纵观浙江市场，品牌占有率较高的要数大金、美的、格力，基于品牌本身的优势和渠道基础，大金在零售市场优势尤为突出，而在项目和工装市场上，东芝以及日立发展态势迅猛，相比之下，同为日系品牌的富士通品牌拉力还不够，势头稍差，楼盘配套、公建等方面在价格方面竞争力不强。

2020年，外部环境对中央空调市场的影响巨大，很多制造企业基本上第一季度没有多少订单和生产，至第二季度才逐渐恢复，从而导致了整个2020年度中央空调市场的下滑。但以杭州为代表的浙江市场仅在第一季度受到很大程度的影响，甚至在三四季度实现了稳步提升。2021年上半年，杭州市场仍保持着较为火热的态势，重大项目主要聚焦公共卫生、基础设施建设、城市更新、改造等方面。据富士通将军中央空调杭州办事处处长万玉军介绍，由于财年统计差异，富士通2020年上半年销量激增，出现了近些年较高的一次增长。万玉军表示，富士通杭州办事处今年主要将重心偏向于零售及小项目，并稳步实现了一些增长。

展厅展示

据了解，低价竞争存在于在杭州市场上久已，且一直是一个较为严峻的问题。为了完成年度目标，部分经销商选择通过放低价的方式获得订单，长此以往形成的低价市场使得更多经销商的生存越发艰难，最终只能在保证利润的前提下牺牲了产品或安装质量，造成恶性循环。“我们这种按部就班的做生意的企业不参与这样的事情。”万玉军表示，品质和服务的前提是利润，利润空间可以被挤压，一旦消失，连同一起消失的就是品质和服务。

从年初开始，以铜、铝等为代表的原材料迎来了三次大涨，铜价最高涨至78000多元，至今价格仍然维持在70000元左右的高位，为此，制造企业大多进行了至少一次产品价格的调整。同时，加上近期限电对工厂带来的影响，很多企业都面临着缺芯片、缺零部件的困局。同样的零部件缺少和供货周期变长对于富士通而言也是一大考验，“影响是有的，但目前影响还不是很大，双限的情况下我们可以压缩工期，庆幸的是我们芯片是自己生产的，所以还不会面临缺货的问题。”万玉军介绍说。

近两年，两联供在市场上发展的如火如荼，各大品牌争相推出天氟地水、天水地水、天氟地氟等各种两联供产品，尤其是今年以来，全空气系统、三恒五恒等概念的推出使得市场更加热闹，但富士通对此并未涉猎。万玉军认为，这些产品对空间要求交高，且基本不符合中国消费者使用习惯，对于这些“新”产品仍抱有迟疑的态度。

目前，杭州市场上中央空调的沿街专卖店相比之前少了很多，越来越多经销商选择搬进写字楼并设置展厅，一方面是为了节约成本，另一方面是因为上门客户占比太小，投入与产出不成正比，更多的经销商还是将精力放在小区推广、设计师以及装修公司渠道。万玉军认为，过去的经验告诉他小区集中爆破往往可以达到很好的效果，但不能完全依赖，经销商要“两条腿走路”，“把鸡蛋放在几个篮子里”，将风险平摊。他表示，卖场效果也是不错的，在之后的布局中富士通在杭州将入驻卖场，把品牌带到更多的消费者面前。同时，在经销商设计师合作方面，他们也将出台更多的补贴政策，激励经销商获得更多订单。

展厅展示

万玉军认为，富士通产品的质量过硬是毋庸置疑的，相比市面上一些其他品牌，富士通前期把重心放在了产品品质而非营销推广上，造成品牌拉力始终不够，于是一方面富士通的老客户是绝对忠诚的，另一方面也使得更多人对富士通不认识和不了解。因此，在渠道开拓的同时，2021下半年及以后，富士通在杭州还会加强与家装设计师的交流与推广力度，让更多的家装设计师知道、了解富士通空调，为后期的深入合作打好基础。

对富士通而言，2021年尚且过去半年有余，虽然市场竞争激烈，压力很大，富士通今年上半年也取得了较好的业绩，“留给富士通的机会还是很多的”。接下来，富士通会继续在杭州设计师渠道投入更大的精力和资源，给予经销商更多的支持和帮助，共同推广优质的产品。拥有优质、有竞争力的产品的企业，才拥有未来战略竞争力。