对于近几年暖通行业市场环境的看法，艾肯网从渠道商中听到最多的词即是不确定性。不可否认，大到宏观经济，中到产业环境，小至消费观念，每一个层面的变动传导到渠道商身上无疑会带来诸多的挑战。

如此背景之下，行业当中不乏有渠道商勇于拥抱不确定性，在确定性和不确定性中来回切换，寻找一种动态的平衡。湖南青石机电科技有限公司就是其中的代表，公司总经理谢真表示，尽管2023年市场竞争空前，但公司整体的营收同比实现了20%以上的增长。谈及增长的支撑，谢真强调，一方面来自于公司引入全空气系统，另一方面则来自于苏宁、通程KA连锁卖场的贡献。

引入全空气系统，打造业绩增长新引擎

当前，中央空调产品利润渐薄成为不争的事实，寻找高利润的产品成为渠道商转型的关键之举。谢真经过对全空气系统市场的调研决定全力投入，与此同时将目标客户锁定在200至300平方米的大平层以及别墅用户身上。“刚需户型的竞争比较大，参与的品牌多，产品的覆盖面也比较广，挂机、风管机、多联机、两联供产品都有涉及。反观大户型的用户在暖通产品上的选择相对比较集中，更看重高端和舒适性。”因此，大户型的用户成为湖南青石机电推广全空气系统的突破口。

经过近一年的倾力投入，全空气系统产品的营收占到湖南青石机电零售规模的三分之一。谢真强调，因为全空气系统在湖南市场的推广相对比较晚，靠渠道商自我培育市场很难，因此客户大多是有海外旅居史或者在华东等市场工作生活多年且对生活品质要求极高的人。

看重全空气系统的高利润，很多渠道商亦是跃跃欲试，但谢真强调做好全空气系统的公司需具备完善的供应链体系、成熟的服务体系、专业的施工团队等要素，因此目前在长沙市场做全空气系统的商家并不是很多。“公司所要做的就是踏入先机，后续加大投入。”

布局连锁渠道，保障零售市场规模

伴随消费升级大趋势，苏宁将品质化家电服务的布局再向前延伸，成立了以中央空调领衔，包括中央采暖、新风系统、中央净水、中央热水等品类在内的中央集成公司，鉴于苏宁等KA卖场的影响力、市场口碑以及流量，很多商家亦在拓展渠道与连锁卖场进行合作。

湖南青石机电在2023年即布局苏宁易家、通程电器，将传统的多联机零售销售交由KA卖场去消化。在谢真看来，一方面KA卖场有需求，他们需要类似于中央空调的前端产品去带动后端电器的销售；另一方面有消费者乐于选择连锁卖场这样有保障的大平台。“这几年市场上总有渠道商跑路的新闻，因此消费者在选择商家方面会更加谨慎，更愿意选择大平台。”据了解，湖南青石机电通过KA卖场一年的销售达到近千万。

除此之外，谢真对于KA卖场和传统渠道商之间的关系提出了自己的看法，他认为，目前行业很多品牌都提出了标准化安装，每一套设备都会配套对应的安装辅材包。因此，这对于过去以专业安装服务为主的传统暖通渠道商的生存空间形成挤压。

确定战略方向，越过市场寒冬

家装零售市场向来都是和房地产市场深度绑定的，因此房地产的开发、楼盘交付、装修率对家装零售市场影响深远。

据谢真介绍，他们从当地水电工渠道得到的信息，现在长沙每个月有1万多套的房子开工装修，这个数据相比以前腰斩。与此同时，谢真另一个层面的数据也印证了装修率的下滑，“以前做小区楼盘，开盘前三个月动工率会达到40%左右，但是放在今年，开盘半年动工率都达不到50%。”市场的严峻程度可见一斑。

零售市场向来讲求精耕细作，面对这样的市场境况谢真强调，要更加用心服务好每一位用户，而这也是公司一贯所秉持的经商原则。据谢真介绍，公司会为每个客户建立项目档案，包括方案、图纸、服务流程、验收报告，这对于公司和客户而言都是极大的保障。与此同时，每个施工现场都会上传到VR系统，方便客户实时了解施工进度。“一分耕耘一分收获，对于客户的用心，在未来会给你带来更大的收获。”

湖南青石机电建立的客户档案

而对于目前的市场，谢真认为有两种渠道商会生存的比较好，一种是和品牌深度绑定、做大规模，另外一种就是可以为消费者提供一站式全屋冷暖、智能化等解决方案的综合商家。对于湖南青石科技，他们选择的是后者，而这也是公司未来几年所要持续精进的战略方向。