淬炼成钢 耀启新程丨TCL空调2024年商用营销铁军培养项目开营仪式圆满成功

不畏山高路远的跋涉者

山川回馈以最奇绝的景色

没有退路就是胜利之路

为贯彻落实事业部9235战略目标，锤炼一支敢打硬仗、善打难仗、能打胜仗的营销干部队伍，支撑商用空调实现“构建智慧健康的人居环境和智慧节能的建筑环境”的战略愿景，从容应对市场挑战，7月7日-10日，TCL空调商用空调业务中心组织开展了为期4天的营销铁军培养项目第一模块学习训练营暨商用内销H1复盘及H2工作规划会议，营销端到端各级干部近60人参训。

在培养项目正式开营前，中心组织开展了练兵拓展，旨在磨砺营销铁军全体人员的意志，进一步凝聚团队力量，激发组织潜力，点燃求胜斗志。

冲锋赛道的关卡障碍正如我们现在面临的市场环境，如何在激烈的市场竞争中，攻坚克难，保持韧劲，发挥敏锐的洞察力和前瞻性，凝聚团队每一份力量，抓住每一个发展机遇，冲破每一道困难阻碍，去破局，求发展，是所有营销战友们需要思考和努力的事情。

骄阳似火的七月也无法抵挡营销铁军队伍的开拓热情。在整个拓展过程中，大家始终盯紧终点目标，统一方向，凝心聚力，彰显了TCL空调商用空调业务中心营销铁军勇往直前的精神面貌和善战敢赢的战斗作风。

基于持续构建支撑商用空调百亿规模的营销人才队伍建设出发，从外部视角看，审视自身与竞争对手的能力差距；回归内部视角，明确营销干部角色认知模型，构建内生式营销人才供应链及运作体系。

在开营仪式上，TCL空调商用空调业务中心营运与人力资源部部长李小艳发布营销铁军培养方案。核心是"仗怎么打、兵就怎么练"，将实际业务中的挑战和困难作为培养课题，对过程动作做出细化的设计，如导入业务专题及能力变革专项发布，训战模式课题与业务目标关联度更高更具体化，充分调动及提升营销干部带队伍的力量，在关键节点给予团队辅导、在实战中帮扶团队突破。

在培养环节，将721学习法则贯穿在训战全流程，匹配经验萃取、课程转训、读书思享会、三个一打卡、结项汇报检验等跟踪和辅导手段，并在项目中后期开搭建营销体系案例库、开展复盘等，深度挖掘训战价值。促使学员个体、学员上级、组织能力多方面均获得赋能，从而提升商用空调营销人才的视野、格局及知识面。

TCL空调商用空调业务中心营运与人力资源部部长李小艳

随后，进入业务专题及能力变革专项发布环节，聚焦以"用户为中心"的价值体系，围绕"打造核心竞争力"，各大区进行对标学习和回归能力建设，摸清业务各个关键环节，结合自身优势领域制定战略目标和里程碑计划。会上，5位大区部长依次发布组织能力建设变革项目。紧接，事业部及商用领导团队逐一对各大区专项发布进行点评，并提出优化路径及改善意见。

TCL空调事业部副总经理王勇

TCL空调事业部副总经理王勇在会上强调，干部要盯紧主目标，开篇要有敬畏感，对待目标一定要始终保持敬畏之心，保持一种如临深渊、如履薄冰的紧张感，同时，也要制定有效业务作战路径，带好团队用对方法拿到结果。

TCL空调商用空调业务中心总经理宋培刚

TCL空调商用空调业务中心总经理宋培刚对干部提出要求，一方面，构建专业领域理论知识框架，要知道怎么找项目、怎么做项目；另一方面，以客户关注为焦点、要切实深入一线解决问题。

TCL空调商用国内营销中心副总经理吕游

TCL空调商用空调业务中心国内营销中心副总经理吕游认为，接下要聚集"品牌化、技术型、方案型、样板工程"等4个方面布局，让听得见炮声的人决策，全力助力区域开疆扩土。

营销领域是企业最直接面对市场冲击的前沿阵地。希望通过组织能力深化变革项目,干部能够带领团队洞察增长机会，找准突围之路，力出一孔，全面实现年度经营目标。

卓越的专业造诣与全面的综合素质是每一位营销铁军必备的核心竞争力。为提升学员的专业水平和综合能力，本次学习特邀行业专家为学员进行了丰富而深入的专业知识培训。

汪苏成老师

陈德春老师

林小林老师

王占刚老师

第一模块课程从洞察行业趋势、客情管理分析、专业方法论工具等方面入手，邀请到了汪苏成、陈德春、林小林、王占刚四位老师，开设了《中央空调行业发展趋势》、《向HW学习 | 五看三定·工具方法论》、《客户关系管理》、《销售项目管理》四大专业课程。

在教学过程中，课程循序渐进、由浅入深，理论与实践并行，全面提升了学员业务和管理能力，让训练营学员们探寻行业趋势，掘金细分赛道与潜力市场，明晰管理与定位方法，夯实专业基础。

第一模块学习邀请到TCL实业高级副总裁、空调事业部总经理陈绍林为营销铁军们带来了“总经理第一课”——《干部如何完成管理转身》。

“一个优秀干部要具备很强的内功和基本功，第一个就是角色转身！”陈绍林以“管理必备七大技能”为切入点，结合自身管理经验和实际案例，围绕“事业部的战略规划”、“干部是否完成转身的主要区别”、“新任干部面临的核心问题和挑战”三部分展开，通过“理论讲解+案例分析+互动答疑”的授课形式，循循善诱、鞭辟入里，深刻诠释了成长为优秀管理干部的必由之路，帮助学员们进一步掌握“管理转身”的底层逻辑和方法要诀。

TCL实业高级副总裁、空调事业部总经理陈绍林

事业部的战略规划

陈绍林表示，无模型，不思考！企业在激烈的市场竞争中要立于不败之地、要基业常青，同样需要有“角色模型”！他深入浅出的讲述了企业决胜的战略模型：企业宗旨➡️选择正确的竞争领域➡️独一无二的取胜资格➡️取胜需具备的能力➡️支持体系。并对事业部“积累、聚焦、破局，行稳致远”和“新赛道、新战场，追赶超越”的经营原则进行了全面解读。

陈绍林对事业部增长飞轮的转变和高质量增长的理论展开论述。他强调，增长方式的升级，在积累阶段“要做好质量、成本、效率”，其成功要素是对标、模仿、微创新；在聚焦阶段“要实现品牌势能提升”，就必须做好市场用户洞察、业务理解和产品定义。

为帮助营销铁军们加深对事业部未来业务规划的认知，陈绍林从业务布局和经营框架两方面详细解构了事业部的战略规划。首先，通过产品品类拓展业务范围，确立了“家用空调业务、商用空调业务、特种空调业务、上游延伸业务”四大核心业务，不断构建企业可持续增长来源。其次，明确指出，为支撑业务目标达成，事业部必须完成两个战略升级：第一，增长方式从“成本、效率、质量”向“依靠技术和品类创新，品牌势能提升，赢得用户认可”的增长转变；第二，从“家用空调”为主要收入来源转向成为“健康空气管理、热泵、热能管理”解决方案的领先品牌。

陈绍林希望，通过对事业部战略规划的解读，让学员们进一步理解事业部的发展战略，从而更好地明确个人定位。

干部是否完成转身的主要区别

陈绍林通过案例分享，对干部是否完成转身的主要区别进行了分析和论述。他表示，成功转身的干部需要具备：

1、要具有卓越的知识并熟悉业务现状，善于快速厘清当前工作重心并展开工作；

2、能够识别并发展各种关键关系，在组织中迅速建立人际网络并展现以团队为导向；

3、要能够把多个问题形成一个愿景目标并激励下属为之努力；

4、要善于与上级主管清晰地沟通业务策略，快速熟悉并适应领导风格，提高交付效率；

5、要掌握领导变革的流程和方法，基于对变革正确的评估，明确地传递对变革的自信心和对下属的信任。

新任干部面临的核心问题和挑战

Q1:新任干部该如何为新角色成功做准备?——“岗位认知”和“融入团队”

Q2:新任干部该为哪些近期目标而努力?——“规划路径”和“百日速赢”

Q3:新任干部该如何在成功转身基础上带领团队更上一层楼?——“变革突破”

岗位认知：是转身成功的关键。对此，陈绍林首先从管理的定义展开分享，管理的五要素是计划、组织、指挥、协调、控制。他指出，管理是严肃的爱！管理的性质是建流程、建体系、建系统；管理是要发展个人，激发人性的善和创新的灵感激情，涉及领导力的范畴。随后，陈绍林从干部的“使命与职责”、“能力与素质要求”两方面，明确指出优秀干部必须具备的四项能力素质要求：专业技能、人际关系、个性特质和项目管理经验；以及干部的三“气”：士气、锐气和王者之气。

融入团队：要进一步理解“岗位角色认知”，明确管理和活动范围，主动与上司、下属、周边部门沟通了解现状，了解大家的期望、诉求；要确保成员对各种环境状况与绩效成果共享拥有感、共享责任感，建立一个“互信互赖”的关系。

规划路径：要通过前期团队沟通了解的问题进行调查研究，判断所面对业务属于哪个类型，找出最突出的主要矛盾；要以务虚会的形式，系统地梳理新岗位上的工作开展思路，确定未来的工作规划和实施路径。

百日速赢：要规划速赢，选定最优项，确保初步成功；确保速赢，建立信任度，要明确你的主张、方式、目标、价值观，并带头示范，提拔变革的行动者，注重目标计划管理；同时要避免百日速赢的常见误区。

变革突破：陈绍林强调，当前最大的挑战还是格局，视野，眼光，以及战略意图突破的能力！因此，要用最先进的商业方法论武装头脑，结合“13+1”体系(打造持续健康的组织)和DSTE(从战略到执行)的管理思想，对变革背后的思维逻辑进行梳理；要运用周密部署、动员有力和指挥得当三项管理动作，实现变革突破！

(1)周密部署：第一，变革从愿景、使命、价值观出发，品牌战略是企业中长期发展战略，能提炼出核心价值点，并让企业的每一项工作为价值点传播给顾客做累加；第二，战略制定从差距分析开始，稳中求进，考虑近期与远期均衡、局部和全局均衡、目标与能力均衡；第三，战略需要层层解码，上下左右内外对齐，是成功的前提；第四，组织是成功的保障，确保组织具备以下几个要素：业务、流程、组织、职责、人岗匹配、绩效评定。

(2)动员有力：舆论先行，动员团队才是领导力，思想权和文化权是企业最大的管理权。具体形式包括：建立激励机制，坚持正面激励，侧面考评；举行争霸赛，营造你追我赶的氛围；举办表彰大会，塑典型、树标杆；外请顾问辅导等。

(3)指挥得当：第一，管理者需要了解细节。作为领导，如果不了解细节，整个部门就不可能有高效率。一个有效的管理者，如果做到了第五级(基层员工是第一级)，他需要了解第三级的工作；做到了第六级，就需要了解第四级的工作。第二，管理者发挥好“指挥”作用。无系统框架再努力思考都没有意义；对构成业务单元要素细节需要足够了解；管理的抓手是建立“问题清单、任务清单、责任清单”，力求做到“件件有着落、事事有回音”。第三，最后期限——项目管理的机制和方法。要保证项目按计划推进，团队走在正确的道路上，就要给目标、给思路、给方法。

课程最后，陈绍林用傅强教授在2023年新加坡国立大学中文EMBA开学典礼演讲中的一段话勉励营销铁军们：

切莫忘记自己的雄心，切莫辜负自己的才能。强者的骄傲需要对自我有更多严苛的标准，英雄的自信来自于对强大无止境的追求。不要做惰性的俘虏，否则被一日千里的世界所遗弃。要相信理想的火光，因为他能带你走过茫茫的黑夜，而不被黑夜所吞噬！

促转身 管理转型

察趋势 探索破局

强互动 答疑解惑

随着第一模块培训圆满结束，相信各位营销铁军战友们已然坚定了斗志，精进了专业知识与技能，为未来的营销实践及阶段冲刺打下了更坚实的基础。为支撑百亿战略目标愿景实现，培养项目共定制化设置了四大学习模块，后期9-12月将陆续开展三大模块学习课程，学习内容更加深入，希望各位战友们能学有所思，学有所用，回归岗位后，建立内式人才供应链，完善干部队伍建设，助推业务开拓，带领队伍创造更耀眼的成绩！