【掘金存量市场】存量市场时代，家装零售行业有哪些机会?

经过20多年的发展，中国中央空调行业已由增量市场进入存量市场，行业开始了下半场的竞争。上半场和下半场尽管只有一字之差，但不管是对于中央空调制造企业，还是对于中央空调经销企业来说，在经营方式上都有很大的区别。在上半场中，由于市场足够大，一直处于高速增长状态，因此涉足其中的企业或多或少都能享受到一些市场的红利，共同把蛋糕做大；但存量时代则不同，大家需要在一个相对固定的市场中，想办法抢到更大块的“蛋糕”。

家装零售市场也是如此，我们都知道，中国家装行业是一个严重依赖房地产行业的产业，是踏着房地产行业高速发展的步伐而逐步发展起来的，因此，其自身发展情况也会在一定程度上受到上游房地产领域的制约。近两年来，我国房地产行业下行趋势明显，家装市场也因此转入到了存量竞争时代。

那么，家装市场进入存量竞争时代后，对于各中央空调制造企业和家装零售商来说，又存在哪些机会呢?

艾瑞咨询发布的《中国家居零售新业态市场研究报告》(以下简称“报告”)指出，当下中国家居零售行业正呈现新的变化。其中一个变化，就是家居市场需求正由以新房装修为主，逐步过渡至以二手房交易和存量房翻新为驱动。根据艾瑞咨询的研究数据，2013-2020年，中国各线城市房地产交易结构总体表现为新房成交占比下降，存量房成交占比上升。而借鉴更为成熟的美国家居市场，美国新房与存量房销售比例近10年来维持在大约1：9的水平上，存量房翻新带来的装修需求稳定。随着中国房地产红利的逐渐消退，当下国内二手房交易、自住房翻新、租房等场景的存量翻新空间较大。东易日盛有关负责人在接受东吴证券调研时，也透露了一组数据，那就是在其公司10年装修一次计算，每年至少有1500万套存量房装修改造需求。这其中，家用中央空调哪怕只占20%的比例，其释放出来的市场需求也是相当可观。

除二手房市场外，在家装零售存量市场，家用空调产品的替代也是不错的机会。根据艾肯家电网《2021年度中国空调产业盘点》统计，2021年，中国家用空调市场所有制造企业的出货总量达到了8820万套，其中柜机占比1680万套，挂机6970万套。目前，在不少城市中，风管机替代客厅柜机成为潮流，这对于中央空调制造企业来说也是一个潜力巨大的市场。另外，随着人们健康意识的提高，目前消费者对空调的清洗也是越来越看重，那么这块市场对于各地家装经销商来说也能创造不少的市场机会。

不过，对于存量家装市场比如二手房市场的开拓，显然不能用增量时代同一套经营模式。由于二手房分散到了多个楼盘和老小区，难以批量获客，不管是厂家还是经销商需要想办法在流量分散的环境下，争取客户，其难度明显加大，时间成本与人力成本都有上升。因此，对于各中央空调企业来讲，需要探索新的营销方式，构建新的营销体系，一旦策略对路，就可能迎来存量市场的大发展。

因此，近些年我们也可以看到，越来越多的中央空调企业开始重视与装企的合作，毕竟对于二手房市场来说，与装企合作能够更快的了解到二手房装修业主的信息和需求。此外，很多家装经销商现在特别注重服务质量的提升，也是想通过服务在市场上树立好的口碑，吸引老客户转介绍或者是复购。

下半场开启，企业“躺赢”的时代已经宣告结束。家用中央空调制造厂家和经销商目前需要解决的是，在存量市场竞争时代，如何探索出一种新的营销模式，能更好的接触和影响到存量房客户，又能拿出什么样的产品解决方案去满足客户的需求，这需要企业和经销商们沉下心来好好的思考。(史玮)