用中央空调产品，但是后期会考虑把地暖、新风、净水等产品纳入进来。”当然，这离不开市场的整体推动去培育消费者对于舒适家居意识的提升，任重而道远。

上半年，受到外部经济环境的影响以及疫情的冲击，消费层面开始降级。王波表示，隆回县也不例外，以前有准备安装家用中央空调的意向用户最终选择家用空调。“上半年有30多户已经交了定金的中央空调用户，装修进度也在不同程度上延缓，这也影响了公司的出货。”除此之外，当地楼盘上半年的交付率降低，对于王波而言市场低于预期销售不可避免地遇到阻力，因此王波审时度势下调了公司全年度的销售目标。尽管如此，王波依旧看好公司未来几年的市场发展，因为他坚信，公司良好的口碑、居民对舒适家居消费意识的崛起以及海信品牌的加持等有利因素会推动公司销售规模更上一层楼。(欣怡)