2024下半年市场机会之家装零售市场：会逐步回归理性

在最近几年，房地产市场一直都不景气，但是依靠前面多年房地产市场高速增长之后带来的存量房市场，家装零售市场虽然也远离了较快速度的增长，但总体来说还算稳定，身处其中的经销商销售基本稳定，部分优秀的经销商甚至连续多年取得增长。

让经销商真正感受家装零售市场的寒意是在2024上半年，根据艾肯网发布的《2024上半年度中国中央空调市场报告》显示，家装零售市场在2024年上半年下滑幅度超过8%，如果加上厂家的压货，实际一线市场的销售会更差一些。艾肯网在报告中指出，2024年上半年的渠道库存数量已经达到较高水平。

如果说工程项目市场中的一些细分行业，比如新能源行业、数据中心行业、医药行业等等还有可能在2024年实现增长的话，家装零售市场仅在下半年要有大的起色恐怕会非常困难，因为整个中央空调行业都是周期性很长的行业，一旦某个行业陷入下滑的通道，要想继续恢复增长需要一定的时间。

而且，对于目前的家装零售市场，厂家的普遍反应是已经压不动货，因此，下半年去库存，将成为经销商面临的首要问题。在此基础上，厂家还会有新的货压下来，但是整个房地产市场并不能保证全部出货，这将对经销商的资金流动性构成挑战。

艾肯网长期跟踪的一位在江苏年销售额亿元级别的经销商，在2024年上半年的实际销售下滑了18%，这有可能是家装零售市场经销商的普遍情况。当然，还是有做的比较好的经销商甚至是在2024年上半年取得较好增长的经销商，但确实是为数不多。

对于家装零售市场的经销商而言，尽管整体市场是趋于下滑的态势，但是对于经销商个体来说，因为他们经营规模的不同，经营品牌的不同，经营产品的不同，经营模式的不同等等将会在下滑的市场中产生较大的差异。

如果只是经营常规的家用多联机，而且经销商本身没有什么特色的话，将会是在2024年下半年受影响最大的群体。如果是经营两联供机组等具备一定附加值的经销商，受影响的程度会小一些。毕竟，一方面两联供机组产品在消费者中的接受程度还在逐步提升中，另一方面，选择两联供机组产品的消费者受宏观环境的影响也会小一些。艾肯网的2024半年报也佐证了这一点，根据艾肯网统计，2024年上半年两联供机组产品市场实现了小幅增长，其涨幅达到了4.2%。尽管2024年上半年两联供机组市场的增长率首次降为个位数，但是其整体仍处于上升通道的局面并没有发生改变。

此外，经销商也会涉足一些其它品类的产品，比如厨房空调、卫浴空调、新风机组、净水产品、全屋智能等等，高附加值的产品往往能够带来比家用多联机更高的利润空间，也将帮助家装零售市场的经销商进一步抵消来自整体市场下滑的压力。

鉴于目前房地产市场的现状，家装零售市场在一两年内恐怕很难有大的起色。因此，对于家装零售市场的经销商而言，如果只是卖产品，在增长的市场中可能能分得一杯羹与其他人一起进步，但是在下滑的市场中则会陷入价格竞争的泥潭，价格更低才能获得订单，而低价很难保证有好的服务，从而陷入低价-低质-低销量的恶性循环。

而最近几年产品销量增长不错的经销商的经验告诉我们，经销商除了卖产品之外，他们更加注重自己的服务，比如售前的现场勘察，内外机的选型和安装位置的合理性，安装过程中的监理，售后的服务保障等等，都会给消费者带来更好的体验。而在目前家装零售市场的获客渠道中，老客户推荐已经成为其中最为重要的一环。好服务带来的好口碑，将帮助经销商在下滑的市场中受益。

当然，还有一个不可忽略的因素来自家用空调市场，在最近的十几年中，由家用空调的客户转化为家用中央空调的客户的比例一直呈现螺旋上升的曲线，也即碰到宏观环境不景气的时候消费者会在家用空调和家用中央空调之间犹豫很多还会为了省钱而选择家用空调，而一旦宏观环境好转之后，这一转化的比例还将回归到增长的轨道中来，由此带来的用户数量的增加将是几何级的，并最终被整个家装零售市场所获取。

人生难免会有冬天，市场也同样如此，冬天里不仅有危机，同样也有机遇，危机与机遇是并存的。消费者对高品质居住环境的追求是不变的，因此，家装零售市场的经销商应该抓住机遇，在2024年下半年打一个漂亮的翻身仗，毕竟伟大的事业都是下半年开始的！