家装零售渠道商：活下去比活得好更重要

2024年，对于许多实体产业的从业者来说，都是一个充满挑战的年份，尤其是在暖通空调与舒适家居零售领域，这种感觉也很明显。

根据艾肯网发布的《2024上半年度中国中央空调市场报告》，家装零售市场的容量相比2023年上半年同比下滑了8.5%，这一跌幅创下了近四年来的最高纪录。家装零售市场在整体市场中的份额也因此跌落至29.1%，这一数据仅仅反映了品牌出货端的情况，而如果从销售渠道的角度来看，下滑的趋势可能更加严峻。

尽管产业环境和市场环境给行业发展带来较大的阻力，但也有一些渠道商展现出了灵活应变的能力，在规模和利润上实现了双丰收。但遗憾的是，这样的成功案例并不普遍，对于大多数渠道商而言，他们正面临着很多困境——既要应对品牌方下达的任务指标和库存压力，又要处理与其它渠道商之间的激烈价格竞争。与此同时，由于房地产市场的持续低迷，购房者的装修需求也随之减少，这让渠道商在吸引新客户的同时，也面临着如何提高利润率的双重挑战。

在这样一个快速变化的市场环境中，“将所有的鸡蛋放在同一个篮子里”的传统做法显然不再适用，许多渠道商正在尝试重新定位自己，寻找新的突破口。一方面，差异化和因地制宜成为了一些渠道商的选择。例如，北京的一家日系品牌经销商就将业务重点转移到了周边郊县的自建房市场，通过大力推广两联供产品，截止9月份已成功实现了销售额同比增长30%的成绩。“市区市场仍然以氟系统为主导，但在郊县，由于煤改电政策的推动，两联供产品适用性更广。我们算是抓住了这一波红利，所以乘胜追击，想把市场做得更大”。

另一方面，鉴于新房交付数量的限制，一些渠道商开始将目光投向了旧房改造市场，比如高层住宅的精装修后新风系统的安装、老旧房屋的供暖系统升级、以及冷热水系统的改造等等。这些改造项目不仅满足了消费者对于更高生活质量的需求，还得到了国家以旧换新政策的支持。

目前，高端消费的需求依然还在。因此也有不少渠道商专注大宅生意，通过高客单价锁定规模和利润。也正因为如此，例如全空气系统等产品亦有稳健的市场需求。

总体而言，在当前的市场下，很多家装零售渠道商认为能够活下去比活得好更加重要，做到稳健发展。当然，能够生存下来固然重要，但更重要的是能够在生存的基础上寻求高质量的发展，探索新的增长点。只有这样，才能在未来的市场竞争中处于有利之地。