数据“温差”在渠道

2023年10月31日，是所有上市公司三季报截止的日期，从前三季度的营收和利润等数据来看，暖通空调及舒适家居相关的企业中的大多数都实现了一定程度的增长，但是与半年报的数据相比，增幅呈现出收窄的迹象。

这一现象也反应到了未上市的暖通空调及舒适家居的相关企业中，从工厂出货的角度来看，暖通空调及舒适家居企业官宣的数据超过半数都表示有增长。但是，艾肯网从渠道端得到的反馈却并没有这么美好。不论是工程渠道经销商还是家装渠道经销商，实现销售额增长的仅有小部分，超过半数甚至是七成以上的经销商都处于持平或者下滑的状况。

那么，暖通空调及舒适家居企业和渠道经销商之间的“温差”在哪里呢?还是渠道！众所周知，除少部分直销企业或者直销项目外，绝大部分企业的销售方式都是工厂—渠道—用户的三级模型。其中，渠道经销商介于工厂和用户之间，承担了上述所谓的“温差”。从工程渠道经销商而言，体现为应收款；从家装渠道经销商而言，则体现为库存。

因此，我们可以看到，在艾肯网《2023上半年中国中央空调市场报告》中，2023上半年整体市场增长了1.4%，但是也着重提出了渠道端的库存高企是市场增长的一个重要原因。在工厂端，企业为了达成销售目标，普遍通过制定销售政策来保证工厂出货。但是在销售端，渠道经销商受制于房地产市场的不景气和用户的消费降级，高企的库存规模和面向甲方的资金风险等所有的压力都转嫁到了渠道经销商。

从渠道经销商的市场表现来看，尤其是进入三季度之后，工程渠道经销商的大蛋糕即项目数量也在缩小，导致他们只能以牺牲利润的方式来获取项目，维持经营；而家装渠道经销商同样如此，他们需要通过参加各种展会，举办各种促销活动来消化库存，但是在房地产市场不景气增量房有限的情况下，压低利润成为他们抢夺市场的主要手段。因此，艾肯网从渠道端得到的反馈数据更不好看，有八成以上的渠道经销商的利润相比去年处于持平或者下滑的状况。

尽管如此，渠道市场也并不都是坏消息。对于工程渠道经销商来说，风口赛道如光伏、锂电、储能、新能源车、医药等细分行业仍然表现出了可喜的增长，身处其中的工程渠道经销商受整体大环境的影响并不大。对于家装渠道经销商而言，一些做高端用户，两联供产品或者是多恒系统、全空气系统的经销商受影响也比较小，而且由于用户对采暖需求的增加反而还有所增长。

2023年已经过去11个月，渠道经销商在2023年的经营不论是好还是不好都基本已成定局，来年的市场如何发展才是关键。对此，不论是工程渠道经销商还是家装渠道经销商都表现出谨慎的态度。未来的市场仍然存在着不少的阻力，比如房地产市场作为与中央空调市场强相关的产业，未来如何发展将会显著影响着行业的走向；又比如投资项目，不论是基础设施还是公共建筑，投资额的多少和进度也将会对行业走势造成影响。

因此，工厂与市场所体现出来的“温差”，不仅仅反映在渠道群体，也反映在单个渠道经销商的“内核”上。从长期的发展中来看，渠道经销商所具有的在技术、安装、服务等方面的“内核”才是维系他们与用户最直接、最有效的关键所在，也是他们在纷繁复杂的市场中立于不败之地的核心驱动力。