2024年威能在中国市场又树立了一个新的里程碑——威能在中国累计售出超300万台壁挂炉，而这背后，是威能在中国市场近30年的深耕。在达成这一成就之际，威能贴近市场，提出“享温暖，找威能”的全新品牌主张。

近日，艾肯网采访了威能(中国)市场总监郑长风，深入了解了这一数字背后的故事与威能的发展之道。

威能(中国)市场总监 郑长风

从“0”到“300万”

自1995年起，威能开始在中国开发房地产市场，作为德国企业，威能初期以国际贸易形式向中国市场输出壁挂炉和热水器，也是最早一批将家庭自采暖这一概念和产品带入中国的企业。入华近十年后，当时国内具有代表性的高端房地产项目也逐渐开始采用威能产品。随着中国房地产市场的蓬勃发展，威能在2007年于江苏无锡建立生产基地，开始在中国生产部分产品。威能不仅见证了中国房地产市场的快速发展，更深度参与了这一进程，不断推动中国家庭对舒适采暖的认知与认可。

2007年的极端寒冷天气激发了市场对采暖设备的巨大需求，威能借此机会迅速扩张，通过增加体验店数量等方式提升了消费者对分户采暖产品的认知度。至2017年，威能在华销售量达到100万台；短短四年后，这一数字翻番至200万台；2024年9月，威能再次实现了里程碑式的跨越，累计销售量突破300万台。威能每一步的跨越都凝聚着其对中国市场的深刻理解和精准把握。这一里程碑式的成就不仅彰显了威能产品的卓越品质，更体现了中国市场对高品质舒适采暖产品的强烈需求。

从22年，到4年，再到3年，显而易见，威能每100万台的时间间隔在逐渐缩短。这一变化充分展示了中国市场巨大的发展潜力及威能对中国市场的深刻洞察与精准定位。郑长风向艾肯网坦言，中国已成为威能全球最大的壁挂炉品类单一市场，超越了其欧洲本土市场。对于威能集团而言，中国市场的重要性在不断攀升。而在已经走过房地产蓬勃发展的二十年后，威能仍能有如此出色亮眼的成绩，可窥其近年背后付出的巨大努力。

从“B To C”到“C To B”

正如前文所提到的，近年来中国房地产市场经历了调整，但威能依然保持了稳健的增长态势，这是威能在深入了解市场后，及时调整市场战略而得到的显著成效。

郑长风指出，威能当前在渠道销售方面主要分为工程项目和零售市场两个业务板块。在工程项目上，得益于长江流域众多中大型城市的城镇化推进，威能获得了较为稳定的项目来源。同时，为了满足中高端消费者对生活品质的追求，开发商对产品质量提出了更高要求，这也为威能提供了更多展示自身优势的机会。

而针对零售市场，为了更好地服务于不同类型的消费者，威能将该市场细分为新房装修、老房改造以及升级置换三个部分，并仔细刻画用户画像。其中，新房市场虽然总量有所缩减，略有挑战，但在一二线城市的增长潜力仍十分可观。郑长风更是指出该市场销量占据威能整体销量约半数的比例。

相比之下，老房改造市场由于存量房数量的不断增加而展现出强劲的增长势头。对这部分用户而言，明装这个选择，让他们能够在约一天时间就能添置采暖系统，获得全新的舒适体验。此外，置换市场作为早期用户的自然更新需求，威能依靠对老客户持续的关怀维护和度的贴心服务，也让该业务板块呈现出快速发展的趋势。总而言之。这两个市场都为威能带来了极大的发展机遇。

为此，威能不断有针对性地、大胆地创新市场策略，在传统将产品销售给开发商和工程客户，从经销商触达消费者的“B To B To C”模式的基础上，大力推动通过品牌直接触达有需求的客户，从而为经销商提供销售机会的“B To C To B”模式。当消费者在威能的电商店铺或官方社交媒体平台留下销售线索后，威能会将这些有需求的消费者引导至其经销商网络，由经销商提供专业的咨询、设计、安装和服务。这种模式下，威能不仅扩大了业务范围，还增强了与消费者的互动和粘性。这一转变不仅让威能更加直接地接触到消费者，更使其能够更好地理解并满足消费者的个性化需求，也让威能在经济下行的逆境中实现着第二波的曲线增长。

郑长风表示：“威能从2020年开始布局电商平台，已经积累了大量的消费者咨询量，这些咨询的访客来自线上线下各个渠道。我们针对这些消费者咨询的问题，逐一进行了数据拆分和关键词归类，深入了解不同用户群体的需求特点。”基于这些洞察，威能将核心传播对象细分为三口之家、筑巢青年和长者家庭，为每一类用户量身定制解决方案。

例如，对于三口之家而言，他们在购买新房时往往更加关注居住环境的舒适度和整体性，为此威能不仅提供高效供暖的壁挂炉、低噪节能的新风系统，还可以配备智能化控制系统，用户可实现远程操作和温度调节。而对于筑巢青年来说，他们在老房改造过程中更倾向于选择安装简便且性价比高的产品，威能推出的明装采暖系统正好满足了他们的需求。至于长者家庭，则更加注重产品的耐用性和售后服务，威能凭借其长达150年的品牌历史和完善的售后服务体系赢得了这部分消费者的信赖。

从“人找货”到“货找人”

面对日益变化的市场环境，威能在其一贯敏锐的市场洞察力指导下，深刻认识到传统的营销方式已无法完全适应现代消费者的需求。在这个信息过载的时代，若想让品牌从众多竞争者中脱颖而出，必须在多个渠道和触点上与消费者建立联系。为此，威能推出了名为“一铺十店”的全域营销计划，旨在通过多渠道、多方位布局，尤其是电商平台的进一步拓展运用，实现包括潜在客户在内的用户触达点全面覆盖。

该计划的重点实则在于威能“以消费者为核心”的基本底盘。“消费者在哪里，我们就去哪里找到他”，郑长风解释道：“我们的目标是让消费者无论何时何地都能轻松找到威能。无论是电商平台、社交媒体、线下体验店，还是交通枢纽，我们都会积极布局，确保消费者在尽可能多的触点，随时随地都能获得关于威能产品的信息和服务。”这一策略不仅提高了品牌的可见度，还增强了消费者对品牌的认知度和忠诚度。

在线上领域，威能利用天猫、京东、抖音等多个电商平台及社交媒体平台，广泛推广品牌形象，吸引潜在客户。同时，与小红书等社交平台上的意见领袖合作，通过分享真实用户的使用体验，有效提高品牌的好感度和购买转化率。

而在实体渠道，威能则致力于在全国各地设立体验中心和展厅，以便消费者能直接感受威能产品的卓越品质及其带来的舒适供暖体验。此外，威能还积极参与各种房地产和设计师活动，与地产商、设计师及终端用户进行直接对话，构建合作伙伴生态系统，深入理解市场动态和消费者需求。

通过实施这些市场战略调整和具体措施，威能不仅有效应对了市场挑战，还促进了业务的稳定增长。目前，威能已经在中国建立了35个分支机构和超过1200家经销商的销售网络，为客户提供全面且便捷的服务支持。

莫问收获，但问耕耘。作为行业领导者，威能一直以来以改善生态环境为己任，通过不断创新和优质服务，推动中国舒适采暖行业的持续发展。2010年，威能集团就推出了“SEEDS”的可持续发展战略规划，旨在从环境、员工、研发与解决方案和社会的可持续发展这四个维度履行社会责任。从“0”到“300万”，是记录，更是种子发芽破土的贺礼。