售前售后双战场 如何“攻”“守”有方

4月20日，由艾肯传媒主办的第五届舒适系统产业峰会已经圆满落幕。会议上，一整天的品牌和经销商内容分享都是干货满满。

为了了解市场动向，共商市场战略布局，艾肯传媒在峰会中添加了经销商论坛环节，以“市场剧变下的‘攻’与‘守’”为议题，从经销商的角度回答热点问题，并邀请上海斜厍智能家居有限公司总经理孙志豪、南京国通制冷技术有限公司总经理杨康、重庆宏金机电设备有限公司总经理李秀林、江苏可道智能科技有限公司总经理费跃以及江苏婧安家居工程有限公司总经理陈安颖做客论坛。

根据艾肯网发布的《2022年中国中央空调市场报告》，2022年全国整体市场下滑2.6%，家装零售和工程项目市场均出现不同程度的下滑，这给所有经销商的经营带来了一定的压力。

李秀林对此也表示，作为多个品牌的代理商，今年的库存商品数量达到了最高，而售价却降到了低点，可窥市场之艰难。

所以面对这样的行情，为了能够提高竞争力，调动消费者购买情绪，在售前阶段，经销商能够给用户有保证的优秀体验显得至关重要。

孙志豪就以COLMO体验馆，给出了自己的思考：“今年斜厍在上海开了家500平的COLMO 智感体验馆，其集成化让客户在装修规划的阶段，能从暖通系统到全屋家电都一站式选购，目的就是让消费者对全屋舒适系统从模糊的概念转变到深切的感受上。”

“在这里，除了陈列COLMO的家电产品，更是结合了COLMO全屋智能系统，包括智能灯光，智能窗帘等，打造了厨房烹饪，客厅起居，阳台洗护等定制化场景，让用户能够切身参与到全屋智能家电的使用中去。”

孙志豪将COLMO 智感体验馆定义为“沉浸式AI科技家电体验中心”。这种直观的“体验”不仅能提高经销商的成交率和客单价，并结合一些非标产品，进一步提升利润，更重要的是能让目标客户享受到全屋舒适家居产品的搭配设计，节省了选购不同产品时所花费的时间。

有类似感悟的还有作为RUUD全空气产品的代理商的陈安颖。她意识到舒适家居系统是近几年的行业风向标，而当今市场环境让用户的分层更为清晰，高端用户更加注重产品带来的高品质生活。而RUUD的全空气五恒舒适空调系统带来的自然居家生活感，以及服务商提供的设计安装全案将大大满足高端客户的需求。由此可见，“体验”这个环节，让经销商不再是简单的卖家电产品，而是卖系统的解决方案。

实际上，经销商除了能在一线家居电器售卖上，给用户提供“体验”，也能在幕后工程项目的经营中，给用户提供出色的售后服务。

“用‘心’服务，真诚永随”就是国通公司的服务理念，杨康更是认为销售的本质就是把客户服务的更好。工程服务中，要用心发现客户的真正需求，把客户的事情当成自己的事情去做，前期充分考虑投资成本、使用便捷性、设计合理性，施工过程中充分考虑让用户省心、放心，节约用户的项目管理成本和时间，工程服务后可以进行项目设备运维保养，让用户的后期使用没有后顾之忧。

可道科技的费跃也以自身为例，分享了在家用空调厂负责质量及服务8年，全面负责中央空调7年后所得的感悟。首先是给客户提供增值服务。费跃强调，“要用二股东的心态做项目，让客户觉得有用。”例如：变电间应该容量配足、配电柜数量合理、同时与空调主机位置关联；空压机房选址应该保证节省管材，降低噪音，防止夏天过热保护等。

其次是选购有特色的产品，让客户听得懂的产品优势，让需求有明确的落脚点。经销商在介绍产品的时候要讲透原理，高效对比数据，实事求是。最后是到位的设计和施工。空调其实是半成品，有了后续的设计和安装才是完整的购买流程。经销商要重视安装位置和施工细节才能避免因小失大。费跃还指出，售前培训到位也是堵住风险源头的有效措施。

以服务促进发展，以服务维系客户，以服务创造价值。这才是工程项目经销商的立业之本。

经历了非比寻常的三年，进入2023年，很多人认为会有报复性消费，对于市场会有促进作用，也有人认为消费水平会下降。为此，艾肯传媒在峰会举办期间增加了以“您是否看好2023年市场?”为题的投票互动环节。令人意外的是，尽管剧变的市场让人举步维艰，但是大多数人对仍然2023年的市场都饱含期待。

艾肯网认为，从长远的角度来看，不论市场如何变化，“攻”与“守”的适当策略将是取得胜利的关键。高端客户的消费力不会轻易降级，普通客户的客情也需要持续维护，需求在，市场就会在。艾肯网也同样期待，逆水行舟下，经销商们能够在2023的战场上乘风破浪，功业彪炳。