杭州君珏实业裴春财：市场下沉 聚焦细分行业

艾肯网在跟裴春财约定采访时间的时候，其正准备去河南出差。隔天笔者按照约定时间来到了杭州君珏实业有限公司办公地，看到的依然是裴春财各种忙碌的身影。作为在中央空调行业摸爬滚打近二十年的“老暖通人”，忙碌已然成为他们的常态。

就在采访前几日，君珏实业中标了湖州市德清宇城集团房产项目，共计采用美的多联机组2100多套。而与美的中央空调的结缘，可以追溯到2008年。彼时，是美的集团深耕中央空调领域的第9年，其产品线已逐渐完善并应用到各个领域，但是在工装市场的品牌拉力相对于外资品牌还有一定的差距。

当时，裴春财所在的公司杭州芝浦在当地中标了一个大的工程项目，采用的正是美的中央空调的产品。至此，公司开启了与美的中央空调的正式合作。而这种合作也在美的中央空调产品不断升级以及市场不断开拓的进程中越加顺畅。2016年，芝浦再次携手美的中央空调中标一个大项目——华元欢乐城，所采用的螺杆机设备金额达到3500万元。放眼于全国市场，该项目在整个行业都属标杆工程。

“不可否认，经济越发达的地方，很多项目在品牌的选择上也更加倾向于外资品牌。但是随着国产品牌在一些大的工程项目中崭露头角，很多甲方对于美的等国产品牌的接受度越来越高，应用也越广。”裴春财对于国产品牌在工程市场的崛起如此说道。

也正是在中央空调市场多年的经营，裴春财作为销售的市场敏锐性和行业资源都得以积累。不想当将士的兵不是好兵，2017年，裴春财从前家公司出走成立了现在的杭州君珏实业有限公司，专做中央空调工程项目。虽然君珏实业在行业内属于一个成立不久的公司，但是裴春财是一个实打实的老兵，在这一领域已经耕耘了近二十年。多年的从业经验已让裴春财在杭州中央空调市场自成一张名片。因此，公司成立之后每年的业务销售合同额都过亿元，今年有望突破两亿元。

作为中央空调两大百亿市场之一的浙江市场，其市场成熟度很高，吸引了很多厂商在此展开鏖战。据了解，杭州市场上销售规模上亿的经销商不在少数，超过2亿元的也有十几家。

“因为我自己出来成立公司的时间比较晚，所以市场上一些大的集采项目资源很难切入进去。”据裴春财介绍，公司目前的业务板块主要聚焦在三部分，其一是总包EPC项目，其二是乡镇市场，其三是局部的地产项目。

目前，大部分工程商参与的项目都是EPC模式。在裴春财看来，EPC项目的角逐比较激烈，耗时耗力而且利润空间被压缩。“公司要做的就是跟其他工程商展开差异化的竞争。”在裴春财看来，乡镇市场的项目虽然体量较小，但是操作相对便捷且付款方式良好，是一个很好的切入点。与此同时裴春财坦言，对于乡镇市场的开拓，是君珏实业未来着力突破的方向。

纵观目前的中央空调工程项目市场，随着产品界限的打破，同一项目不再简单的以离心机、螺杆机、多联机、模块机、单元机等产品进行区分，而是以多种产品的组合进行呈现。在该趋势下，专注于细分行业成为中央空调主机企业的共同选择。而裴春财作为一名嗅觉灵敏的商人，早已开始布局对于细分行业诸如文化教育、商业办公、农林牧渔等项目市场的渗透，并成功树立了一批样板性工程项目，夯实了君珏实业在行业内的口碑。

目前，君珏实业的业务范围并不仅仅囿限于杭州，其已拓展到宁波、义乌、湖州、三亚等地，而未来，裴春财对于君珏实业的业务版图将继续深耕，重点聚焦于华东、华南等区域市场。(欣怡)