赣州格锐贸易蔡立鸿：坚定信心 继续摸着石头过河

赣州格锐贸易有限公司总经理蔡立鸿在江西家用中央空调市场摸爬滚打20多年，经历过市场空白期和红利期，也正在经历市场的转型期。多年的历练，也让他对市场有着特殊的感情和认知，这些都会帮助他继续在市场中成长。

2003年，蔡立鸿正式进入格力，在江西销售公司负责销售工作。4年多的时间，不仅让他近距离接触了市场和用户，更让他对于市场未来的发展有了坚定的信心。对于很多江西人来说，能在自己的家乡创造一番事业始终是挥之不去的梦想，蔡立鸿同样如此。2007年，蔡立鸿选择自主创业，并在赣州开始销售格力家用中央空调产品。

彼时，赣州的房地产市场开始蓬勃发展，但消费者对于家装的需求还是停留在壁挂机概念。更为重要的是，当时的赣州很少有家用中央空调的专卖店，整体市场几乎处于空白状态。空白即商机，蔡立鸿的格力中央空调专卖店迅速建立，并通过跑小区、做活动等方式展开销售。通过几年的努力，蔡立鸿的公司销售额不仅处于赣州市场前列，同样也位于格力江西销售公司的前十。

赣州格锐贸易有限公司总经理 蔡立鸿

蔡立鸿认为，当时的市场处于快速发展期，最大的特点就是消费者对于家用中央空调产品的认知不足。通过介绍和现场展示的方式可以很好的补足消费者的认知盲区，让他们了解家用中央空调与普通壁挂机的差异。同时，结合格力中央空调的品牌思路，公司率先建立了施工流程和标准化的展示，彻底打消消费者的疑虑。蔡立鸿坦言，标准化的安装、格力品牌强大的带动以及庞大的可开发需求成就了自己多年的销售业绩。

“过去没人做，现在满大街做。”蔡立鸿这样说道。很长一段时间，赣州的家用中央空调市场始终处于快速发展期，久而久之就吸引了更多品牌和经销商的加入。特别是最近几年，房地产深度调控的影响逐渐显现，客户数量的增长压力显著加大，僧多粥少的局面不断加剧。所以，出现了市场下沉的局面，而两大特点就是客流减少和利润下滑，这也给包括蔡立鸿在内的经销商带来了新的挑战。

蔡立鸿表示，目前市场的竞争异常激烈，内卷现象较为严重，这样的情况不仅体现在家装零售市场，工程项目市场亦是如此。“没有生意愁生意，有了生意愁利润，项目订单愁回款”，这就是当下市场最真实的写照。

2024年各地都开始推行以旧换新政策，希望能够给市场带来拉动作用。对此，蔡立鸿认为，以旧换新政策更加趋向于家电等标准化产品，通过线上的方式实现设备的以旧换新。对于赣州的家用中央空调市场来说，以旧换新的政策拉动作用还没有显现，一方面与市场还处于消费存量房阶段有关，另一方面也与消费者的认知和使用习惯密不可分。

事实上，家电产品的销售模式的变化也给家用中央空调产品的销售提供了借鉴。从门店到卖场，从线下到线上，这些模式的转变伴随着市场和用户需求的变化。蔡立鸿同样在思考，销售模式的变迁之后，最终沉淀下来的会是什么?

面对当下的市场环境，结合赣州市场的特点以及公司自身的实力，蔡立鸿又有了新的想法和行动。其中，最主要的就是业务方向的调整，要加大两联供甚至是多恒系统的推广力度，从产品线上满足高端用户的需求，并形成公寓、平层、复式楼、别墅用户的全覆盖。

蔡立鸿认为，氟系统经过多年的发展已经较为成熟，无论是产品还是安装服务都趋向于扁平化和同质化。水系统产品在设计、施工等方面有较高的要求，只有通过差异化的产品和服务才能真正体现经销商的生存能力。

产品展示和体验以及施工标准的实地走访也是蔡立鸿思考的另一个重点方向，他认为，正因为水系统产品相对复杂的设计和施工安装要求才能需要让消费者深入了解。特别是别墅用户，在选购空调系统解决方案的时候，这部分用户更关注产品性能和安装、服务等方面内容。只有与用户充分沟通和交流，了解他们的需求才能做出定制化的方案。同时，也要结合项目实地的施工工艺和流程让用户做到全方位了解，只有才能让用户产生信任。为此，他选择了门店+体验间+项目工地的多维销售模式，通过与用户更深入的沟通和介绍，为销售的开展打下坚实的基础。同时，通过高质量的服务让用户满意，形成老用户带动新用户的口碑效应。

坚定信心，这是蔡立鸿面对市场变革之下的思考。继续摸着石头过河，也是对于市场探索的毅然决心，在家装这条路上，他始终选择向前。