福州立昂机电刘扬智：一站式解决消费者需求

在位于福州市仓山区红星美凯龙的三星旗舰店里，我们见到了福州立昂机电设备有限公司总经理刘扬智。据刘扬智透露，立昂机电成立于2016年，在此之前，刘扬智有中央空调品牌的销售经历。在福州地区，立昂机电主要做三星中央空调的家装代理，工程项目市场也有涉及。

在这家旗舰店里，立昂机电给消费者呈现的不仅仅是三星的家用中央空调产品，还有三星的冰箱、洗衣机、电视机等家电产品。按照刘扬智的说法，现在的消费者或是因为时间有限，或是因为懒，不会去一家一家对比价格，因此他所经营的三星旗舰店就能够满足消费者对于家电及舒适系统的一站式需求。目前而言，所有品牌里也只有三星、松下等少数品牌有这个实力，这也是刘扬智选择三星作为合作品牌的重要原因之一。

更为重要的是，作为三星中央空调在福州地区的家装代理，立昂机电必须要向福州市的五区八县发展线下渠道，而对于线下渠道经销商来说，立昂机电的全品类优势同样可以复制，由于县域市场的客户更多的是来自于老客户介绍，因此，三星品牌的集成能力更能够发挥优势。

刘扬智坦言，相比2022年，今年的压力感觉更大一些。不管是立昂机电还是线下渠道，其获客渠道大多来自装饰公司和老客户介绍。在市区，经销商和装饰公司可以相互合作，消费者对主流品牌的认知也更强一些。而对于县域市场，则更多的是依赖老客户，亲朋好友之间的介绍会更多一些。

刘扬智表示：“我们会因势利导，在促成三星家用中央空调合作达成的同时，向客户介绍三星的家电产品。一般能够接受三星中央空调的消费者，接受三星家电产品的比例也会比较高。”相比于日系品牌，三星中央空调在产品设计方面更为时尚，比如三星360度变频嵌入式产品，其圆形的造型适用于采用圆形吊顶的客厅，在方形吊顶的客厅同样能够体现方正之美，能够满足消费者更多的设计风格。而SAMSUNG WindFree沐风嵌入式单向气流产品同样如此，在降低吊顶高度的同时，能够享受无风的舒适感受。刘扬智向艾肯网表示：“很多消费者慕名而来，指名要买这两个系列的产品。”

不仅如此，在这家旗舰店里，刘扬智还设计了很多可以实时体验的环节，刘扬智认为，产品外形固然需要，但使用感受才是最重要的。在品牌旗舰店里实时感受产品的性能，能够解决以后的很多麻烦，同时对树立品牌形象也有益处。刘扬智表示，今年他们需要更多的走出去，不仅向消费者展示三星中央空调产品的舒适感受，更要展示立昂机电在家装零售行业的安装实力、施工标准和工艺水平。

在线下渠道的建设方面，刘扬智也有着他自己的目标。刘扬智表示：“我们今年的目标是新开5家店，明年再增加5家，循序渐进扩大三星中央空调的销售额和品牌影响力。立昂机电不寻求压货，会把所有的费用都投入到市场中。同时也会对线下渠道进行安装方面的培训和监督。我们要为未来考虑，一个高标准的施工安装才能赢得更多消费者的认可，也才能吸引更多的线下渠道。”

但是，与前面几年相比，刘扬智坦言今年的利润率会低一些，未来的市场竞争也会更加激烈。在各个品牌都尝试同样的家装零售销售模式下，现今的获客成本会高出以往许多。这也是刘扬智比较苦恼的问题。“其实今年的成交率、转化率都不是很高，但是你不做的话别人会去做，一正一反之间你的市场份额就少了。”

相对于家装零售渠道名目繁多的团购促销、装企合作、线下渠道铺设等等工作，刘扬智认为工程项目市场的销售则要简单许多。刘扬智向艾肯网表示，立昂机电如今就有两家医院项目中进行施工，立昂机电不寻求很大的工程项目，但是会挑选一些付款条件好的项目进行合作，从而保证公司整体财务状况的健康运营。