【彳亍前行的渠道商】立足本身，勘破局

武汉位于中国的经济地理中心，素有“九省通衢”之称，是中国内陆最大的水陆空交通枢纽和长江中游航运中心，三月以来的这波疫情给位于武汉的经销商造成了一定的影响，但从与武汉某位舒适家居集成商周瑜(化名)的沟通来看，虽说受到疫情、房地产市场等影响，但对于接下来的市场，还是保持非常充足的信心。

在整个电话沟通中，周瑜并没有表现出对于现状的慌张，周瑜表示，对于当下武汉的暖通市场，暖通公司是趋于饱和的一种态势，尤其是在这两年，利润率随着原材料成本、人工成本持续走低，并且周边同行的价格战也时常发生，影响了市场的公平竞争，但有挑战才有机遇，从周瑜透露出来的消息来看，整个一季度其公司延续了上一年的增长，同时4月份的销售也有所提升。

另外周瑜还提到，因为原材料不断攀升的传导影响，设备价和安装的使用成本都在水涨船高，但对于终端经销商来说，设备提价的变化加上因为价格战而不敢提高价格，此消彼长之下，经销商在价格的泥潭里越陷越深，身边关门的同行也不乏少数，但对于周瑜来说，市场是一部分，最主要的是立足本身，这才是不被市场淘汰的根本。

据悉，周瑜在前两年完成了整个公司的升级改造，关闭了其余两家店，重新开设了包含了中央空调、地暖、净水、家电、智能控制等多品类的舒适家居集成店，成功抢跑武汉市场，周瑜表示，舒适家居其实是一个大的概念，中央空调、地暖等等都是包含在内的，而且这也符合消费者需求，尤其是在消费需求从“有地方住”到“住好”开始转变，舒适家居系统正在慢慢成为这一批消费人群的刚需。同时，周瑜还表示，除了舒适家居的集成，其还经营高端的全屋空气系统，这块业务是部分依靠价格取胜的经销商所无法切入的。

除此之外，周瑜还认为，武汉的消费者还在不断消费升级，这一点从自己的业绩就可以看出，虽然竞争加剧，但市场的整体需求还是在上升的，尤其是在舒适智能上的需求量，周瑜提到，整个1-4月份，其店内中央空调、地暖这些销售有9%-10%的增长，且舒适智能这方面的整体增长超15%。

周瑜也表示，消费者越来越年轻化，从接触的年轻人给其最大的感受就是，体验是最直观的销售方式。为此，周瑜也在不断为自己的店“上新”，从最初的集成，到现在的场景体验，正如周瑜所说的，“一切为了客户。”

而除了店铺给消费者提供的场景化之外，对于消费者看不见或者是看不懂的安装层面，周瑜更是不留余力，“三分产品，七分安装”是行业的一句老话，但周瑜却表示，这个比例可能需要更高，因为舒适家居集成的安装不仅仅是单一的品类安装，需要协调、配合的更多，所以追求更高的安装工艺一直是其公司的标准，打造企业的核心竞争力。

作为市场的经历者，经销商接触消费者的一线，而对于周瑜来说，消费者不仅是消费者，更是朋友，从本身出发，立足本身，这才能够在市场的大局之中破出一片新局面。(小金)