2022年1-4月份渠道商生存状况调研报告：彳亍前行

2021年，中国中央空调市场以整体增长率超25%实现完美收官。彼时，对于2022年的市场，厂商们都报以积极乐观的心态进行战略布局及市场运作，但是伴随着涨价、疫情、物流、人员成本等各种因素的叠加，1~4月份的市场表现远远超出行业人士的预期。

渠道商作为直面消费市场的群体，可以更加直观地感知到外部环境对自身的影响。

对此，艾肯网针对暖通行业的渠道商做了一次调查，通过电话、微信问卷等形式，收集来自江苏、浙江、上海、广东、湖南、湖北、北京、福建、安徽、四川、山东、河南、河北、湖北等地区多份有效回复。

通过数据分析，大致可以管窥2022年1~4月份渠道商生存状况的的真实写照。需要指出的是，本次统计结果受到区域覆盖倾斜及调研方式受限的影响，与市场实际情况可能存在一定的偏差，仅供参考。

经营利润不容乐观

渠道商的经营利润能够最直观的反映公司的经营成果。

从问卷调查结果显示，情况不容乐观，其中72.7%的经销商表示利润率同比往年呈现下滑，主要原因受疫情影响销售低迷以及竞争激烈、价格透明化、产品同质化严重等因素的影响；9.1%的经销商表示利润率和往年基本持平；另有18.2%的经销商表示利润率同比往年有所提升，这部分经销商经营规模相对较大，市场议价能力强，用户及项目储备较多，抗风险能力更强。

近70%渠道商销售不及预期

2022年，外部错综复杂的市场环境对于家装零售市场影响深远，很多零售商的信心因为疫情等因素影响受到打击。工程商也不例外，在房地产政策收紧、项目开工延期、资方投资信心降低、资金、涨价、疫情等因素的叠加下亦承受很大的挑战。

因此，在本次调研中，有67.8%的受访渠道商表示销售额同比出现下滑。但与此同时，依然有26.3%的渠道商表示销售额对比去年同期实现增长。增长的背后离不开多元化的产品销售结构及销售路径，除此之外，有5.9%的渠道商表示销售额同比持平。

面临较大库存压力

对于渠道商尤其是零售商而言，他们的提货体量和对应的返利深度绑定，再加上品牌方近一年来频发涨价函，很多渠道商会在涨价施行之前进行囤货。与此同时，如前文所述，有接近68%的渠道商表示销售同比下滑，进大于出，这也意味着囤货同比增加，这从63.7%这一数字中略见一斑。除此之外，有27.2%的渠道商表示库存和去年相差无几，另有9.1%表示少于去年同期。

单品牌和多品牌经营的博弈

专一的渠道商对于品牌方而言是不可多得的资源，这里的专一是指中央空调方面只经营单一品牌。调查结果显示，目前只经营单个中央空调品牌的经销商占66.7%，经营多个中央空调品牌的经销商占33.3%。

在零售商方面，经营多个品牌的商家会根据互补原则进行品牌选择，比如国产+外资的组合，氟机+水机的组合，以此来满足不同消费层次的需求；对于工程商而言，经营多品牌更多的是迎合甲方的各种不同需求。

多元化产品经营已是大势所趋

随着暖通行业的发展，消费需求的变化，零售商也在不断适应需求而转型，转型的方向之一就是扩大产品品类，进行多元化销售。消费升级的背景之下，越来越多的舒适家居产品进入消费者家庭，带来了生活方式的转变，消费者的消费理念和接受程度也越来越高端。

调查结果显示，中央空调零售商除经营家用中央空调产品外，还经营多个品类的产品，比如地暖、新风、净水、智能化产品、泛家电以及泛装修领域。其中，搭配销售地暖比例为100%，新风和净水比例均为91%，智能化产品的占比达到36.9%，其它诸如生活家电、建材类产品亦有不低的比例，达到36%左右。

政策支持是渠道商向品牌方寻求的最大支持

厂家的支持对渠道商的成长和合作的密切程度息息相关，可以在一定程度上提升渠道商在市场当中的竞争力。

根据调查结果显示，渠道商现阶段最需要厂家给予的是政策支持，这一项占比达到54.6%，而这也是渠道商在选择跟品牌方合作时的重要考量因素。尤其在目前严峻的市场情况之下，政策方面的支持可以给予渠道商更大的信心。其次是广告宣传支持，占比27.2%。对于渠道商而言，目前的推广宣传活动成本相对较高，在大部分调研对象利润同比下滑的情况下需要厂家帮其分担推广宣传的费用成本。

还有部分渠道商处于成长阶段，他们需要厂家给予一定的技术支持和服务支持来帮其快速了解市场、产品、营销，从而更好的服务用户，这两部分的比例均为9.1%。

对后续市场持乐观心态

后续市场走向如何，有超过80%的渠道商表示乐观，认为市场会继续增长，这其中有72.7%渠道商预判增长幅度不会很大，有9.1%渠道商认为会继续大幅增长。

就目前整体市场形势来看，认为后续市场增长的渠道商信心一部分源于自身的实力，一部分源于所经营的品牌给出的战略方向，除此之外亦有市场给予的信心，比如工程市场方面，疫情之下医疗净化项目的激增、政策驱动下数据中心项目的推进以及各城市关于基础设施、轨道交通等设施推动下项目的应运而生，与此同时，中小项目也是工程商在后续市场博弈的重要战场。

历经几十年的发展，中国暖通行业野蛮增长的时代已经成为过去式，行业更趋理性发展。在市场充分竞争的机制下，无论是品牌方还是渠道商，都进入淘汰赛道。眼下，对于大部分厂商而言，正经历着短暂的市场“寒冬”，生存危机和发展压力都在不断放大，但危和机从来都是共生共存。如何在危机当中寻找契机或许是现阶段厂商共同面对的课题。回归到渠道商本身，打造专业化、差异化、精细化的运营体系来提升用户和甲方的购买使用体验，会助推其赢得更加广阔的发展空间。(欣怡)