杭州斯培尔冷暖赵峰：舒适家居集成将成为常态

杭州斯培尔冷暖设备有限公司是威能地暖在杭州的经销商，主营威能空调、新风、采暖、水处理和空气处理器等产品，可以为用户提供舒适家居系统解决方案。斯培尔与威能的合作开始于2010年，当时杭州的家装零售市场还处于萌芽阶段，威能在杭州市场的销售也才刚刚起步。赵峰表示，斯培尔选择威能作为主营品牌主要是看中威能的品牌力，德国企业在采暖方面拥有无比伦比的优势。同时，通过与威能工作人员的沟通发现，威能无论是销售还是售后团队工作效率都很高，专业性也很强，让经销商感到放心。从一开始，双方的沟通和业务开展配合的都很融洽，这也给予斯培尔很大的信心。

赵峰回顾了当年的市场行情，“当时杭州的采暖市场才刚刚起步，一年才卖十几台锅炉，甚至整个浙江市场才卖几百台锅炉。但是威能对于市场和经销商都是非常严谨的。一方面给经销商进行培训，包括产品、营销、安装等各方面知识，甚至在展会期间也会到现场帮助我们签单。同时，威能也积极建立自己的销售和售后体系，可以说，能够在每一个省份都建立自身售后体系的锅炉品牌也只有威能。正因为这样的坚持，威能现在每年在浙江市场的锅炉出货量就超过5万台。在品牌知名度也很高，消费者对其是非常认可。威能可以说是目前锅炉领域首屈一指。”

杭州是中国家装零售市场发展较为前沿的市场，目前市场内很多经销商和专卖店都在进行转型升级，摆脱过去单纯的机器展示，融入了展示、体验和社交等多种功能。斯培尔也是场景式体验的参与方，经过提升斯培尔整个展厅的面积超过1000平米，设置了产品展示区、洽谈区、体验区、活动区等多个区域，可以让消费者充分认知和体验威能全系列产品的性能，大大提升了消费体验感。对于这样的改变斯培尔总经理赵峰表示，杭州家装市场的消费意识和理念都比较超前，市场竞争也较为充分。斯培尔的定位是中高端和高端用户，为了能给消费者提供最好的体验所以对门店进行了重装升级，消费者来了之后能够以体验为主，通过视觉、感觉、触觉等多种形式感受到威能良好的产品品质和服务，这样做也有助于签单。

赵峰表示，2020年的疫情过后，杭州家装市场也有了新的变化。首先是排屋和别墅用户有所增加。疫情的原因，让更多的用户了解到环境的重要性，大平层和别墅的空间更大也更自由，所以2021年这些用户的装修数量明显提升。另一个方面，客户对于环境品质的需求也在不断提升。过去空调和地暖是装修的必选产品，现在新风、净水甚至是智能控制等解决方案成为了更多客户关注的对象。消费者不仅要用的好，更要用的健康和便利。

众所周知，杭州市场是全国执行精装房政策较早的市场，如何寻找客户成为了很多经销商考虑的问题。为了应对这样的问题，除去传统的方式以外，斯培尔公司从多个方面入手，第一是新渠道，通过和更多的渠道拓展新客户。第二是展会，过去展会是杭州市场最好的出货端口，但是随着展会数量的增加展会的吸引力在降低。赵峰表示，斯培尔会根据实际情况参与展会，力争实现利益最大化。第三是电商模式，杭州是发达的电子商务型城市，通过电商渠道的拓展有助于接触更多的年轻客户。目前，斯培尔已经布局了多个电商平台，为获客打好了基础。第四是老客户，老客户转介绍是最优质的业务模式，斯培尔也会加大对于老客户的拓展力度。要想做好老客户，就必须做好服务，为此斯培尔制定了主动式服务标准。主动回访老客户，为客户提供上门检修、保养、清洗等服务内容，服务过程中会针对客户的痛点提供合理化建议。此外，在每年换季的时候，也会及时告知客户需要注意的事项等等。赵峰强调，一切能够满足客户需求的服务都会主动去执行。

对于2022年度，赵峰认为，随着疫情的好转，整体市场的经济环境也会进一步提升，这有助于提升消费需求。随着消费升级理念的深入，越来越多的客户开始进行房屋置换，舒适家居集成系统也将受到更多客户的关注和选择。今后，斯培尔将与威能更加紧密的合作，为客户提供完善的高品质家居系统解决方案。(江南)