投流+运营，把抖音、高德做成“24小时品牌展厅”！

在暖通行业传统渠道模式加速迭代的当下，新零售的销售模式以视频传播的形式，依靠各大平台的支撑，逐渐兴起。与此同时，直播带货的形式也开始成为各经销商跃跃欲试的风口，效果却不尽人意。

去年，艾肯网走访了一位有设立电商团队的暖通行业年轻人——安徽天峦机电工程有限公司(以下简称为“天峦机电”)总经理任天明。而今年，再次回访任天明，作为博世采暖安徽代理商，他对自己的定位有了更清晰的认知——“做一个服务经销商的平台服务商”。

身份进化：从“产品搬运工”到“生态搭建者”

传统代理商和经销商的核心命题总是围绕简单的卖产品展开，而任天明现下选择将自己定位为“平台服务商”其目的之一，就是为了打破传统的销货模式，通过直播等形式，为二级代理商、经销商留有更多发挥空间，用“送资源”代替“下任务”。

任天明解释道：“我们要求销售经理带着客资拜访经销商，让他们感受到我们是在帮其创造价值，而非单纯追求出货量。”这种客资扶持很大程度上激活了渠道的积极性，让合作关系从博弈走向共生，甚至覆盖到竞品牌。

直播投流：撬动市场声量的“组合拳”策略

在多数暖通企业对直播仍持观望态度或不得章法之时，天峦机电已将其打磨成品牌破圈+渠道赋能的核心武器，数据显示，其线上客资占比已达60%-70%。在今年，任天明及其团队虽是首次参展家博会，但选择投资十几万免费给经销商提供展位，并依靠其直播策略初见成效。其中的关键，在于前期投流和线上线下的内容区分。

直播带货的底层逻辑实际上是认知、兴趣、转化的递进链路，因此，在直播活动前期的预热不可或缺。

在日常，天峦机电会保持自制短视频的投放宣传，持续加码线上内容建设。任天明坦言：“短期看电商部可能不赚钱，但我们通过抖音、高德等平台占据‘博世壁挂炉’关键词头部位置，相当于在安徽市场建了一个24小时不打烊的品牌展厅。”

而就家博会而言，天峦机电更是会提前一周狙击目标客户，锁定“采暖成本测算”“老房免砸安装”等关键词，在朋友圈、抖音、小红书等各大平台密集投放宣传博世家博会专属权益直播活动，由此实现全面而精准投流，为家博会当天引流做铺垫。

当然，除了前期的宣传预热，更重要的则是直播时做到线上和线下内容的区分。这意味着直播的话术需要更加的“快、准、狠”，直击用户痛点，调动情绪和需求，吸引其到店。

天峦机电始终坚持的是“线上引流，线下成交”原则。任天明表示，暖通产品客单价高、决策链长，线上直接报价成交率不足5%，反而容易引发价格混乱。所以天峦机电选择通过“五年质保”“政企补贴”等差异化政策吸引客户到现场，既能保护线下经销商利润空间，又能通过展位、展厅体验实现需求升级。

走在前面：加码体验中心和两联供赛道

对行业变革，天峦机电已锁定两大战略方向：

其一是地标性体验中心的建设规划。在核心商圈建设博世采暖的体验中心，不仅是作为品牌展厅，扩大影响力，更是作为一个渠道赋能枢纽，为部分经销商的高端客户带来更舒适真切的体验服务，贯彻天峦机电“平台服务商”的身份和初衷。

其二则是在两联供市场的提前布局。随着清洁能源政策推进与消费升级，“壁挂炉+热泵”的一体化方案将成为主流。传统氟机市场增长乏力，而两联供既能满足高端客户“冷暖一体”的需求，又符合节能趋势，由此，天峦机电计划2025年将该类产品占比提升至40%。

天峦机电的转型实践，重新定义了代理商在暖通产业链中的价值坐标，折射出的是传统行业面对新零售浪潮的破局智慧。变的是方法论，从坐店等客到直播获客，从渠道博弈到生态共建，天峦机电用互联网思维重构了人与人、人与货之间的关系。而不变的是服务的本质，如任天明所言：“暖通不是一锤子买卖，客户买的是十年甚至二十年的舒适保障。我们做线上投流、直播引流、开体验中心，最终都是为了让客户更放心地选择我们，让经销商更有策略地卖我们的产品”。

这种在创新与坚守之间的平衡艺术，或许正是传统行业穿越周期的关键密码。