【涨声之下】暖通经销商可以“一涨了之”?

回顾2021年以来大宗商品市场的走势，用载入史册来形容一点都不为过，且走势如过山车一般，在经历1-5月全球经济复苏、6-10月中旬能耗双控导致供给减少的情况下大宗商品价格涨幅明显，随即在10月中旬到2022年1月初因需求疲弱价格应声而跌，时间推到2022年一季度国际形势趋紧，全球大宗商品开启新一轮的牛市。

对于大宗商品而言大多属于工业基础且处于最上游，因此反映其供需状况的期货及现货价格变动会直接影响到整个经济体系，暖通舒适行业即是典型的例证。铜、铝、钢、ABS塑料粒子、化工材料等大宗商品的连续涨价给行业的变化埋下了伏笔，自2021年以来，几乎所有的暖通舒适厂商都发布了涨价函，少则1次，多达5次，这背后还有运输成本、人员成本上涨的加持。

由于市场规律的不可抗性，暖通舒适厂商涨价已经成为了既定的事实，那么在汹涌的涨价潮中处于中间环节的经销商又该如何应对呢?涨价或许是最快最有效的方式，但其又是一把双刃剑。如果只是简单粗暴地跟随品牌厂家的涨价政策提升终端售卖价格短期内可以提升商品的利润，但与此同时会面临销量下滑的窘境。因此，“一涨了之”对于经销商而言并非上上策，毕竟原材料、包材、运输、人员成本等价格的上涨传导到终端市场有一个缓冲接受的阶段。如何在涨声不断的大环境下根据自己的库存情况、市场竞争情况、团队管理情况、消费端的认知接受情况等而灵活制定策略寻求利润平衡应当成为经销商的当务之急。

对此，艾肯网采访了多位暖通舒适领域的家装渠道经销商，看看他们在此情况下的应对之策。

策略一：合理备货

面对不断上涨的原材料等各项成本，暖通舒适行业各大品牌纷纷涨价，且涨价潮从原材料端延伸到了一线市场终端。在此形势之下，囤货成为很多经销商的不二之选。但对于囤货本身，经销商亦有不同的观点。

“我销售的中央空调品牌在发布涨价函之前已经通知到我们了，对此我们也有一定的心理准备。因为接到通知到正式发布涨价函中间有时间差，利用这一段时间我们根据公司的资金情况、潜在客户以及目前还不稳定的疫情情况综合考量，最终决定先囤少量货。”

——江苏南京某外资品牌家装经销商

“现在处于春季家装旺季，我们公司今年的销售同比去年有20%左右的提升，而且手里还有很多在谈待签的用户。我经销的中央空调品牌4月1日起开始执行涨价，锅炉品牌早在2月份就已经执行。对此我们盘活手头的资金积极备货，一方面源于品牌方的囤货返利政策，另一方面是因为有一定基数的用户群体做保障。”

——重庆某国产品牌家装经销商

每一次涨价对于经销商而言都是一次挑战，综合考虑企业自身现金流、市场竞争情况等积极做好应对且合理囤货才能在市场当中更好的生存下去。

策略二：打产品组合拳

针对2022年渠道经销商的生存状况艾肯网近期做了线上调研，调研结果显示，以中央空调产品为主的经销商100%销售地暖产品，有88.9%的经销商在此基础上同时销售新风和净水产品，除此之外还有44.4%的经销商销售智能化产品。显而易见，打产品组合拳的经营战略已经渗透到众多渠道网络的发展路径之中。

近几年，消费升级无疑加速了中央空调经销商对于多元化发展路径的转变，单一的冷暖产品一方面满足不了消费者对于舒适家居环境的需求，另一方面也无法带动经销商规模的提升和利润空间的增长。因此，围绕着冷暖风水智的空调、地暖、新风、净水、智能控制等全屋舒适家居系统逐渐成为众多零售渠道商所追寻的“多元化”发展路径。

很多经销商表示，在涨价风潮下，利用产品组合拳将不同的品牌进行合理的配置，最大化的减少资源浪费，降低运营成本，从而实现公司利润的最大化。

苏州一位经销商表示，暖通舒适家居产品因为定制化、生命周期长等因素消费者的更新频次很低，为此公司在正常经营中央空调、地暖、新风、净水、智能化等产品的基础上会根据季节销售类似于踢脚线、多功能锅等小家电产品。“从去年12月份到现在，我们公司销售出去的踢脚线接近500台，省时省力的同时增加了公司的利润率。”

策略三：提升核心竞争力

浙江嘉兴某日系品牌经销商表示，对于原材料价格的变动，一般的消费者感触并不深，因为对于所有的舒适家居产品购买用户，受到生活理念、消费方式的持续影响，在购买过程中的决策周期越来越短，并不会实时关注产品的价格涨跌，而是会选择自己需要的产品。

可以预见的是，涨价并不会导致消费者不购买产品，因为暖通舒适家居产品对他们而言是必需品，只是会增加他们选择品牌和经销商的数量。在此情况下，经销商要做的就是提升核心竞争力，我们可以从经销商的反馈当中可见一斑。

武汉某外资品牌经销商表示，在接到厂家调价通知之后，其公司对经销的部分产品进行了价格调整，但安装价格维持不变，这也促使部分处于犹豫期的用户快速下单，促进成单率，但对于涨价之后的情况，其还是显示出了些许担忧。一方面其认为，在多项成本上涨的情况下，涨价必定成为日后的趋势，但总的来说，价格对于市场的影响只是暂时的，市场还是要回归理性发展，如何在这个阶段保证自己不被淘汰，就成了其最大的担心。静心思考之后，其认为提升核心竞争力是不二法宝。

作为当地颇具实力和口碑的经销商，高标准的安装质量和优质服务是其公司成立以来一以贯之的坚持，其表示之后会基于公司本身“精工”安装标准进行再提升。与此同时其强调，随着消费升级，人们追求的是更高性价比产品以及更好的服务和体验，因此公司也在体验式营销方面大下功夫。“除了现有的展厅布局进行升级之外，要对员工进行严苛的培训，不能用老一套的营销方式吸引用户，要让消费者在舒适的环境和愉悦的聊天氛围中签单。”

现阶段，涨价潮已来，作为经销商除了见招拆招，更多的是修炼内功提升核心竞争力，与此同时关注最新市场趋势，以高品质产品和更全面的服务取胜，才能在面临“涨价潮”时更加游刃有余。(欣怡)