【日立旗舰行】中山钧基机电伍华坚：认准方向 “大”显身手

小榄镇，隶属于广东省中山市，“2023年全国综合实力千强镇”，是中国有名的明星乡镇。曾先后获得“中国五金制品产业基地”、“中国办公家具重镇”、“中国电子音响行业产业基地”、 “中国半导体智能照明创新基地”等诸多荣誉称号。

小榄镇兴宁路，以兴宁路建材市场为中心，四周分布了大大小小上千家的家居建材店，这里是小榄镇一个非常有名的建材家居集散地。在兴宁路与九洲路的交汇口，矗立着一座白色的二层建筑，就是小榄镇第一家日立中央空调智慧空气馆。

这家一层面积就达300多平米的日立中央空调智慧空气馆在2023年10月正式开业，在开业的当年，提货额就超过了300万元。而这份不菲业绩的创造者是中山钧基机电安装有限公司(以下简称“中山钧基机电”)。

结缘日立 从工程到家装

缘，妙不可言，言之未尽，尽在眼前。

据中山钧基机电安装有限公司总经理伍华坚表示，他1999年进入空调行业，最开始主要做分体空调的代理和工程配套。随着市场的发展，伍华坚看到了中央空调产品的发展潜力，随之在2011年左右涉足了中央空调行业，由于有之前操作家用空调的经验积累和沉淀，公司很顺利地进入到中央空调行业，除批发业务外，主要操作工程项目以及房地产精装配套。

这两年，随着曾经风光无限的房地产市场发展逐渐萎靡，工程项目市场上的工程款拖欠现象也愈加严重，伍华坚考虑要不要进入中央空调家装零售市场。“现在很多工程项目都是总包，很难直接跟甲方打交道，收款也麻烦。但家装零售不同，都是直接一对一服务用户，而且也不存在款项拖欠问题。”

于是在一番深思熟虑后，中山钧基机电安装有限公司在内部组建了一支专门的团队，正式进军中央空调家装零售领域，并在2023年10月在中山市小榄镇建立了当地第一家日立中央空调智慧空气馆。

伍华坚坦言，他与日立中央空调的合作不是一时兴起。在操作工程项目及楼盘配套时，他就与日立中央空调打过不少交道，之所以决定在家装市场牵手日立，主要有两个方面的原因，一是日立中央空调品牌，“在家装市场发展很快，不仅在中山，在全国都有很不错的影响力”；二是产品品质，日立的产品质量过硬，对于经销商来说无后顾之忧。伍华坚表示，他在做中央空调工程项目时，与很多品牌都有过合作，与日立中央空调也合作了很多次，但至今为止，他没有接到过一起关于日立中央空调产品质量的投诉，“我不用二次去维护，这对于我们经销商来说，就相当于节省了人力和时间成本。更重要的是，如果产品经常出问题，对于我们服务的用户来说，也会影响他对我们公司的看法”。

这大抵就是人们常说的，始于颜值、敬于才华、久于品质吧。

方向正确 不怕路远

做事情，认准了方向，接下来就是全力以赴，伍华坚也是如此。

2023年中国家装零售市场并不好过。但伍华坚一旦决定了要正式进入家用中央空调市场，就是准备要在这个市场大干一场的，于是投入巨资建立了小榄镇这家日立中央空调智慧空气馆。

在伍华坚看来，在目前的中央空调零售领域，要开店就必须要开大店、开体验店，这也是以后得发展趋势。伍华坚认为，开大店和小店对于销售的促进作用完全不同。开设一个舒适、简洁、高端的大店，一方面可以让客户里了解到日立中央空调的品牌档次和公司的实力，另外一方面，开大店和体验店，可以让客户很直观的体验到日立中央空调产品的效果。“比如中央空调装在家里最后是什么样的，你在我这边看到是什么样，以后你家装好后也是什么样。另外，日立中央空调的一些功能比如净化、除湿等，直接跟客户说可以达到什么效果，客户没有很直观的感觉。但我们在店里一演示，测试仪器上显示的数据清清楚楚，客户就很容易明白。所以我们经常邀请客户到店参观体验，他们一般进店后感觉很惊叹，这对于我们业务员来说，就可以大大提高成单率。”

当然，这背后也少不了合作品牌日立的支持。伍华坚表示，在店面建设过程中，日立中央空调给了不少补贴，“这一点日立很大气，之前答应什么条件，不管总部还是珠海分公司他们都会一一兑现”。更重要的是，因为中山钧基机电之前没有家装零售市场的经验，因此，在团队组建以及后期业务人员培训方面，日立中央空调也给予了很多帮助。“我们正式涉足零售的时间不长，我们也没有这方面的经验，所以不管是我还是我们团队其他人都需要多多学习，而日立中央空调各种体系化培训正好解决了我们这一难题。他们基本上每个月都有相关培训，产品知识的、销售技巧的都有，对我们业务员的成长非常有帮助。”

店面、人员这些硬件准备好了，中山钧基机电接下来要做的，就是怎么获得更多的客户信息，并获取他们的信任。伍华坚表示，做家装市场必须要勤快，不能守株待兔。另外还要脚踏实地做好每一个细节。因此伍华坚一方面加强与楼盘小区物管的合作，邀请小区业主参加各种活动；另一方面，还经常组织家装设计师活动，维护与设计师的关系，通过设计师让更多的客户了解日立中央空调的门店和产品。“虽然不少人都说今年市场不好，但我感觉市场还是有的，做好每一个环节的服务工作，不管是新客户还是老客户自然都会信任你。”

伍华坚认为，做家装，细节很重要。以售后服务为例，对于中山市场上很多只具备销售功能的经销商而言，中山钧基机电有一个很大的优势，那就是拥有自己的服务团队。而服务之于中央空调产品的重要性不言而喻， “首先我们可以严控我们的安装质量，其次我们可以很好的保证我们的服务时效。” 伍华坚举例，“广东天气很热，一年中需要空调制冷的时间很长，一旦产品出现问题，我们并不是遵循24小时、48小时的时间，都是很迅速的赶过去，客户首先在心理上会感觉很好。问题我们能解决的，就立马解决；不能解决的，还有厂家售后帮忙。我们也有自己的配件中心，一旦需要什么配件，也可以很快配送到位。”

对于用户来说，产品过硬、服务及时，使用下来就没有后顾之忧。也因此，尽管之前只是顺带地服务过一些零售客户，但这些客户现在大多数都转化成了中山钧基机电的老客户，并为其新门店带来了不少新增客源。伍华坚表示，中山钧基机电要做的，就是以门店为基础，深挖老客户资源、用细节服务好每一个新客户，一步一步、踏踏实实地慢慢把家装零售业务做大做强。

对于每个家装经销商而言，都希望与品牌共同发展、共同成长。伍华坚也不例外，尽管与日立合作零售的时间不长，但他内心也产生了诸多感触。“最大的感觉就是认可。日立中央空调产品IP打造得非常鲜明，主打的净化、智能、健康等功能跟用户需求很对标。对于家装零售市场，日立也有着非常清晰且长远的规划，让我觉得我的选择没有做错。

合作、共赢，在这一点上，伍华坚和日立中央空调的观念不谋而合。