【抢滩县域市场】杭州金杭海朱志航：渠道下沉是销售趋势，但不是销售手段

如果我们从广义的层面来看，“下沉”在汉语的语义中指的是一种竖直向下的运动，当浮力小于重力时，物体就会下沉。

而在商业上，“下沉”往往跟渠道、市场、人群一起出现，尤其是在消费升级概念之后，各类消费领域的增量达到一个瓶颈时，为开拓更大的市场，下沉已经成为企业积极变革的必然之路。

随着一二级城市布局逐渐完善、市场逐渐饱和，这几年大部分品牌都开始向三四级市场拓展，目前不仅仅是华东等家装发达地区，在中西部等家装零售发展潜力较大的地区，不管是品牌厂家还是一些大型家装零售渠道也都开始“向下”发展，期望更领先一步布局县乡级市场，获取先机。

“渠道下沉要分两面来看”，杭州金杭海朱志航表示，如果从整体来看，国内中央空调一二级市场的新增量已经开始饱和，但实际上的情况是，在增量受限的情况下，改善房、旧房改造这类的需求还是非常庞大的。但对于经销商来说，渠道下沉却又是趋势，以杭州为例，杭州今年本身的新增量不多，但就周边二三级市场的义乌来说，2022年度会有32万套的房子交付，这一部分的新增肯定是要去开拓的。

同时朱志航表示，渠道下沉肯定是趋势，但不是销售手段，本身渠道下沉是作为市场细分及通路精耕的一种方式，但就现阶段来看，部分经销商或者是厂家是为了下沉而下沉，而忽视了渠道下沉背后的挑战。

尤其是随着互联网发展和信息透明度的提高，除中央空调产品品质外，用户在经销商的选择上也越来越“挑剔”，比如经销商的安装质量、服务水平等，都是用户选择经销商的决定性因素之一，并且相较于一二级市场，三四级市场消费者的品牌认知不齐，更多的是对于价格、口碑的比较，而在此状态下，在市场竞争激烈的情况下，经销商只有提高自身专业化水平、把过程中每个环节都做好，因势利导，才能有更加良性、长远的发展。

同时对于经销商来说，另一个挑战来自于自身，一般来说，门店的辐射范围是周边30km以内，超出这个范围内，配送、人工、时间成本都与销售呈现不对称，如果说经销商要在三四级市场开设门店，所配备的人员、仓储又是一笔费用，这对于大商来说可能可以承受，但对于中小经销商来说，假设县级市场的量支撑不了一个门店，那所造成的损失可不仅仅是本身店面的损失。

正如朱志航说到的，渠道下沉是趋势但不是销售手段，前不久其公司在临平开设的直营店，设有格力天水地水中央空调、格力天氟地水静享中央空调、格力舒睿全效型中央空调、格力新风、净水等多个系列产品展示区，集中展示了格力最新产品、核心技术，同时还拥有集采销、运营、销售、设计、服务、施工等完善的闭环团队。

不可否认的是，渠道下沉是提升经销商、厂家综合实力的一个必要举措，道理不难理解，因为一线城市的普及已经基本完成，并且已经进入到了定制空气、满足更多个性化的更新时代，而在二三四级市场，舒适度的改善阶段才刚刚起步，庞大的市场增长正在等着经销商和厂家去布局和深挖。

但对于中央空调“三分产品、七分安装”这个特性来说，不管渠道怎么下沉，用户对好品质、好服务等的追求不会变，做好全流程的更好服务，才能在市场中不断进击。(小金)