泗洪县，地处江苏省西北部、宿迁市南部，是宿迁市辖县，常住人口约为85万人，其中县城常驻人口约30万人。按照暖通行业市场规模的划分来看，这无疑是一个很小的市场，但就是在这样一个狭小的市场空间里，却有一家年销售额超过2000万元的暖通零售商出现了，这就是宿迁斯贝尔冷暖设备有限公司(以下简称斯贝尔)。

艾肯网预约了斯贝尔的总经理王宇，准备和他聊一聊斯贝尔发展的思路和经验，希望通过他的成功经验给行业内在三四级市场中经营的零售商们提供一些新的想法。12月初，艾肯网一行驱车来到泗洪，在很远的距离就可以看到斯贝尔醒目的门头和日立的LOGO，门店是沿街店面，共有三层，一层二层是产品展示区和业务洽谈区，下沉式的负一层是办公区，门店整体面积约为1000平方米(一层，二层皆为300平米左右)。门店选址非常好，通过门店二层的落地窗看去，四周都是刚刚开发完成或正在开发的住宅楼盘，这些楼盘的业主都是斯贝尔的潜在客户。在门店的二层，斯贝尔的总经理王宇已经在等待艾肯网一行人员。

王宇，1987年生人，泗洪本地人，他因为帅气的外表和谦逊温润的态度，能够给第一次见面的人留下非常深刻的印象。据王宇自己介绍，他2010年大学毕业回到泗洪建立了斯贝尔，在创业初期他和另一个合作伙伴共同出资5万元就扎进了暖通领域。最初，斯贝尔主要经营水系统机组的销售和安装，服务的客户也是当地高收入人群，王宇说当时水系统机组的利润率很不错，但是泗洪整体的经济实力较弱，因此客户数量并不多，成立斯贝尔之后的3-4年里，公司的规模做不上去，整体利润并不理想，王宇开玩笑说当时甚至都没有钱去谈恋爱。痛定思痛，心思灵活的王宇开始在市场上寻找一个能够让斯贝尔突破规模瓶颈的产品和品牌，在产品上王宇很快就锁定了多联机，在品牌上通过他之前关系的介绍斯贝尔也敲定了与日立多联机进行合作，这一年是2015年。正是这一次的决定让斯贝尔踏上了快速发展的道路，2014年斯贝尔的年销售额仅为不到500万元，2021年斯贝尔的销售额达到2000万元，其中仅日立中央空调的销售就超过了1500万元，在一个县级市场，这样的业绩可以被称作销售奇迹。

宿迁斯贝尔冷暖设备有限公司总经理 王宇

对这个成绩，王宇表现得很是谦逊，他一直强调自己是站在了风口，是搭乘了日立中央空调在零售端高速发展的便车，同时他也给所有的经销商提醒，无论是在一级市场还是在三四级市场选对一个好品牌是能够成功的基础。王宇说日立徐州分公司给斯贝尔的发展提供了巨大的帮助，以前斯贝尔主要是做水系统机组，对于多联机产品的销售方式和服务并不了解，2015年与日立合作后，日立徐州分公司首先给王宇吃了一个定心丸，即泗洪市场短期内不会开发新的零售经销商，给斯贝尔一个相对宽松的发展环境，然后日立方面给斯贝尔提供了一个内训师，给斯贝尔的员工进行专业性的培训，同时也会给他们提供经营和发展上的建议，这等于给斯贝尔插上了腾飞的翅膀。宽松的市场环境、专业的业务能力、更高层次的营销方式，再加上王宇在本地经营多年维护的人脉和客户关系，斯贝尔和日立中央空调在泗洪当地都成了响当当的招牌，据王宇说，日立中央空调的销量在泗洪当地已经成为了第一外资品牌，成为很多中高端用户选择中央空调的首选。

经过多年的摸爬滚打，王宇在小市场内如何经营好一个品牌上已经有了自己的理念：小城市要大门店，经营客户就是在经营朋友，全方位高密度的曝光，重服务不重价格。在这样理念的支持下，首先改造的就是门店，现在的斯贝尔门店共有3层约1000平米(2层+负一层)，这是王宇斥重金买下的商铺，该商铺原为一个楼盘的售楼处，王宇看到它优越的地理环境(周边很多新开楼盘)和较大的面积，经过一番努力将其买下装修后成为了现在斯贝尔在泗洪的旗舰店，这也是泗洪少有的千平舒适系统旗舰店。王宇说这个门店的最大作用是要向客户证明自己的实力，他说泗洪人重面子，在小门面和旗舰店买同一个产品对于泗洪人的购物感觉是不一样的，而且泗洪县城小、人较少，很多人互相认识，买产品时容易受到朋友的影响，一个大气的门店可以让向朋友推荐的老客户感觉有面子，同时也方便新客户找寻到自己的门店，对于业绩的提升很有帮助，王宇说新门店开业以来已经有了明显的感受。

老客户关怀计划是斯贝尔一个重要的拓展形式。王宇说最早的时候就是感觉客户相信自己花了很多钱买了自家的产品，他就需要对客户负责，而且他是本地人，更不愿意因为产品的问题与客户产生矛盾，影响自己以及家人在家乡的口碑，因此斯贝尔对于老客户非常关注，每年有丰富的活动，如亲子活动、答谢晚宴、礼品馈赠等等，同时每年到了换季时候都会通知老客户做一些清洗、检查类的服务，保障他们设备能够正常使用。时间长了，这种老客户的活动成了斯贝尔的特色，很多老客户自发的推荐自己的朋友来斯贝尔选购产品，这也让王宇非常感动，他觉得对待客户就是在交朋友，你的真诚客户能够感受到且会给你更多的回馈。

除了老客户维护之外，装饰公司渠道和异业联盟渠道是斯贝尔拓展客户的另一个主要方式。王宇强调与装饰公司的合作不能够仅仅依靠利益来维系，因为你能够给他们的利益别人也可以，甚至比你给的更高，因此在正常合作的基础上要加强感情的维系，如斯贝尔在日立分公司的帮助下就有专门的渠道专员，负责与装饰公司渠道日常的沟通交流，维护良好的关系，同时与装饰渠道共同团建、年度答谢晚宴等等活动也是不定期的举行，通过这一系列活动，斯贝尔在泗洪装饰公司渠道内的合作非常顺利，业绩自不用说。异业联盟方面斯贝尔与其他商家的做法有一些不同，首先斯贝尔对于异业联盟的合作伙伴有筛选，王宇说他更看重水电施工和门窗定制的异业联盟伙伴，通过互相之间的合作既可以给客户提供靠谱的商家和合理的价格，又可以在联盟内互相介绍客户，可谓是三赢的结果。

买房子是斯贝尔在拓展客户方面的一个秘技，王宇说泗洪县城的房价并不是很高，在一个新楼盘开盘的时候，他会买一套房成为业主，然后就是进入小区业主群进行产品和活动的宣传，目前这种方式已经给斯贝尔带来了很大的收益。除了他自己外，对于斯贝尔的员工有购房刚需的，公司会为员工提供一定的资金帮助，让员工购房，同时帮助员工在业主群内开展业务，这样既能够减轻员工买房的资金压力，又能够帮助员工发展业务多赚钱，可还以帮助公司的成长，这种方式让斯贝尔尝到了甜头。王宇举例说泗洪当地的一个新楼盘，还没有交付，但是斯贝尔通过上述方式已经签约了差不多100套客户，走在了竞争对手的前面。同时王宇也再一次的感谢了日立徐州分公司，因为他们给斯贝尔培训了小区业主群的经营方式和业主群话术，这些都给斯贝尔小区业主群促销方式的成功提供了经验。但王宇也给所有经销商提醒，这种促销方式要充分考虑老板的资金实力，因为活动对于资金的要求比较高且周期较长，他说促销活动从楼盘开始出售的时候就已经开始，到楼盘完全交付后结束，一般要经历1-2年的时间，这个过程对于资金的压力较大。对于活动价格的控制一定要严格，不能出现一户一价或不同小区不同价格的情况，否则很有可能活动失败。另外，在县城市场，二手房的流动性和增值性并不强，在活动完成后，房产出售回笼资金会比较慢甚至是亏本出售房产，这也是经销商们要注意的一点。

王宇说虽然泗洪县城不大、人口不多、市场潜力较小，这些不利的因素也带来了市场竞争不充分、价格体系好维护、客户集中等有利的因素，任何事情都有两面性。经销商作为生产企业和客户之间的一道桥梁，承担着承上启下的重任，选择一个好的品牌是经销商能够成功的前提，为客户做好服务是经销商能够长期生存的保障，做到了这两点再加上经销商的勤奋经营和诚信为本，距离成功就只是时间的问题了。(岩峰)