三星中央空调福州办事处郑焕增：厂商携手 积极应变

福建是东部沿海的经济重镇，以外贸为主的经济模式也让这里的甲方和用户拥有更多开放的思维。正是这样的思维，也带动了福建中央空调市场的发展。同时，强大的资金实力和开放的投资意识，也让福建中央空调市场形成了工程项目为主、家装零售为辅的格局。

根据艾肯网统计，2022年度福建中央空调市场中工程项目的占比为69.8%，占据主导地位。同时，福建也是中国中央空调市场中发展较早的市场，当时也形成了以外资品牌为主导的品牌格局，省内的厦门、泉州等地也成为了发展较快的区域市场。正因为如此，很多品牌进入福建市场的第一站会选择厦门，三星中央空调同样如此。

根据三星中央空调福州办事处处长郑焕增介绍，三星中央空调在2007年正式进入福建市场，并率先在厦门成立办事处开拓厦门市场。2009年开始，三星中央空调开始布局福州市场，也形成了福州+厦门的双办事处营销体系，全力开拓福建市场。

三星中央空调福州办事处处长 郑焕增

 根据郑焕增介绍，近几年福建的工程项目市场在发生着悄然改变。一方面是因为中央空调的运营模式发生改变，总包项目不断增加。包括中央空调在内的机电产品都需要和总包进行对接，多联机单独招标的项目更是少之又少。

为了更好的配合业务的拓展，三星将更多的精力放在了福州市场。另一方面，福建的大型工程项目数量有所下滑。从福建全省来看，财政资金公开招标的多联机过千万项目聊聊无几。第三是房地产市场的低迷影响较大。地产配套厂商携手积极应变因为房企压力较大，资金链紧张，生存环境恶劣。因此，地产开发商的拿地数量和开发进度明显减少。

可以看出，整体市场的操作难度在显著提升。近几年，地产市场的走弱让家装零售市场的销售难度增加，同时用户的销售年龄的下移也让消费习惯发生了变化，体验式消费、一站式消费成为很多用户的首选。

为此，三星积极调整业务方向，在福州市场率先尝试全品类专卖店，将三星的中央空调、电视、冰洗、手机、投影仪、扫地机、智能门锁等全品类集中在一个门店，实现了消费电子与家电和暖通产品的融合，并将首家店开设在家装建材城。郑焕增表示：“这个门店的开设对于三星而言不仅实现了消费类电子和暖通空调向全品类的转型升级，更是首次将全品类专卖店开设在了建材城。从目前的经营情况来看，我们的方向是正确的。”

事实上，三星全品类专卖店不仅解决的不同产品间的融合，也为更多的用户提供了场景式体验和一站式购买的便利。不仅如此，三星还在营销模式上进行升级，从过去的工厂到批发商，再到经销商和用户的模式升级为工厂到用户的模式，几乎所有的产品都可以实现工厂一件代发，在提升运营效率的同时还降低了仓库囤货压力，有利于缓解经销商的库存和资金压力，这样经销商就可以把重心放到销售和安装服务方面。

对于未来的市场发展，郑焕增表示还需要继续观察但仍保持积极应对。在工程项目方面，虽然项目数量有所减少，但市场固定的需求依旧存在。品牌和经销商要做好充足的准备，用积极行动来迎合市场的变化。同时，也要做好项目筛选，尽可能的选择质量较高的项目参 与。更为关键的是，要努力拓展中小项目市场，用三星高效的销售能力和稳定的产品性能在市场中脱颖而出。

在家装零售方面，三星中央空调将继续深化布局渠道网络，对新开设的专卖店给予多方位的扶持。不仅在店铺设计、装修、出样等方面提供支持，还会派驻督导进场指导店铺的日常经营，还会制定一定的激励政策，帮助专卖店成长并发展壮大。他相信，凭借福建人的勤劳和果敢，厂商携手一定会有较好的发展前景。