【彳亍前行的渠道商】自身差异化是打破同质化的唯一通路

“总感觉这疫情来了一波接一波”，太原的冯亮(化名)表示，疫情反复使得原本不是很活跃的市场更显疲弱，就其本身而言，1-4月的销售业绩要分两段来看，其中一部分是整个一季度，公司整体可以说是在去年同期水平线之上，而从三月中下旬开始，太原以及周边开始划分封控区和管控区，四月份的工作开展极其不顺利，旺季不旺或许已经成了近年来的共识。

但是对于冯亮来说，虽然艰难但他已经做好了预期管理，他和他的团队会第一时间思考，最坏的情况是怎么样，如果会出现，公司能不能承受，有没有办法解决，能撑多久?“好在最坏的情况并没有出现，太原的防控做得非常到位，防控上更加从容。”

虽说最坏的情况没有产生，但是冯亮坦言在物流配送、人员拜访、销售回转上，依旧造成不少的障碍，尤其是在于同质化如此严重的中央空调行业，再加上太原市场本身就不是一个大市场，在有限的市场如何占据更多的份额，就成为了冯亮当下最需要去思考的方向，其中通过塑造自身差异化成为了其主要路径。

中央空调行业的竞争是不断多元和升维的，从最开始的价格赢客户，到品质再到服务，从最初的卖单一产品，到现在的卖系统、卖全屋空气，处于一线的经销商不断变化以期在竞争中处于有利的位置之上，而冯亮表示，太原是小市场，小市场就意味着有一定的滞后性，相对于中大市场，从卖产品到卖系统，已经是稀松平常的事，而在太原的零售市场还没完全展开，只是部分经销商在运营，但中央空调行业是一个讲“三分产品，七分安装”的行业，无论你是多棒的设计理念、多好的产品、多完美的系统，安装的不好在消费者眼中就是一文不值，冯亮提到，现在的暖通市场，很多经销商都没有专业的技术人员和安装团队，大部分都依靠外包，很乱。

冯亮表示，从公司成立，其就坚持打造集设计、技术、安装为一体的安装团队，而这也是目前其公司自身差异化的其中一条主轴，打造为公司特色，并且认真做好消费者服务，同时要逐渐摒弃销售从先的习惯，将设计、销售、安装等各环节整合，从售前的沟通需求、设计，到售中的安装服务落地，再到售后定期的维护保养的全方位服务。“这样做，一方面可以率先布局自身的系统解决能力，另一方面，一直说太原是小市场，小市场最相信的就是品牌和口碑，品牌大家耳熟能详，公司的设计安装能力获得了消费者的一致认可，不怕客户留不下来。”

而冯亮另外一条思考的主轴就是，当传统获客方式成效不足的时候，如何更有效的拓宽渠道?其表示，扫楼、促销、装修设计公司的合作可以说是公司的三大获客渠道，但是从2021年开始，受到疫情的影响，扫楼、促销的效果已经大大不如之前，反倒是与装修设计公司的合作出现了增长，这其中一部分是零售，另外一部分就是中小项目，虽说现在全市的娱乐场所、健身房之类的处于停业阶段，但是其中有一部分正好有改造的需求，这也是其中的机会。

除此之外，冯亮还表示，单一品类、单一品牌的拉力还不够，现在越来越多的消费者会询问，有没有其它品类可以一起选购的，其下一步准备将门店升级，从单一产品升级到全屋品类，并且将特色的安装可视化，让客户能够直观看到装修的过程和装修完成后的效果，并且会利用场景，吸引消费者，组织设计师聚会等等活动，以自身差异化让自己更好活下去。(小金)